BOO! Vence el temor a las ventas

¿Vender te causa escalofríos?
BOO! Vence el temor a las ventas
Crédito: Istock
Entrepreneur Staff
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Convertirte en un buen vendedor no se logra de la noche a la mañana, es cierto que existen personas las cuales parecieran que nacieron con ese don, que desde pequeños desarrollaron una extraordinaria habilidad de persuasión y convencimiento, y no, no me refiero al niño que llora y patalea en el supermercado para que su mamá le compre una golosina. Me refiero a aquella sutil y suave manipulación mental haciendo que las cartas se jueguen a tu favor sin que sea percibido.

La palabra “vendedor” ha sido prostituida y mal empleada con el paso del tiempo. Muchas personas prefieren omitir que son vendedores y han preferido sustituirlo por palabras más  rimbombantes y pomposas, a manera de ponerle más prestigio a su actividad laboral.
Esto se debe a que se han llamado “vendedores” a aquellas personas que asedian al teléfono repetidas ocasiones a sus clientes para comercializar algún producto, o a aquella señorita que antes de decir “buenos días” en la tienda departamental, te aborda ofreciéndote los múltiples descuentos existentes haciéndote sentir hostigado.  

Lo cierto es, que las ventas son todo un arte, se requiere no sólo de habilidad, sino, de múltiples conocimientos y práctica.  Esta premisa se debe a que vivimos en un mundo complejo, con personas con diversos gustos, y distintos en mentalidad y en personalidad, el contar con la astucia para saber cómo persuadir a cada uno de ellos, se requiere de esfuerzo y dedicación.
Es muy diferente el uso de las palabras y el enfoque energético que se requiere con una persona obtusa al de una persona más dócil y mansa.

En el mundo del consumismo, existen miles y cientos de productos que para los consumidores sean únicos en el mercado pero que, sin embargo, ya estaban en existencia pero con otra marca. Esto se debe a que esta marca no supo cómo penetrar a través de un buen mensaje y una buena estrategia de ventas.

No es el qué dices, sino, cómo lo dices, lo que representa el éxito o el fracaso de tus ventas.
¿Y cómo saber cómo transmitir nuestros mensajes? La respuesta es: la combinación exacta entre empatía, intuición y conocimiento.

Se requiere empatía para poder conectar con nuestro cliente, el saber qué es exactamente lo que está buscando, cuál es su “punto débil” para poder nosotros atacar.

El conocer a nuestro cliente nos tomará unas ciertas preguntas para detectar su reacción, si su primera objeción fue la falta de dinero, más está convencido del producto, maneja una estrategia comercial ofreciéndole un descuento con límite de tiempo, de esta manera le incentivarás a:  darle un respiro económico pero, con respuesta inmediata para ti.

Es hacerlos sentir que más allá de querer vender, estás preocupado por sus preocupaciones. Esta participación ayudará a que tu cliente se sienta más relajado y ganes su confianza.

Como lo mencioné anteriormente, cada persona es un mundo y si no es un mundo es un Universo lleno de complejidades y problemas, la empatía te ayudará a leer a todos tus clientes.

La intuición juega una parte importante, es algo que se aparta del método y del conocimiento, es esa “cosquillita” que sentimos de vez en cuando y la potencializamos cuando estamos despiertos.
Estar “despiertos”, no hace alusión a tener los ojos abiertos de par en par, sino, a estar aquí y ahora.

La palabra “intuición” proviene del latín que significa «mirar hacia dentro», es escucharnos a nosotros mismos.

Desarrollar la intuición nos ayudará a entablar mejores conexiones con nuestros clientes y a ser más perceptivos, lo que nos llevará a tomar mejores decisiones y mejorar nuestras negociaciones.

Las ventas es el uso de tanto el hemisferio izquierdo como del derecho, de la parte verbal y no verbal.

La kinésica o cinésica, estudia el significado que apela a todos los gestos y expresiones corporales, dice el estudio que más del 90% de nuestro lenguaje es corporal; con una simple postura un cliente puede percatar si el vendedor se muestra titubeante o inseguro.

Es por eso que a la mayoría de las personas le temen a las ventas, les parece aterrorizante el enfrentarse a un cliente que pueda percatar sus debilidades.

El simple hecho de tener que hacer una llamada telefónica es equivalente a estar experimentando en carne propia una película de terror, el estar en una sala de juntas en medio de una negociación es inconcebible pero, la práctica siempre hace al maestro.

Probablemente las ventas desde un principio jamás causaron curiosidad en ti, que lo tuyo lo tuyo sea ser contador o biólogo, sin embargo, el conocimiento y la aplicación de las habilidades de venta en tu día a día pueden repercutir en tu autoestima, seguridad e indudablemente en tus resultados laborales.

El entrar a cursos de ventas, leer libros y llevarlo a la práctica por simple diversión, te ayuda a entender más a las personas con las que convives y  a mejorar tus relaciones.

Y por último, el conocimiento siempre debe de estar presente en nuestra labor de venta. Se requiere de conocimiento para conocer a profundidad nuestras ventajas competitivas, las desventajas de nuestro producto, conocer a nuestra competencia y saber responder ante las objeciones posibles de nuestros clientes.

El conocimiento es una de las llaves del éxito, capacitarnos, leer y cultivarnos nos ayuda a crecer.
No sólo basta ser persuasivo, enérgico y tenaz, eso de nada serviría si no entendemos lo que estamos vendiendo.

Si en tu trabajo no ofrecen capacitaciones de ventas o del producto, sé proactivo, adelántate ante las circunstancias. No siempre estaremos en una empresa a la que le interese cultivar constantemente a su personal, ya que muchas erróneamente lo ven como un “gasto” cuando debería de ser llamada “inversión”.

Saber  vender no es fácil, nadie dijo que lo fuera, aunque muchos “gurús” de ventas te lo escriban en un artículo llamado “el A, B, C para vender”(o incluso esta misma nota),  la realidad es que las ventas es un campo minado. Porque a pesar del esmero que hayas dedicado te enfrentarás ante múltiples “no”, es en donde debemos de ser lo suficientemente sensatos para discernir entre lo que nosotros podemos controlar y lo que no podemos. El saber conocer la diferencia se le llama madurez.

No existe el vendedor perfecto, y aquél que se presuma como tal,  tal vez ni se acerque pero, el disfrutar las ventas y tenerles pasión incluso en momentos de encrucijada, nos hace acreedores a contestar orgullosamente la pregunta:
-¿A qué te dedicas?
-Soy vendedor.

 

Por: Valeria Oehmichen Gastélum
Gerente de Venta de Franquicias en Century 21 México

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