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Estrategias de marketing

Estos son los 5 trucos de psicología que usan las marcas para quedarse con tu dinero

Presta atención a los trucos que te 'atrapan'. Luego replícalas en tu propio negocio.
Estos son los 5 trucos de psicología que usan las marcas para quedarse con tu dinero
Crédito: Depositphotos.com
Guest Writer
Founder, DigitiMatic | Content Marketing Agency
9 min read
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Hoy en día, los consumidores son mucho más observadores que nunca, considerando que las estrategias de marketing son cada vez más inteligentes y hasta engañosas. Por eso los publicistas han tenido que mutar hacia ser todos unos maestros de la psicología aplicada, siempre buscando nuevas formas de captar nuestro interés y de obtener esos clics tan importantes de nosotros como consumidores.

Conforme nuevas investigaciones emergen del campo de la psicología y de las ciencias sociales, los publicistas están aprendiendo nuevas formas de llamar nuestra atención y de convencernos de dar ese clic y comprar. ¡Pero yo siempre intento ir un paso más adelante! Por eso puedo describir estos cinco trucos un tanto secretos que he visto que los publicistas usan para llamar la atención de los consumidores.

Estos son pasos que tú como emprendedor también puedes seguir.

El fenómeno Baader-Meinhof

Di que necesitas un auto nuevo y alguien mencionará un cierto tipo de auto, uno que tal vez nunca habías escuchado mencionar… pero que te resulta interesante. De repente, ves ese auto en todos lados.

Está estacionado frente a tu casa. Tu jefe tiene uno. Ves dos junto a ti en el tráfico de camino al trabajo. Lo que estás experimentando es el fenómeno Baader-Meinhof, también conocido como la Ilusión de Frecuencia.

El uso de esta técnica ha sido útil en términos de marketing. Lo vemos todos los días, afuera de nuestras ventanas, pegado en espectaculares gigantes. El marketing consistente y repetitivo típico del fenómeno se planta en nuestro cerebro y nos encontramos a nosotros mismos viendo el producto en todos lados.

¿Y cómo pueden las marcas aprovecharse de esta exposición constante para asegurarse de que el fenómeno funciona lo mejor posible? Empieza poniendo tu producto frente a todo el mundo con una estrategia hiper-localizada. Rodea a tu comunidad con tu marca durante un largo periodo de tiempo y esto te asegurará una motivación boca a boca y hará que tu marca sea de la única de la que se hable.

Un ejemplo impresionante es la campaña de publicidad de impresiones famosas del vodka Absolut que corrió durante años. Empezó en Estados Unidos y se expandió rápidamente a otros lugares del mundo. En lugar de crear anuncios convencionales, la marca encontró un forma de hacer que sus anuncios fueran más vivos y que la gente se pudiera relacionar con ellos. La marca de vodka eligió crear experiencias con sus anuncios.

Aprendizaje: Este efecto da pie a la idea de que a los consumidores les importan los negocios locales de una marca y que de manera inconsciente empiezan a ver y escuchar tu marca en todos lados.

El poder de la anécdota

Una anécdota es una historia corta que puede utilizarse para sustentar un argumento. Las anécdotas pueden ser útiles para ilustrar los efectos de una discusión, sin embargo, no son evidencia concluyente porque su alcance es limitado y no son necesariamente representan una norma.

Un gran número de departamentos de marketing usan las anécdotas a su favor de manera agresiva. Testimoniales, videos de clientes felices y casos de estudio brillantes son algunos ejemplos de materiales de marketing que taladran el amor que siente el cerebro por las historias y la confianza en las anécdotas como evidencia.

Nike siempre lo ha hecho muy bien en esto del storytelling. Una de sus mejores campañas es la de Igualdad que fue una fuerte declaración de la marca y la posicionó como una fuerza para el cambio social positivo, ofreciéndole a los atletas algo más que un simple par de tenis y un equipo deportivo.

La campaña de Igualdad fue, y es, un ejemplo de cómo usar anécdotas de la marca para conectar con los miembros de su audiencia, invitándolos a formar parte de un movimiento colectivo al usar los productos de Nike, o por lo menos de interactuar en redes sociales compitiendo alguno de los videos inspiradores que hicieron.

Aprendizaje: Las anécdotas le dan significado a un producto que de otra manera sería impersonal. Incluso si la marca presenta evidencia de que su producto es superior al de su competencia, los compradores pueden elegir otra marca por el simple hecho de que alguien conocido se las haya recomendado.

Antropomorfismo

El “antropomorfismo” sucede cuando alguien le otorga características humanas, reales o imaginarias, o intenciones, motivaciones o emociones humanas a animales u objetos no humanos. Con el tiempo se ha logrado que tengamos inculcados personajes de ficción y animales con características y motivaciones humanas.

Los mercadólogos han capitalizado esta tendencia creando una variedad de mascotas antropomórficas para comerciales de productos o servicios. El “Hombre Michelin” o el “Tigre Toño” son algunos ejemplos de mascotas animales antropomórficas.

Cuando una marca tiene un rostro se convierte en una marca “humana” y dispara esta percepción de una acción con intención, junto con el deseo de la acción en sí misma. En otras palabras, puede que los clientes conecten con la marca si siente que los representa de alguna forma. Sin embargo, ten cuidado: cualquier problema con el producto o servicio o con la misma marca será tratado como un problema humano, con consecuencias equivalentes.

Aprendizaje: el antropomorfismo de una marca puede ser una espada de doble filo, porque mientras hace que las marcas sean más humanas, el antropomorfismo crea conexiones e interacción con los usuarios, dando más espacio para los juicios porque la marca será percibida como humana. La mejor estrategia es que las marcas hagan énfasis en lo mejor de su componente humano.

Precios señuelo

El efecto “carnada” es el resultado de un prejuicio cognitivo. Un prejuicio cognitiva es la tendencia de la mente humana a hacer juicios imprecisos o a creer en distorsiones u otras falacias. Todo prejuicio cognitiva tiene una causa.

En marketing, el efecto “carnada” ocurre cuando los consumidores tienden a tener un cambio de preferencia específico entre dos opciones cuando se les presenta una tercera opción que es inferior a una de esas dos opciones originales.

Esta estrategia impulsa las ventas de objetos caros creando otra versión del producto con el único propósito de hacer que la versión cara se vea más económica en comparación. Estos precios hacen que la gente compare opciones de precios y como resultado aumentan las ventas del objeto lujoso, más atractivo y claro, más caro.

¿Te has dado cuenta de que los productos suelen tener tres opciones? Esto puede ser porque el negocio intente ofrecer diferentes opciones a sus clientes, pero el marketing inteligente también se aprovecha del efecto carnada para dirigir a los consumidores hacia los productos más caros, en lugar del que tradicionalmente hubieran elegido.

Piensa en la última vez que fuiste al cine y en la tentación de comprar palomitas. Si sólo hubiera dos tamaños de palomitas, grande y chico, y el chico costara $35 pesos y el grande $75 pesos, lo más probable es que la gente elegiría el tamaño pequeño.

Sin embargo, si el cine agrega un tamaño mediano, digamos a $65 pesos, la mayoría de la gente comprará el tamaño grande porque sólo es 10 pesos más caro que el mediano. La opción de $65 pesos es la carnada.

Aprendizaje: El efecto carnada es sutil pero poderoso. El proceso es simple: Elige el plan que quieres vender. Agrega dos opciones más. Dale más valor a la carnada y siéntate a observar cómo aumentan tus ventas.

Aversión a la pérdida

Esta estrategia se basa en la idea de que los consumidores se sienten bien cuando ganan algo y se sienten mal cuando pierden algo. Nuestros sentimientos sobre la pérdida y la ganancia no son iguales; tenemos un sentimiento negativo más fuerte cuando perdemos algo que el sentimiento positivo que tenemos cuando ganamos.

Puesto de manera simple, la aversión a la pérdida dice que publicitemos la pérdida de algo que poseemos. ¿Te has preguntado por qué hay empresas que ofrecen muestras gratis? Un estudio realizado en 1990 por Daniel Kahneman (psicólogo y economista del comportamiento, ganador del premio Nobel) y sus colegas encontró que es más probable que la haga algo cuando tiene algo que perder, contrario a cuando ganan esa misma cosa.

Por eso las empresas ofrecen muestras y pruebas gratis, para que los clientes quieran mantener esa conexión con el producto incluso cuando se haya terminado el periodo de prueba.

La aversión a la pérdida puede ser una forma poderosa en la que tu marca logre conversiones y ventas. La clave es evitar crear miedo y ofrecerle a tus clientes información constructiva. Guíalos en su proceso de toma de decisiones y dales una razón convincente para hacer lo que quieres que hagan.

Los publicistas usan todos los sentidos humanos que tenemos, incluyendo nuestros sentidos inconscientes, para convencernos de comprar cosas, y tienen mucho éxito en lo que hacen.

Pero claro que también somos consumidores a la vez que emprendedores, así que incluso sabiendo las estrategias que utilizan los publicistas, será complicado resistirnos a ellas, aunque sea de manera inconsciente.

Sin embargo, el punto es ser conscientes. La próxima vez que vayas a un súper mercado o que compres en línea, pon atención a los “trucos” que te convencen de cosas. Y luego intenta replicarlos en tu propio negocio.

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