მოთმინებითა შენითა მოიპოვე მოგება შენი

„თუ არ შეგეშლება, ვერ გაიგებ, რა შეცვალო"

By
You're reading Entrepreneur Georgia, an international franchise of Entrepreneur Media.

„მასწავლებელი არ მყოლია“, – ამბობს სანდრო ბერიძე და ქართულ Entrepreneur-თან მის მიერ გავლილ გზას დეტალებში იხსენებს, რაც კიდევ ერთხელ გვარწმუნებს, რომ საკუთარი საქმის სიყვარულით, თავდადებით, მოთმინებითა და მუდმივი განვითარების სურვილით, ყველა წინააღმდეგობის გადალახვაა შესაძლებელი. „თუ არ შეგეშლება, ვერ გაიგებ, რა შეცვალო“, – სანდროს ეს ფრაზა ბევრ დამწყებ ანტრეპრენერს დააფიქრებს, რომ შეცდომისა და მარცხის გარეშე წარმატება არ არსებობს. მთავარია, ვისწავლოთ ჩვენსავე შეცდომებზე, არ დავნებდეთ და ყველა წინააღმდეგობაში, პრობლემის ნაცვლად, შესაძლებლობა დავინახოთ.

ლაშა ღუღუნიშვილი

კარტახენადან ტვირთის ჩამოსატანად დიდი სიძნელეები გადალახა. გადამზიდ კომპანიებს მასთან თანამშრომლობა ქალაქში არსებული კრიმინალური სიტუაციის გამო არ სურდათ... თუმცა, ერთი მათგანი, რომელიც სახიფათო დაჯგუფებებს და დაყაჩაღების საფრთხეს არ შეუშინდა, მაინც გამონახა და ყავის მარცვლები საქართველოში ჩამოიტანა.

ასეთი რთული შემთხვევა სანდრო ბერიძის ცხოვრებაში პირველი არ არის – სადაც „კარიდან არ უშვებენ“, „ფანჯრიდან შედის“, მიზანს ყოველთვის აღწევს. ასე აღმოჩნდა ბიზნესშიც. მუშაობის დაწყება არაერთხელ სცადა, თუმცა გული ყოველთვის საკუთარი საქმისკენ მიუწევდა.

გასული საუკუნის 90-იანი წლების ბოლოს გადაწყვიტა, ყავის იმპორტი დაეწყო. სარისკო ნაბიჯი ბევრმა არ მოუწონა, თუმცა ხელი არ ჩაუქნევია. საწყისი კაპიტალი 8 000 დოლარი იყო, აქედან 5 000 – ნასესხები. „საკუთარი მანქანა გავყიდე, მაგრამ მაინც არ მყოფნიდა. შემდეგ თანხა მეგობარს ვთხოვე – უარი მივიღე. ყავის შემოტანით ბიზნესს ვერ ააწყობო, ასე მითხრა. 50%-იან წილს ვთავაზობდი, მაგრამ არ აინტერესებდა. მისდა სამწუხაროდ, დღეს ნანობს“, – გვიყვება BB Company-ს დამფუძნებელი სანდრო ბერიძე.

კომპანია ყოველწლიურად ვითარდებოდა და სანდრო ბერიძის მიზანი, იტალიაში გასინჯული უგემრიელესი „ესპრესო“ საქართველოში შემოეტანა, რეალური ხდებოდა.

თავდაპირველად, რამდენიმე კილოგრამი ყავა ჩამოიტანა და კანტიკუნტად გაფანტულ კაფე-ბარებს ჩამოუარა უმაღლესი ხარისხის პროდუქციის შეთავაზებით. ფასი მაღალი იყო, კაფე-ბარების შემოსავალი – დაბალი. თუმცა, წუთითაც არ უფიქრია, ხარისხის ხარჯზე ფასი შეემცირებინა. „ან კარგად უნდა გამეკეთებინა, ანდა ამ საქმეზე ხელი ჩამექნია. მეორე ადგილზე ყოფნა არ შემიძლია. მინდა, საუკეთესო ვიყო. თავიდანვე უმაღლესი ხარისხის დანერგვა დავიწყე. ვყიდი იმას, რაც მეც მომწონს. რაც არ მოგწონს, იმას როგორ გაყიდი?“ მოკლედ, ხარისხი პრიორიტეტია. ყოველთვის!

BB Company ოფიციალურად 2002 წელს დაარსდა. პირველი იმპორტირებული პროდუქტი 20 კილოგრამამდე ყავა იყო. ასევე, ყავის აპარატები. ხსნადი ყავის მომზადებაში გამოწრთობილ კაფე-ბარებს არ ესმოდათ, რატომ უნდა შეეძინათ ძვირადღირებული ესპრესო და მის მოსამზადებლად საჭირო აპარატები. თუმცა, როგორც სანდრო ბერიძე ამბობს, მისი პროფესია სწორი კომუნიკაციაა.

„კომპანია პირველსავე დღიდან მომგებიანი იყო. რა თქმა უნდა, გარკვეულ შემთხვევებში ვაგებდით კიდეც, მაგრამ ყოველწლიურად კომპანიის მოგება იზრდებოდა“, – ამბობს სანდრო ბერიძე.

 HORECA -ს წარმომადგენელთა დარწმუნების შემდეგ, ჯერი illy-ზე – ყავის მწარმოებელ ცნობილ იტალიურ კომპანიაზე, მიდგა. მათ თანხმობას, პატარა ქვეყანაში პროდუქციის ექსპორტი განეხორციელებინათ, წლები დასჭირდა. კომპანიის დამფუძნებელი წარმომადგენლებს თავად შეხვდა და დაარწმუნა, რომ „საქართველოში ხარისხი ფასობს“ და მათ მიერ წარმოებულ ყავასაც აუცილებლად დააფასებდნენ. შედეგად, ბერიძე illy-სთან დღემდე თანამშრომლობს. გაყიდვის მაჩვენებლებში კი ყოველწლიური ზრდა აქვს.

ბიზნესის განვითარებასთან ერთად, გაიზარდა პარტნიორ კომპანიათა რიცხვი – BB Company-ს სამზარეულოს ინვენტარის სრული პაკეტი, სერვისი და ყავა HORECA-ს არაერთი წარმომადგენლისთვის შემოაქვს და ბაზარზე ლიდერის პოზიციას იკავებს. წარმატების ერთ-ერთი საიდუმლოც ეს გახლავთ – პარტნიორი კომპანიები მხოლოდ BB Companys-სთან თანამშრომლობენ და ბევრ მომწოდებელთან კომუნიკაცია აღარ უწევთ. „სჯობს საქმე ერთ ადამიანთან გქონდეს და ყველაფერს ერთი ელ.წერილით აგვარებდე, ვიდრე 10 კომპანიასთან გიწევდეს დეტალების გარკვევა“.

მუშაობის განმავლობაში, სანდრო ბერიძე არაერთ სირთულეს გადააწყდა. „კაპუჩინოს“ პრობლემა კი, მისი პრინციპის თანახმად, რომ ყველა დაბრკოლება მხოლოდ წინსვლისთვის უნდა გამოიყენო, დიდი წარმატების მიზეზად იქცა.

„კაპუჩინოს” ტრადიციული გემოს მიღება შეუძლებელი იყო. ეჭვი ხან აპარატის ხარისხზე მიიტანეს, ხანაც ყავის დაფქვის მეთოდებზე. დიდი ხნის კვლევისა და ექსპერიმენტირების შემდეგ კი აღმოჩნდა, რომ ყველაფერი რძის „დამსახურება“ გახლდათ... „აპარატიც შევცვალეთ, ყავაც, ფილტრებიც, და შედეგი მაინც იგივე მივიღეთ. მერე მივხვდით, რომ საქმე რძეში იყო“. სანდრო ბერიძეს უკან არ დაუხევია! 5-თვიანი მოლაპარაკებების შემდეგ, საქართველოში ისეთი შემცველობის რძის შემოტანა დაიწყო, რომელიც იდეალური „კაპუჩინოს“ შესაქმნელადაა საჭირო. „მოვნახეთ ყველაზე დიდი კომპანია იტალიაში. ძალიან გაუკვირდათ, როდესაც ამ პროდუქტის მოყიდვა ვთხოვეთ. ექსპორტზე საერთოდ არ მუშაობდნენ. ისევ ჩემი კომუნიკაციის უნარი გამოვიყენე – რძის შესაძენად 5 თვე ვრეკავდი. საბოლოოდ, საქართველოში ჩამოვიდნენ. ფასი მათ ადგილობრივ ბაზარზე 3-ჯერ ძვირი იყო, ვიდრე ქართული რძისა საქართველოში. ბოლოს მაინც დავარწმუნე, კონტრაქტი გავაფორმეთ და დღეს ამ რძეს სასტუმროებზე, კაფეებსა და რესტორნებზე, დაახლოებით 20 ტონამდე ვყიდი“.

ყავის საკუთარი საწარმოს გახსნის იდეა წლების წინ გაუჩნდა. მას მერე, რაც ერთ-ერთ მომწოდებელთან კამათი მოუვიდა, ისიც გააცნობიერა, რომ ნებისმიერ მათგანთან ურთიერთობის გაფუჭების შემთხვევაში, შემცვლელის პოვნა დიდ დროსა და ენერგიას წაიღებდა, წარმატებულ ბიზნესს კი საფრთხეს შეუქმნიდა. „დავინახე, რომ მომწოდებელს ერთ თვეში შეუძლია შეცვალოს სიტუაცია ბაზარზე. ის წყვეტს ჩემს ბედს“.

ამ საფრთხის თავიდან ასარიდებლად, დაახლოებით 5 წლის წინ ახალი იდეის დამუშავება დაიწყო.

„ყველა კონტრაქტის დარღვევა შესაძლებელია. ეს კი, ჩემი კომპანიისთვის, რომელიც ყოველწლიურად 25 პროცენტით იზრდება, დიდი საფრთხეა. ვიფიქრე, ვიფიქრე და გადავწყვიტე, რომ ჩემი საწარმო შემექმნა. მინდოდა, მყიდველის შემდეგ, გამყიდველიც მე გავმხდარიყავი, პრიორიტეტები თავად დამედგინა”.

თუმცა, დამოუკიდებლობამდე ჯერ კიდევ დიდი გზა იყო გასავლელი.

უპირველესად, შეისწავლა, როგორ მუშაობს ყავის საწარმო. თითქმის ყველა დიდ წარმოებას თავად ეწვია – ნაწილთან პროდუქციას იძენდა, რათა პროცესისთვის თვალის შევლების საშუალება ჰქონოდა. ინფორმაციის მოპოვება ძალიან გაუჭირდა, მაგრამ გეგმა მაინც განახორციელა.

„თითოეული პროცესი, მოყვანიდან დაფასოებამდე, ზეპირად ვიცი. როგორც ბავშვს, ისე მინდოდა საფქვავი მოწყობილობებით თამაში. თუკი დაიჯერებ, რომ ყველაფერი გამოვა, მართლა გამოვა“.

და ფაქტია, რომ გამოვიდა!

როდესაც საქმე ინვესტიციაზე მიდგა, საკუთარი რესურსების გამოყენების შემდეგ, საბანკო სექტორს მიმართა. თუმცა, პროექტი წლიდან წლამდე იზრდებოდა და მეტ ბიუჯეტს საჭიროებდა. ასე აღმოაჩინა სანდრო ბერიძემ ეკონომიკისა და მდგრადი განვითარების სამინისტროს სააგენტო „აწარმოე საქართველოში“. სააგენტომ ბიზნესს დახმარება მილიონი დოლარით გაუწია. საშეღავათო პირობების პირველი ეტაპი 18 თვე გრძელდება – „მონდო“ სესხის ძირს არ ფარავს, 2 წლის განმავლობაში კი მხოლოდ 1 პროცენტს იხდის. „მონდოს“ დამფუძნებელი სააგენტოს „აწარმოე საქართველოსში“ ტოკიოსა და ჰონკონგში გამართულ გამოფენებში მონაწილეობის მისაღებად დახმარების გამოც უმადლის. წარმოების ტექნოლოგიის გასავითარებლად, კომპანიამ 60 ათასი ევროს გრანტი EBRD-სგანაც (ევროპის რეკონსტრუქციისა და განვითარების ბანკი) მიიღო.

საწარმოს კაპიტალმა 4 მილიონ დოლარს გადააჭარბა. წარმოება თავიდან პატარა როსტერით, 300 კვადრატული მეტრიდან დაიწყო და 5 000 კვადრატულ მეტრზე გადაჭიმულ ბიზნესად გადაიქცა.

საჭირო აღჭურვილობა საქართველოში დაფინანსების მოპოვებიდან მალევე ჩამოიტანეს. პარალელურად, იქმნებოდა ბრენდი, მიმდინარეობდა ყავის არომატზე მუშაობა – ტექნოლოგები იტალიიდან და ნიდერლანდებიდან ჩამოვიდნენ.

„ცუდი ყავა არ არსებობს. არსებობს ცუდად შერეული ჯიშები. ხარისხი 3 თვისებით ისაზღვრება: არომატით – დასხმის დროს, გემოთი – როდესაც მიირთმევთ და შეგრძნებით – რომელიც შემდეგ გრჩებათ“.

„მონდომ“ სრულფასოვანი ფუნქციონირება 2017 წლის გაზაფხულზე დაიწყო.

სანდრო ბერიძემ წელიწადნახევარი პოტენციური პარტნიორების მოძიებას მოახმარა. მოიარა ქვეყნები, გაეცნო მათ წარმოებებს, შეისწავლა აპარატურა, დაესწრო ტრენინგებს, ყველაფერში თავად გათვითცნობიერდა – „მასწავლებელი არ მყოლია“. შეცდომებიც ბლომად დაუშვა – ყოფილა შემთხვევა, როცა დანადგარი არასწორად უყიდია. თუმცა, „თუ არ შეგეშლება, ვერ გაიგებ, რა შეცვალო“.

ყავას „მონდო“ დაარქვეს – სიტყვა იტალიურად „მსოფლიოს“ ნიშნავს. სანდრო ბერიძის მიზანი, ქართულ ბაზარზე პრემიუმხარისხის ყავის წარმოება და მისი ფარგლებს გარეთ გატანაა. 3 ქვეყანაში „მონდოს“ ექსპორტი უკვე განხორციელდა – თურქეთში, აზერბაიჯანსა და რუსეთში ბრენდი მაღაზიების დახლებზეა.

სანდრო ბერიძის კიდევ ერთი გეგმა წარმოებაში ქართული დეტალების გამოყენებაა – ყავა იმპორტულია, სამაგიეროდ, შესაფუთი მასალები საქართველოში იწარმოება. კომპანიის მესვეურები, საბოლოო ჯამში, 2 მიმართულებით მუშაობაზე შეჯერდნენ: წარმოებული ყავის ერთი ნაწილი იტალიური მეთოდოლოგიით დამზადდება, მეორე ნახევარი კი – დანარჩენ მსოფლიოში გამოცდილი მეთოდებით.

„მონდოს“ დამსახურებით, მომხმარებელს საშუალება აქვს ახალი ტრენდი ყავის წარმოებაში საქართველოშიც დააგემოვნოს. ეგრეთ წოდებული Drip Coffee ახალდაფქვილი ყავისა და ადუღებული წყლის ნელი შერევით მიიღება. საცალო ბაზარზე უკვე შეგიძლიათ ამ ტიპის ყავის პაკეტების შეძენა.

Drip Coffee-ს დამზადებისთვის აუცილებელია ნატურალურ პირობებში ხელით მოკრეფილი ყავის მარცვლის გამოყენება. ყავის ჯიშები, რომლებიც Drip Coffee-სთვის გამოიყენება, სპეციალურ ფერდობებზე მოდის, ხელით იკრიფება და დიდი წარმოებებისთვის არ გამოიყენება – მოსავალი ძალიან მცირე რაოდენობისაა.

წარმოების მცირე ისტორიაში ერთ-ერთი დიდი მიღწევა  ISO  22000-ის მოპოვებაა. ურთულესი პროცესი 8 თვის განმავლობაში მიმდინარეობდა. სასერტიფიკატო მოთხოვნების შესრულებაში, „მონდოს“ ხელი შეუწყო პროექტმა „აწარმოე საქართველოში“ და წარმოებისთვის მილიონი დოლარის გარდა, 10 ათასი ლარი გამოყო. ISO-ს სტანდარტზე საწარმოს მორგებასა და სასერტიფიკატო მოთხოვნების უკლებლივ გათვალისწინებაზე პასუხისმგებელი, კომპანიის აღმასრულებელი დირექტორი, ნოდარ კომახიძეა. „საძირკველის ჩაყრის მომენტიდან, საწარმოს მთელი სტრუქტურა ISO-ს მოთხოვნებს უნდა მოერგოს. წარმოებული პროდუქციისა და ინფრასტრუქტურის გარდა, უმნიშვნელოვანესია მენეჯმენტის მიმართულება: საბუთებთან მუშაობა, ლოგისტიკა, ექსპორტი, დოკუმენტაცია, ლაბორატორიული კვლევები. ყოველდღიურად, უამრავი დეტალია გასათვალისწინებელი და პროცესი არასოდეს სრულდება“, – ამბობს ნოდარ კომახიძე. ISO 22000 იმის დასტურია, რომ საწარმო უმაღლეს დონეზე მუშაობს და ყველანაირ ბაზარზე გზა ხსნილი აქვს.

BB Company-ში 65-მდე ადამიანია დასაქმებული.წარმოება მთლიანად ავტომატიზებულია. თანამედროვე ტექნოლოგიების დახმარებით, „მონდოს“ მოხალვის, დაფქვის ან დაფასოების პროცესში შეცდომის დაშვება, თითქმის გამორიცხულია.

HORECA-ში BB Company ბაზრის 10 პროცენტს ფლობს, საცალო ბაზარზე კი, „ჯერჯერობით სუსტად ვართ, რადგან ახალი პროდუქტია. მარკეტების გარკვეული ნაწილი, შესასვლელად დიდ თანხას ითხოვენ – რეტრობონუსებში, მარკეტინგულ ხარჯებში. დამწყები კომპანიისთვის ასეთი ბიუჯეტის გამოყოფა შეუძლებელია“, – ამბობს სანდრო ბერიძე და არ გეგონოთ, რომ ნებდება. პირიქით – ყოველი გამოწვევა განვითარების ახალი შანსია. ამ პრინციპით, ონლაინპლატფორმის შექმნას გეგმავს, რომელიც ყავის საცალო გაყიდვაზე იქნება ორიენტირებული. „მარკეტებს რომ პირობები გაემარტივებინათ, ეს გეგმა თავში საერთოდ არ მომივიდოდა. ერთ დღეს ავდექი, დავითვალე და გავარკვიე, რა თანხა დამჭირდებოდა პროდუქციის ყველა მარკეტში შესატანად. შთამბეჭდავი ციფრი მივიღე. გადავწყვიტე, მთელი თანხის 10 პროცენტი ისეთი რამის შესაქმნელად გამომეყენებინა, რომელიც საშუალებას მომცემდა, ყავა ფასნამატით არ გამეყიდა. ასე დისტრიბუციის, ქეშბექის, რეგულაციების თანხის გახარჯვას ავცდებოდით და მომხმარებელსაც კომფორტულ სერვისს შევთავაზებთ. ჯერ თბილისის, ხოლო შემდეგ საქართველოს მასშტაბით ვიმუშავებთ, ბოლოს კი, ქვეყნის საზღვრებსაც გავცდებით“.

„მონდო“ ყველა საფასო კატეგორიის პროდუქტს ყიდის. HORECA-სა და საცალო ბაზრისთვის, ბრენდი, როგორც დაფქვილ ყავას, ისე მარცვალს აფასოებს. მომდევნო თვეში, HORECA-სთვის „მონდო“ დამატებით 8 დასახელების ყავას გამოუშვებს, რომელთაგან 6 საცალო ბაზრისთვის უკვე არსებობს. მარცვლები სამხრეთ ამერიკიდან, აფრიკის ქვეყნებიდან შემოდის და დამუშავების რთულ პროცესს გაივლის – ჯერ უმი მარცვლების დასაწყობება ხორციელდება, შემდეგ კი იხალება და იფქვება.

მომწოდებლებთან კომუნიკაცია საკმაოდ რთული პროცესია. რთულად დასარეგულირებელია ფასიც, რომელიც მუდმივად იცვლება. ბევრი ცდის შემდეგ,  ლოგისტიკის  საკითხები მაქსიმალურადაა ავტომატიზებული. დადებულია კონტრაქტები მთელი მსოფლიოს მასშტაბით და წარმოებას სირთულეები არც იმ შემთხვევაში შეექმნება, თუკი კონკრეტულ მომწოდებელს რომელიღაც სახეობის ყავა გამოელევა – მისი ჩანაცვლება პრობლემას აღარ წარმოადგენს.

სანდრო ბერიძის უახლოეს გეგმებში ყავის ასოციაციის შექმნაა. მიუხედავად იმისა, რომ საქართველოში ყავის სხვა მწარმოებლებთან ურთიერთობა ამ ეტაპზე საერთოდ არ აქვს, „მონდოს“ დამფუძნებელი იმედოვნებს, რომ დროთა განმავლობაში კომუნიკაცია შედგება.

უახლოეს გეგმებში, ყავის მოყვარულთათვის კლუბის შექმნაც მოიაზრება. ეს იქნება ადგილი, სადაც ადამიანები ყავის შესახებ ინფორმაციას მიიღებენ და ერთმანეთს გაუზიარებენ.

ასევე, სურს ფესტივალის მოწყობა სხვადასხვა კომპანიის, ქალაქის თუ ქვეყნის ბარისტებისთვის. „მსოფლიოს 85% ყავას მიირთმევს და 85-ივემ ყავის შესახებ ძალიან ცოტა თუ იცის. იმდენად დიდი ცოდნა დამიგროვდა ამ საკითხზე, რომ არ მინდა, უბრალოდ გავანიავო“.

საქართველოს ეკონომიკისა და მდგრადი განვითარების სამინისტროს სააგენტო „აწარმოე საქართველოში“ ერთ-ერთი პირველი სახელმწიფო უწყებაა ქვეყანაში, რომელიც ორიენტირებულია კერძო სექტორის, კონკრეტულად ‒ მიკრო, მცირე და საშუალო კომპანიების განვითარებაზე. დინამიკური ეკონომიკური განვითარების უზრუნველსაყოფად, სააგენტო აერთიანებს სამ კომპონენტს, ეკონომიკური განვითარების სამ ურთიერთდაკავშირებულ შრეს: ბიზნესს (ადგილობრივ წარმოებას), ექსპორტს და ინვესტიციებს. სააგენტოს მიზანია სამეწარმეო გარემოს გაუმჯობესება, კერძო სექტორის განვითარება, საქართველოს საინვესტიციო კლიმატის პოპულარიზაცია და ექსპორტის ხელშეწყობა.

„აწარმოე საქართველოში ‒ ბიზნესის“ მიმართულების მიზანია საქართველოში მეწარმეობის განვითარება, მეწარმის მხარდაჭერა, ახალი საწარმოების შექმნისა და არსებული საწარმოს გაფართოების ან გადაიარაღების ხელშეწყობა.

„აწარმოე საქართველოში ‒ ექსპორტის“ მიმართულების მიზანია საქართველოს საექსპორტო პოტენციალის პოპულარიზაცია, ქართული პროდუქტების კონკურენტუნარიანობის გაზრდა საერთაშორისო ბაზრებზე, ქართული პროდუქტების ექსპორტის მოცულობის მატება და საქართველოს საექსპორტო ბაზრების დივერსიფიცირება.

„აწარმოე საქართველოში ‒ ინვესტიციის“ მიმართულების მიზანია საქართველოში პირდაპირი უცხოური ინვესტიციების მოზიდვა, ხელშეწყობა და განვითარება. აღნიშნული მიმართულება წარმოადგენს ერთგვარ მედიატორს უცხოელ ინვესტორებსა და საქართველოს მთავრობას შორის, მუშაობს „ერთი ფანჯრის პრინციპით“ და ეხმარება დაინტერესებულ ინვესტორებს სხვადასხვა ინფორმაციის მიღებასა და ქართულ მხარესთან ეფექტური კომუნიკაციის წარმოებაში.