My Queue

There are no Videos in your queue.

Click on the Add to next to any video to save to your queue.

There are no Articles in your queue.

Click on the Add to next to any article to save to your queue.

There are no Podcasts in your queue.

Click on the Add to next to any podcast episode to save to your queue.

You're not following any authors.

Click the Follow button on any author page to keep up with the latest content from your favorite authors.

ინდუსტრიული ტრენდები

რევოლუცია „შავი ლომისგან"

"ჩვენ მომხმარებლის გემოვნება შევცვალეთ"
რევოლუცია „შავი ლომისგან"
ფოტო: ირაკლი დოლიძე
Entrepreneur Staff
ჟურნალისტი
6 min read

You're reading Entrepreneur Georgia, an international franchise of Entrepreneur Media.

„ადამიანი სწორედ ისაა, რასაც მიირთმევს“ (Der Mensch ist, was er ißt) – ეს ფრაზა ჯერ კიდევ 1863 წელს დაწერა ლუდვიგ ანდრეას ფოიერბახმა თავის ესეში Concerning Spiritualism and Materialism. არჩევანი დიდია: შეგიძლიათ მიირთვათ კარგი, უკეთესი, ან საუკეთესო. ანდა, იქნებ რაიმე „რევოლუციური“?!

„საქართველოში კრაფტ-ლუდის პირველი მწარმოებლები ვართ. სწორედ ამიტომ წამოვიწყეთ კამპანია „კრაფტ ლუდის რევოლუცია საქართველოში“. ეს რაღაც ახლის წამოწყებას, გადატრიალებას, დიდ ცვლილებას ნიშნავს. ჩვენ მომხმარებლის გემოვნება შევცვალეთ“.

ამ ამბიციური განაცხადის ავტორი – ლუდის ბრენდი „შავი ლომი“, პრემიუმკლასისა და უმაღლესი ხარისხის პროდუქტს აწარმოებს. კომპანია 2015 წელს დაარსდა, 3 წლის თავზე კი უკვე ქართული კრაფტ-ლუდის ბაზრის 90%-ს განკარგავს. კრაფტ-ლუდის მსოფლიო ტენდენციას საქართველოში პირველი სწორედ „შავი ლომი“ აჰყვა – ჯერ კიდევ მაშინ, როდესაც ქართულ ბაზარზე ამ მიმართულებით კონკურენცია საერთოდ არ არსებობდა, მომხმარებელმა კი კრაფტის არც ხარისხზე იცოდა ბევრი, არც თავისებურებაზე და მით უმეტეს, არც „შავ ლომზე“.

„მე სხვა ვარ!“

წილკანში მდებარე ლუდის პატარა საწარმო, სადაც გოგა მაჩაიძე იმ პერიოდში გაყიდვების მრჩეველი და კომპანიის კომერციული დირექტორი იყო, ინვესტორებმა შეიძინეს. ახალი მფლობელების გამოჩენის შემდეგ მან გადაწყვიტა კომპანიაში ძველებურად განეგრძო საქმიანობა და ლუდის ინოვაციური ბრენდის შექმნაზე დაიწყო მუშაობა. „ვინაიდან ეს ნიშა საქართველოში თავისუფალი იყო, გადავწყვიტეთ ეკოლოგიურად სუფთა  კრაფტ-ლუდის ჩამოსხმა  გვეცადა. ჩვენი წარმოებული სითხე უნდა ყოფილიყო ახალი ქართული ცოცხალი ლუდი, სრულიად ორგანული, დანამატების გარეშე. ბაზარზე პროდუქტის შესაბამისი, განსაკუთრებული ადგილის დასამკვიდრებლად, არანაკლებ მნიშვნელოვანი იყო ბრენდის ლოგოსა და სახელის სწორად შერჩევა“, – გვიყვება ამჟამად უკვე „შავი ლომის“ გენერალური დირექტორი, გოგა მაჩაიძე.

სახელწოდებაზე ფიქრსა და ლოგოს შექმნას რამდენიმე თვე დაუთმეს. დამფუძნებლებსა და გენერალურ დირექტორს „შავი ლომი“ მოსწონდათ, თუმცა ამ საკითხზე სარეკლამო კომპანიებისგან დიდ წინააღმდეგობას წააწყდნენ. „ბევრი სხვადასხვა ვერსია შემოგვთავაზეს: უბრალოდ, „ლუდი“, ასევე „სუზერენი“ და Red Ribbon. თუმცა, ყველა მათგანი დავიწუნეთ. ჩვენთვის მთავარი იყო, ბრენდის სიძლიერე გადმოგვეცა, მაგრამ არც ის გვინდოდა, სახელში მთა, ხმალი, მდინარე ან რეგიონის სახელწოდება ჩაგვესვა. ამიტომ ყველა სააგენტოს ჯიუტად გავემიჯნეთ და ისევ „შავი ლომი“ დავტოვეთ“.

მოგვიანებით, დიზაინერ ლადო კობახიძეს დაუკავშირდნენ ლოგოზე სამუშაოდ და მრავალი სხვადასხვა ვერსიის განხილვის შედეგად, საბოლოოდ, შავი ლომის წარბაწეულ, მკაცრ გამოსახულებაზე შეჯერდნენ. „მე სხვა ვარ!“, – ასეთი კომუნიკაციით დავიწყეთ ბაზარზე შემოსვლა“, – იხსენებს გოგა.

„ბრენდის არქეტიპი თავისუფალი, კარგი ტიპია. არ ვიცით, მისგან რას უნდა ველოდოთ. დღისით ოფისში ზის და მუშაობს, საღამოს კი მეგობრებთან ერთად გასართობად გამოდის, თავისუფალი ცხოვრებით ცხოვრობს. „შავი ლომიც“ ასეთია – სრულიად თავისუფალი, ახალ ტენდენციებზე მორგებული, მოულოდნელობებით აღსავსე“, – განგვიმარტავს კომპანიის მარკეტინგის ხელმძღვანელი, ნინი ქავჟარაძე.

ვინ არის „შავი ლომი“?

„შავი ლომი“ ქართულ ბაზარზე 2015 წლის ბოლოს, ჩამოსასხმელი ლუდით გამოჩნდა. საწარმომ განვითარების არასტანდარტული გზა აირჩია, ახალშექმნილმა ლუდსახარშმა პირდაპირ პრემიუმკლასის სასტუმროებს, პაბებს და რესტორნებს მიაკითხა – ორი სახეობის, თეთრი და შავი ლუდის გაყიდვა მაღალ, ხარისხის შესაბამის ფასად დაიწყო. მოთხოვნა, ძირითადად, თბილისსა და ბათუმში იყო. გასაკვირი არაა, რომ პრემიუმკლასის პროდუქტით ინტერესდებოდნენ ტურისტებიც, რომლებიც კრაფტ-ლუდის ხარისხსა და თვისებებს კარგად იცნობდნენ.

„სახელიც ახალი იყო, მიდგომაც. მუდმივად ვუსვამდით ხაზს ჩვენს განსხვავებულობას. შესაბამისად, ყველამ მაშინვე შეგვამჩნია – ვინ არის ეს „შავი ლომი“, რომელიც „ჰაინეკენის“ გვერდით დგას? ლოგიკურია, რომ თავიდან ისიც იფიქრეს, დიდმა ინდუსტრიულმა ბრენდმა ახალი ხაზის ჩამოსხმა დაიწყოო. არადა, საიდან ეცოდინებოდათ, რომ ასეთი მცირე წარმოება გვქონდა?! უბრალოდ, ჩვენი უპირატესობის ხაზგასასმელად, ყველა დეტალს ძალიან დიდ ყურადღებას ვუთმობდით. ლუდს ჭიქებიც კი განსხვავებული შევურჩიეთ“.

„შავი ლომის“ ბრენდირებული ჭიქა თხელტუჩიანი ბოკალია – ბრენდის არასტანდარტულობის კიდევ ერთი მანიშნებელი. „იმდენი საინტერესო გემოა კრაფტში, რომ მათ უკეთ აღსაქმელად თხელტუჩიანი ჭიქა უკეთესია. ხარისხზე ამითაც ვაპელირებთ“.

მას შემდეგ, რაც კომპანიამ „ჰორეკას“ სფერო ამოწურა, დიდ სუპერმარკეტებში პოზიციონირებაზეც დაიწყო ფიქრი. გახსნიდან რამდენიმე თვეში „შავი ლომის“ 0,5-ლიტრიან ბოთლში ჩამოსხმა დაიწყეს, პრემიუმხარისხზე აქცენტი ამ შემთხვევაშიც პრიორიტეტული დარჩა. მაგალითად, თუკი სხვა კომპანიებს ეტიკეტის ბეჭდვა 5 თეთრი უჯდებათ, „შავი ლომი“ მასში 10 თეთრს იხდის. ე.წ. Swing Top საცობი გერმანიიდან ჩამოაქვთ, რაც უფრო რთულ პროცედურებთანაა დაკავშირებული. „შავი ლომი“ ერთადერთი ქართული ბრენდია, რომელიც მინის ბოთლზე ამ ტიპის მრავალჯერად საცობს იყენებს. ეს თავსახური თვითღირებულების 13% ჯდება. საბოლოო ჯამში, ასეთი დეტალები მომხმარებელს სუპერმარკეტის თაროდანვე ატყობინებს, რომ საქმე განსხვავებულ ხარისხსა და უმაღლეს კლასთან აქვს.

„ჩვენთვის მომხმარებლის აზრი ძალიან მნიშნელოვანია. ამ საკითხს ფრთხილად ვუდგებით. ვართ გულწრფელები და პირდაპირები“, – ამბობს ნინი ქავჟარაძე. სწორედ მომხმარებელთა მოთხოვნის გამო, ბრენდმა უფრო ხელმისაწვდომი ხაზიც გამოუშვა, რომლის თვითღირებულებას სტანდარტული შეფუთვის გამოყენებით ამცირებს. ერთი ასეთი ბოთლის ფასი 2,5-3 ლარია.

„შავი ლომი“ 0,5-იან ბოთლში 3 ტიპის ლუდს ასხამს: IPA, APA და შავი ლუდი. სულ მალე ჩამოსხმას 0,33 ლიტრიან მინის ბოთლებში, ხოლო აგვისტოდან – ლითონის ქილებშიც დაიწყებს.

„შავი ლომის“ პროდუქციის ღირებულება 5,5 ლარიდან 6 ლარამდე მერყეობს, ჩამოსასხმელი ლუდის ფასი ლუდის მაღაზიებში 4-4,2 ლარია.

ცოცხალი სითხე

ლუდსახარშში, წარმოებაში გამოცდილი ადამიანები მუშაობენ. კომპანიაში 50 პირია დასაქმებული. მათი 70% უშუალოდ წარმოების პროცესშია ჩართული. გოგა მაჩაიძემ ქარხანაში სამუშაოდ 18-წლიანი გამოცდილების მქონე, „კასტელის“ ყოფილი ფინანსური დირექტორი გადმოიყვანა. მას შეუერთდა კომერციული დირექტორი 11-წლიანი გამოცდილებით. მაჩაიძის თქმით, ტოპმენეჯმენტში მომუშავეებს ლუდის სფეროში საქმიანობის მინიმუმ 10-წლიანი, ხოლო ლაბორანტებს 7-წლიანი გამოცდილება აქვთ.

თავად გოგა მაჩაიძეს კი ლუდის სფეროში მუშაობის 15-წლიანი ისტორია აქვს. „კასტელის“ ყოფილ  მერჩენდაიზერს , ხოლო შემდეგ უკვე  პრისელერს , სუპერვაიზერს, ბრენდმენეჯერსა და ბოლოს გაყიდვების გუნდის ხელმძღვანელს, მიაჩნია, რომ პროდუქტს ვერ გაყიდის, თუკი თავად არ მოსწონს. მუშაობის პროცესში ლუდის წარმოებაში სიღრმისეულად გაერკვა, შეისწავლა სხვადასხვა სახეობა. მისი თქმით, ამ სასმელის სიყვარულიც ასე გაუჯდა და მას მერე, მუდმივად პროდუქციის სრულყოფაზეა ორიენტირებული.

საწარმოში ლუდის მზადების ყველა პროცესში ადამიანურ რესურსს იყენებენ. სასმელს 100%-ით ნატურალური პროდუქციით აზავებენ. ლუდის „კრაფტულობას“ კი რამდენიმე მნიშვნელოვანი დეტალი განაპირობებს:

„პროცესში მხარშავის ჩართულობა დიდია: ხელით ყრის და აწოდებს; სვიას ხელით იმ დროს ურევს, როცა საჭიროდ მიაჩნია – ეს სრული იმპროვიზაციაა. ალაოსაც კი თავად ვფქვავთ და ვამატებთ. ჩვენი თანამშრომლები მთლიანად მტვერში არიან ხოლმე გახვეულნი. მეინსტრიმწარმოების
შემთხვევაში, ასეთი პროცედურები კაბინეტიდან იმართება. სწორედ ამაში მდგომარეობს ტექნოლოგიური განსხვავება“.

სითხე არ გადის პასტერიზაციას, ანუ არ ხვდება მაღალ ტემპერატურაზე. პასტერიზაციის დროს ხომ პროდუქტში ცოცხალი ელემენტების დიდი ნაწილი კვდება. „შავი ლომის“ შემთხვევაში, შემადგენლობა ნატურალურის გარდა, ცოცხალიცაა. ამ ფაქტს, ერთი მხრივ, მინუსიც აქვს. ბევრად მარტივია, არაპასტერიზებული პროდუქტი გაფუჭდეს – აიჭრას, ან დამჟავდეს. შესაბამისად, საწარმო დამატებით ზომებს იღებს. მაგალითად, ლუდი არ უნდა მოხვდეს უშუალოდ მზის სხივების ქვეშ.

ნაწარმი ხარშვის პროცესში 30 დღის განმავლობაში ბუნებრივად იფილტრება. ამის შემდეგ ხდება მისი ჩამოსხმა.

წელიწადში 3 მილიონი ლიტრი წარმადობის „შავი ლომი“ ამ ეტაპზე მხოლოდ 50%-ს იყენებს. კრაფტ-სახარშის სტანდარტით, ქარხანა საშუალო ზომისაა.

წარმოება KASPAR SCHULZ-ის ლუდის სახარშით ამაყობს. ამ ეტაპზე „შავ ლომს“ სრული დატვირთვით მუშაობა არ უწევს, თუმცა მოთხოვნის გაზრდის შემთხვევაში, რეზერვუარების დამატებასა და მეორე სახარში მოწყობილობის ამუშავებას მალევე შეძლებს.

„ლომი“ ლიდერობისთვის იბადება

როგორც ზემოთ აღვნიშნეთ, გოგა მაჩაიძემ კრაფტის ჩამოსხმა ჯერ კიდევ მაშინ დაიწყო, როდესაც ამ მიმართულებით საქართველოში კონკურენცია არც კი არსებობდა. „ამ საკითხზე კომუნიკაცია მარტოს მიწევდა. ათ კომპანიას რომ ესაუბრა, უფრო რეზონანსული იქნებოდა. როცა კონკურენცია დიდია, მოტივაციაც მეტი გაქვს – იცი, რომ არ უნდა მოდუნდე. ჩვენ ბევრი ისეთი შეცდომა დავუშვით, რომელსაც, კონკურენტები რომ გვყოლოდა, არ გვაპატიებდნენ. მაგალითად, ერთ პარტიაზე, სვიით ექსპერიმენტი ჩავატარეთ და განსხვავებული გემო მივიღეთ. ლუდი ცუდი არ გამოსულა, უბრალოდ, სრულიად სხვა არომატი ჰქონდა“, – იხსენებს კომპანიის გენერალური დირექტორი.

ამჟამად სურათი განსხვავებულია. კრაფტის ტენდენციას საქართველოში ახლა უკვე არაერთი საშუალო და მცირე წარმოება ამკვიდრებს. შესაბამისად, „შავ ლომს“ მოდუნების დრო არ აქვს.

პროდუქციის ხარისხის გაუმჯობესების სურვილი გენერალურ დირექტორს რამდენიმე თვის წინ გაუჩნდა: „უკვე 2 წელი გახლდათ, რაც ქართულ ბაზარზე წარდგენილნი ვიყავით, თუმცა გამოცდილება მკარნახობდა, რომ რაღაც გვაკლდა“. სწორედ ამიტომ, მაჩაიძის ინიციატივით, „შავი ლომის“ წარმოებამ მოიწვია ცნობილი ბრაუმაისტერი, უკრაინელი ნაზ დრებოტი, რომელმაც, თავის დროზე, ესპანეთში საკუთარი კრაფტ-ლუდის საწარმო დააფუძნა. მისი ჩართულობით, სასმელის გემოს დახვეწაზე მუშაობა უკვე დასრულებულია, ქართულმა წარმოებამ ტექნოლოგიური სიახლეები აითვისა და კიდევ ერთი ნაბიჯით წაიწია წინ.

კომპანიის წინსვლა ციფრებში ასე გამოიყურება: 2017 წელს „შავი ლომის“ გაყიდვებმა 150%-ით იმატა, 2018 წლის ივნისის მონაცემებით კი ზრდა 130%-ია.

ამ ეტაპზე, ლუდსახარში საკუთარ თავს ინახავს. იმის რესურსიც აქვს, რომ მარკეტინგული აქტივობები განახორციელოს, ახალ პროდუქტებზე ექსპერიმენტები ატაროს. „კრაფტ-ლუდის მარკეტინგი ყოველთვის მცირებიუჯეტიანია. ამჯერად სატელევიზიო ინტეგრაციას მივმართეთ, რადგან ბრენდს ცნობადობა აკლია და მივიჩნევთ, რომ დროა, მის შესახებ ყველამ გაიგოს. გააქტიურებას ვაპირებთ. მით უმეტეს ახლა, როცა ახალ სახეობას, ჰოპი პილსს ვუშვებთ“, – გვიყვება ბრენდის მარკეტინგული გეგმების შესახებ ნინი ქავჟარაძე.

შედარებით გრძელვადიან პერსპექტივაში ჰორიზონტზე ექსპორტი მოჩანს. უკრაინა, ისრაელი და ბულგარეთი ის ქვეყნებია, რომლებიც „შავი ლომის“ მიერ წარმოებული ლუდით დაინტერესდნენ. უკვე შემოდგომიდან კი პირველ ქართულ კრაფტ–ლუდს სწორედ უკრაინაში დააგემოვნებენ.

 

 

 

More from Entrepreneur

Dustin's experience and expertise can help you monetize your message, build a marketing strategy and connect with influencers.
Jumpstart Your Business. Entrepreneur Insider is your all-access pass to the skills, experts, and network you need to get your business off the ground—or take it to the next level.
Are you paying too much for business insurance? Do you have critical gaps in your coverage? Trust Entrepreneur to help you find out.

Latest on Entrepreneur