We Host, You Rest

ინოვაცია საქართველოს ყველაზე სწრაფად მზარდ სექტორში

By
You're reading Entrepreneur Georgia, an international franchise of Entrepreneur Media.

რას იფიქრებთ, თუკი გეტყვით, რომ შანსი გაქვთ ბინის გაქირავებიდან ორჯერ მეტი შემოსავალი მიიღოთ, ვიდრე ახლა იღებთ? თან ისე, რომ თქვენ თითის განძრევაც კი არ მოგიწევთ? We host, you rest („ჩვენ ვმასპინძლობთ, თქვენ ისვენებთ“) – ეს არის კომპანია Wehost-ის სლოგანი, რომელიც ამ შანსს უკვე რამდენიმე თვეა რეალობად აქცევს. გაქვთ ბინა თბილისის ტურისტულ უბანში? მაშინ ალბათ ტურისტებზე აქირავებთ ბინას და შემოსავალიც უფრო მაღალი გაქვთ, ვიდრე გრძელვადიანი გაქირავების შემთხვევაში გექნებოდათ. ალბათ ბინას Airbnb-იზე ან მსგავს პლატფორმებზე თავად ათავსებთ: იღებთ ფოტოებს, უთითებთ ადგილმდებარეობას და ქვეყანაში შემომავალი ტურისტების დაინტერესებას ელოდებით. მაგრამ იცოდეთ, რომ ამიერიდან შეგიძლიათ Wehosts-ს მიმართოთ დახმარებისთვის და ტურისტებისთვის ლოდინი 2-ჯერ მეტი შემოსავლის მოლოდინით გააგრძელოთ.

ლაშა ღუღუნიშვილი

როგორ გაჩნდა იდეა?

წელიწადიც არ გასულა, რაც ნიკა ანჯაფარიძემ და დათო ხარებავამ ბიზნესი წამოიწყეს. Wehost-მა კი უკვე მოახერხა და „Start Up საქართველოს“ გრანტი მოიპოვა, მოგებაზეც გავიდა და 30 ადამიანიც დაასაქმა.

ფინანსების სფეროში 8-წლიანი საქმიანობისა და ლონდონში ბიზნესადმინისტრირებაში მიღებული განათლების შემდეგ, დათომ ანტრეპრენერულ სფეროში გადანაცვლება გადაწყვიტა. „ნიკასთან ერთად იდეებს განვიხილავდი, რამდენიმე იდეა გვქონდა. თავიდან სამრეცხაოს გაკეთებასა და შესაბამისი აპლიკაციის შექმნაზე ვფიქრობდით, მაგრამ აღმოჩნდა, რომ საქართველოში ამგვარი სტარტაპი უკვე იყო. შემდეგ, სრულიად შემთხვევით, დათო ლონდონში სწავლისას წააწყდა კომპანიას, რომელიც ინგლისში 1000 ბინის გაქირავების სრულ სერვისს ეწეოდა. ამ ფაქტს დაემატა ისიც, რომ ნიკას დას ბინა ახალ აღმაშენებელზე ჰქონდა და მას მერე, რაც ეს ქუჩა ტურისტული გახდა, იქ ცხოვრება გაუსაძლისი იყო და ვერც აქირავებდა – არც დრო ჰქონდა და არც ცოდნა. დათომ ეს ორი გარემოება მომენტალურად დაუკავშირა ერთმანეთს და მალე Wehost-იც შეიქმნა.

იმ პერიოდში საიტ Airbnb-იზე თბილისიდან 5000 ბინა იყო განთავსებული. ამ დროისთვის მათი რიცხვი 7 ათასამდეა გაზრდილი. რაც უფრო იზრდება ტურისტული ნაკადების შემოდინება, მით მეტია ვებსაიტზე ბინის გაქირავებით დაინტერესებულთა რაოდენობა. „დიდი ბაზარია. ტურიზმი უცებ განვითარდა, რასაც შესაბამისი ინფრასტრუქტურა არ დახვდა. 3 და 4-ვარსკვლავიანი სასტუმროები საკმარისი რაოდენობით არ არის თბილისში, რომ მოთხოვნა დააკმაყოფილოს. ამიტომაა ამდენი ბინა, ბევრად მეტი, ვიდრე სასტუმროები. არის ბინა კარგი თუ არა, სეზონზე თითქმის ყველაფერი ქირავდება. მაგალითად, აგვისტო-სექტემბერში მოთხოვნა 3000 ბინაზე ადის.

ნიკამ და დათომ ბაზრის შესწავლით დაიწყეს. შემდეგ სატესტოდ მეგობრების 3 ბინის გაქირავება აიღეს საკუთარ თავზე. „ჩვენი ახლობლების სახლებით დავიწყეთ, რომ თვითონ გვესწავლა, სანამ დაფინანსებას მივიღებდით“, − ამბობს ნიკა.

როგორ მუშაობს კომპანია?

Wehost დამოუკიდებელი კომპანიაა. მას Airbnb-ისთან არანაირი ოფიციალური ურთიერთობა არ აკავშირებს, თუ არ ჩავთვლით იმას, რომ მათი პროექტი სწორედ ამ საიტზე ბინის ქირაობისა და გაქირავების მსურველებს უწევს დახმარებას.

Wehost შემდეგნაირად მუშაობს – უპირველესად, ეძებს ბინებს, რომელთა მესაკუთრეებსაც გაქირავების სურვილი აქვთ. მას მერე, რაც მოლაპარაკება შედგება, კომპანია ბინის ფოტოებს იღებს. წერს მის დახასიათებას, ათავსებს Airbnb-იზე და სხვა მოკლევადიანი გაქირავების პლატფორმაზე, ოღონდ არა კომპანიის, არამედ მეპატრონის სახელით. პასუხისმგებელია პოტენციურ და არსებულ სტუმრებთან კომუნიკაციაზე დღის ნებისმიერ მონაკვეთში, თანაც – რაც შეიძლება სწრაფად. უზრუნველყოფს ბინის დასუფთავებას, მისი თეთრეულითა თუ პირადი ჰიგიენის ნივთებით მომარაგებას. რაც შეეხება მომსახურების საკომისიოს, თითოეული გაქირავებული ბინიდან დღიური ფასის 15-იდან 25%-მდე იღებს. რაც უფრო ძვირად ქირავდება ბინა, მით ნაკლებია მომსახურების საკომისიო, რადგან Wehost-ის ხარჯი ნებისმიერი ბინის მომსახურებაზე თითქმის ერთი და იგივეა. ასევე რაც უფრო დიდი რაოდენობით ბინა აქვს კლიენტს გასაქირავებელი, მით ნაკლებ პროცენტს სთავაზობენ. „ზოგადად, აქცენტი მასშტაბზე გვაქვს და არა მაღალ მოგებაზე თითოეული ბინიდან“, – ამბობს დათო. ამ დროისთვის Wehost 60 ბინის სერვისითაა დაკავებული.

თითოეულ დეტალში თავად გაერკვნენ. უპირველეს ყოვლისა, მოიძიეს 20-მდე მსგავსი კომპანია, რომლებიც ევროპულ ქვეყნებში ოპერირებენ და მსგავსი ტიპის სერვისს უზრუნველყოფენ; შეისწავლეს მათი სამუშაო პრაქტიკა, იპოვეს ონლაინტრენინგები, კურსები; შეისყიდეს სპეციალური პროგრამები, რომელთა დახმარებით, როგორც საკუთარი, ისე თბილისში არსებული სხვა ბინების სტატისტიკურ ინფორმაციას იღებენ და ამუშავებენ, მათი მეშვეობით კი  საფასო პოლიტიკას  განსაზღვრავენ. ფასები შესაძლოა ყოველდღიურად შეიცვალოს.

„ვერ იტყვი, რომ ბინა 100 დოლარი ღირს. მოთხოვნა-მიწოდების კანონს უნდა გაყვე, აკონტროლო ბაზარზე არსებული სიტუაცია და მოთხოვნა-მიწოდების მუდმივი მონიტორინგის საფუძველზე, ფასები შეცვალო. ძალიან ხშირად ბინის მესაკუთრეები შეცდომას უშვებენ. სეზონზეც და არასეზონზეც ერთი ფასი აქვთ განსაზღვრული და საკმაოდ დიდ შემოსავალს უშვებენ ხელიდან.

ფასების დასადგენად, პროგრამულ უზრუნველყოფას ვიყენებთ. ვყიდულობთ ინფორმაციას, რომლის საშუალებით ყოველთვიურად ვადგენთ, როდის როგორი დატვირთვაა თბილისში – როგორც სასტუმროების, ასევე ბინების თვალსაზრისით. ჩვენი საფასო პოლიტიკით, საშუალოდ 20-40%-ით მაღალ ფასად ვაქირავებთ მათთან შედარებით, ვინც Airbnb-ის ონლაინრეკომენდაციებს მისდევს ან ერთი ფასი აქვთ მთელ პერიოდზე. Airbnb-ის სტუმრის მხარე აინტერესებს. მთავარია, რაც შეიძლება მეტი დამჯავშნელი მოიზიდოს და ბინა სასტუმროზე იაფად აშოვნინოს. მასპინძლის შემოსავალი კი ნაკლებ მნიშვნელოვანია მათთვის“, – გვიხსნის დათო.

პროექტის ავტორები განსაკუთრებულ აქცენტს კომუნიკაციის დროზე ამახვილებენ. რაც უფრო სწრაფია პოტენციურ კლიენტთან კომუნიკაცია, მით მეტი შანსია, სწორედ შენი სახლი იქირაოს. ამჟამად კომუნიკაციაში 5 ადამიანი ჰყავთ დასაქმებული.

სტარტაპის ამოქმედების შემდეგ, დათოსა და ნიკას კიდევ ერთი პროექტის განხორციელების იდეა არ ასვენებდათ. სურდათ, საკუთარი სამრეცხაო გაეხსნათ, რომელიც მათ დაქვემდებარებაში მყოფ ბინებს სუფთა თეთრეულით უზრუნველყოფდა. თუმცა იდეის განხორციელებას დროებით შეეშვნენ. პარალელურ რეჟიმში ორ სტარტაპზე მუშაობა მათ დიდი ძალისხმევის ფასად დაუჯდებოდათ. სამრეცხაოს გაკეთების ნაცვლად კი, აუთსორსინგს მიმართეს: თავდაპირველად თვითონ ყიდულობდნენ თეთრეულს, მაგრამ ძვირი უჯდებოდათ. ამიტომ გადაწყვიტეს ისეთი კომპანიისთვის მიემართათ, რომელიც თეთრეულსაც მოაწვდიდა და გაურეცხავდა კიდეც. როგორც ნიკა ამბობს, მსგავსი კომპანიები უმეტესად საშუალო და დიდ (მინიმუმ 30-ნომრიან) სასტუმროებთან თანამშრომლობენ, რადგან ბევრ მცირე ზომის კლიენტთან ურთიერთობა მაღალ  ტრანზაქციულ დანახარჯთანაა  დაკავშირებული. თუმცა ბიჭებმა სამრეცხაო კომპანია TLC-ის დარწმუნება მაინც შეძლეს და სულ რაღაც 8 ბინით დაიწყეს თანამშრომლობა. „დაინახეს ჩვენი პოტენციალი და ამიტომ დაგვიჯერეს. ამის გამო ძალიან მადლიერები ვართ. რთულია 8 ბინის თეთრეულის რეცხვას დათანხმდე მაშინ, როცა იმ დონის კომპანია ხარ, რომ „ბილტმორისგან“ იღებ შეკვეთებს“, – ამბობს ნიკა.

სერვისის უმნიშვნელოვანესი ნაწილი სტუმრებთან კომუნიკაციაა როგორც ჩამოსვლამდე, ისე მათი ჩამოსვლის შემდეგ. Airbnb-ის საიტი მასპინძელს ორ არჩევანს სთავაზობს – ჩამოსულ სტუმარს შესაძლოა თავად დახვდეთ ან ისინი დამოუკიდებლად განთავსდებიან. დამოუკიდებელი განთავსების შემთხვევაში, ბინის სადარბაზოში ან სახლის მიდამოში სტუმარს მცირე სეიფი ხვდება, რომელშიც გასაღები ინახება და რომლის პაროლსაც მეპატრონე დაბინავების წინ გაცნობებთ. იმისათვის, რომ თქვენმა აპარტამენტებმა ეგრეთ წოდებული ბიზნესსტატუსი დაიმსახუროს, აუცილებელია დამოუკიდებლად განთავსების ფუნქცია გაააქტიუროთ. თუმცა თავდაპირველად ნიკამ და დათომ გადაწყვიტეს ქართული სტუმართმოყვარეობისთვის გაესვათ ხაზი – სპეციალურად იქირავეს ახალგაზრდები, რომლებიც სტუმრებს სახლთან დახვდებოდნენ, გაუღებდნენ ბინის კარს და დაათვალიერებინებდნენ. თუმცა სტრატეგიამ არ იმუშავა: ხშირად სტუმრები გრძნობდნენ, რომ ახალგაზრდა დამხვდური სახლის მესაკუთრე არ იყო... ეტყობოდათ, რომ ერთი სული ჰქონდათ, როდის დარჩებოდნენ მარტო.

Wehost-ის 60-ვე ბინის გასაღები ამჟამად ყველა სტუმარს სეიფში ხვდება. „შედეგი კი ის არის, რომ 10-დან 9 შეფასებაში აღნიშნავენ, როგორი მარტივი იყო სახლში შესვლა-გამოსვლა“. იმისათვის, რომ დამოუკიდებელი განთავსება მაქსიმალურად კომფორტული იყოს, სტუმარი დაჯავშნისთანავე ინსტრუქციას იღებს – თითოეულ ბინას ინდივიდუალური განმარტება მოჰყვება – დაწყებული სეიფის მდებარეობიდან, ტელევიზორის დისტანციური მართვის პულტისა და სარეცხი მანქანის გამოყენების წესით და სპეციალურად მათთვის შედგენილი რეკომენდაციით დამთავრებული – სად დააგემოვნონ ქართული სამზარეულო, რომელი ღირსშესანიშნაობები დაათვალიერონ და ა.შ.

თუმცა შესაძლო უსიამოვნო შემთხვევებისგან მხოლოდ ინსტრუქციები ვერ გიხსნით. სწორედ ამ უსიამოვნებების დადებით გამოცდილებად გარდასაქმნელად, Wehost-ის თანამშრომლები 24-საათიან რეჟიმში მუშაობენ. „ლოგისტიკაში 5 ადამიანია, რათა მათ დაეხმარონ, ვისაც დამატებითი თეთრეული უნდა, ვინც კარი ვერ გააღო... ჩვენი უპირატესობა ოპერატიულობაა, რომელიც დადებით შეფასებებშიც აისახება.

Wehost-ს თავიდან სულ რაღაც 2 დამლაგებელი ემსახურებოდა, რამდენიმე თვეში კი მათი რაოდენობა 15-მდე გაიზარდა, რამაც დამლაგებლებთან კომუნიკაცია გაართულა. თუმცა დამფუძნებლებმა გამოსავალი კვლავ ტექნოლოგიების დანერგვაში ნახეს და დამლაგებლების მართვა სპეციალური აპლიკაციის მეშვეობით დაიწყეს. აპლიკაცია შემდეგი პრინციპით მუშაობს: დამლაგებელს მიეწოდება ინფორმაცია, როდის არის ბინა დასალაგებელი. ასევე ეგზავნება ბინის ფოტოები, რომელთა მიხედვითაც დალაგებისას უნდა იხელმძღვანელოს. მაგალითად, როგორ გაასწოროს საწოლი, სად დაგდას სკამი და ა.შ. მიზანი ის არის, რომ სტუმარს ზუსტად ისე დახვდეს ბინა, როგორც ფოტოებზე ნახა დაჯავშნისას. თუკი წინა სტუმარს რომელიღაც ნივთი დაუზიანდა ან სახლი არასახარბიელო მდგომარეობაში ჩააბარა, დამლაგებლები ფოტოს იღებენ და ამავე აპის მეშვეობით აგზავნიან. Wehost-იც სწრაფ რეაგირებას ახდენს და სტუმარს უკავშირდება, ამ უკანასკნელმა რომ არ აირიდოს პასუხისმგებლობა. დალაგების შემდეგ, დამლაგებელი ფოტოებს უღებს თავის ნამუშევარს და აპლიკაციაში ტვირთავს. დამლაგებლების კმაყოფილება კომპანიისთვის ყველაზე მნიშვნელოვანია, რადგან თუ სტუმარს სახლში სისუფთავე არ დახვდა, რაც უნდა კარგ ადგილას იყოს ან იქაურობას ინტერიერი ჰქონდეს დახვეწილი, მაინც დაბალ შეფასებას დაწერს. ამიტომ, ცდილობენ, რომ მაქსიმალურად კარგ პირობებში ჰყავდეთ დამლაგებლები. „დღეში 2-3 საათს მუშაობენ და ანაზღაურებას იმდენს იღებენ, რამდენსაც 8-9 საათში სხვაგან. ამ თვეში საუკეთესო დამლაგებლის ნომინაციაც გვექნება და დავაჯილდოვებთ“.

***

Wehost-მა მოგების მიღება უკვე ივნისში დაიწყო. სამომავლოდ დიდი ამბიციები აქვთ – გეგმავენ, რომ რეგიონებიც მოიცვან. ფაქტობრივად, Wehost-ი არის მაგალითი იმისა, თუ როგორ შეიძლება კერძო ინიციატივის შედეგად საქვეყნო მნიშვნელობის საქმე კეთდებოდეს, რადგან საქართველოში ტურისტული ინფრასტრუქტურის ხარისხის ამაღლებაზე ზრუნვა ნამდვილად საქვეყნო საქმის ტოლფასია.