¿Qué NO es el Inbound Marketing?

Los usuarios ya no se dejan llevar sólo por descuentos y no les interesan los anuncios egocéntricos de las empresas. Entonces, ¿cómo conquistarlos?
¿Qué NO es el Inbound Marketing?
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Por Letícia Gonçalves

El “primer” banner publicitario en internet tuvo un resultado impresionante: 44% de las personas que lo vieron, le dieron clic. Desde 1994, cuando el anuncio fue lanzado, “algunas” cosas cambiaron… Si en aquel momento la idea novedosa y la curiosidad de mucha gente garantizaron el éxito de la campaña, ahora captar la atención de los usuarios es un reto cada vez más grande para las marcas. Esto porque los consumidores se acostumbraron a ignorar una parte considerable de las comunicaciones intrusivas que las empresas envían en el día a día, ya sea en canales en línea u offline

Los usuarios ya no se dejan llevar sólo por descuentos y no les interesan los anuncios egocéntricos de las empresas que únicamente tratan de decirles que tienen los mejores productos o servicios. Ellos quieren entender cómo una marca les puede ayudar a resolver un problema o duda que tienen. Buscan contenido que les agregue valor, y que les apoye en las tomas de decisiones en su cotidiano. Y cuando los consumidores cambian, el marketing también evoluciona. Por esta razón nació el Inbound Marketing, una metodología que surgió para satisfacer una necesidad de las marcas de relacionarse con sus clientes potenciales de una manera menos intrusiva, generando valor y conduciéndolos en su viaje de compra. 

También conocido como Marketing de Atracción, el Inbound Marketing consiste en un conjunto de técnicas que tienen como objetivo hacer que tus clientes potenciales te encuentren en internet, se involucren con tu marca y finalmente compren. Todo esto sin estar spammeando o molestando al usuario, ya que se caracteriza como un “Marketing de Permiso”. 

Funciona así: un usuario tiene una inquietud. Recorre a internet para resolverla. Encuentra un contenido útil, no comercial, que contiene la respuesta que buscaba. Dentro de este mismo contenido, encuentra links para otras notas o videos que le hacen aprender más sobre este tema. El usuario empieza a crear una relación de confianza con la marca que le está ofreciendo toda esta información, y en algún momento se da cuenta de que la empresa en cuestión puede tener la solución para su problema. Deja de ser un simple visitante de esta página para convertirse en un cliente potencial (o lead). Para que esto ocurra efectivamente, debe llenar un formulario para descargar un material más avanzado sobre el contenido, o para agendar una cita, por ejemplo. Empieza a recibir correos automatizados, personalizados de acuerdo con su perfil y comportamiento en línea. Un sistema automático de calificación de leads informa a los vendedores cuáles están más listos para comprar. Se le hace una oferta. El usuario se convierte en cliente. Final feliz.

Este mismo usuario podría nunca haberse convertido en un cliente si no hubiera sentido que su momento en el viaje de compra estaba siendo respetado. Ofrecer una oferta a una persona que todavía no está segura sobre lo que busca o si quiere comprar un determinado producto o servicio, es básicamente cómo pedirle en matrimonio ya en la primera cita. Además, el Inbound Marketing trata de hacer con que personas con potencial de convertirse en clientes encuentren a tu marca, en lugar de estar poniendo tanta energía a convencer a todas las personas para que te compren, aunque no les interese.

En esta metodología se aplican técnicas de optimización para motores de búsqueda (SEO), mercadotecnia de contenidos, nutrición y calificación de leads a través de herramientas de automatización, para conducir el cliente potencial de una etapa hacia otra del embudo de ventas.

Entre los beneficios de Inbound Marketing, podemos destacar el aumento del tráfico orgánico a tu página web y/o blog, generación de base de contactos calificada, mejora en las tasas de conversión, disminución en tu costo de adquisición de cliente y aumento del retorno de inversión.

Aunque esta metodología haya ganado espacio en Latinoamérica en los últimos años, es común que exista una confusión en relación con su concepto. Por esta razón, en los siguientes párrafos te contamos qué NO es el Inbound Marketing:

Marketing de contenidos

Por más que sea parte fundamental de la metodología, el marketing de contenidos es únicamente una de las técnicas que se aplican al implementarla.

Muy útil en la etapa de atracción de visitas a la página web, en una estrategia de Inbound Marketing, los contenidos deben ser combinados con la optimización para motores de búsqueda, por ejemplo. Ya en la etapa de conversión de visitas a leads, se hacen cruciales las páginas de aterrizaje para recopilar datos de clientes potenciales. En la etapa de relación, por otro lado, la automatización de flujos de nutrición de leads y la calificación de estos son indispensables. Así que, asumir que el marketing de contenidos “es” Inbound Marketing, es simplificarlo en exceso.

Estrategia de corto plazo

De acuerdo con Hubspot, leads generados por estrategias Inbound cuestan hasta 62% menos que los leads outbound. Además, si se implementa de manera adecuada, la metodología disminuye el costo de adquisición de clientes y genera excelente retorno de inversión. Esto, sin embargo, no pasa del día para la noche. En general, el Inbound Marketing presenta resultados más visibles a mediano y corto plazo. 

Esta es la razón por la cual invertir en publicidad para medios digitales es un requisito importante para cualquier empresa que esté dando los primeros pasos en la implementación de esta metodología. 

Para aprender más sobre por qué apostar en estrategias de largo plazo, puedes leer este artículo.

Software de marketing

Las plataformas de automatización son imprescindibles para el éxito del Inbound Marketing, pero solas no hacen milagros.

Sin una estrategia eficiente de generación de leads, tu base de contactos no será buena suficiente para que los puedas convertir en oportunidades y, más adelante, en ventas. Además, la herramienta en sí no garantiza el éxito de la estrategia. 

Para convertir leads en oportunidades, lo que necesitas es construir una relación de confianza y mostrarles que tu producto o servicio es la solución para sus “dolores” o inquietudes, sin necesariamente venderles directamente. 

Publicidad digital

Posicionar un sitio web o blog entre los primeros resultados de la página de búsquedas de Google, es algo que definitivamente quieres lograr con una estrategia de Inbound Marketing.

La idea, sin embargo, es que tu marca se encuentre entre los resultados posicionados orgánicamente, y no sólo de pago. Esto porque, en general, los usuarios tienden a confiar más en este tipo de contenido.

Así que, aunque la inversión en medios deba ir (como ya mencionamos anteriormente) de la mano con la estrategia de optimización orgánica, sólo por correr campañas en Google no puedes considerar que estás implementando la metodología Inbound

Email marketing

Muy similar a lo que comentamos al hablar de marketing de contenidos, el Email Marketing es una de las técnicas empleadas en la metodología. Pero, ojo: el envío de newsletters o correos electrónicos masivos no entra en el concepto de “nutrición de leads”, tan importante para el éxito de una estrategia Inbound.

Para que el email marketing funcione en este contexto, es fundamental que cuentes con una base de contactos propia y actualizada, que envíes contenido relevante, y que crees flujos automatizados que permitan personalizar el envío de acuerdo con determinados comportamientos del consumidor. 

Conclusión

El Inbound Marketing va mucho más allá de aplicar determinadas técnicas para aparecer en la primera página de resultados de Google, o generar más clientes potenciales. Es una metodología que respeta el momento de compra de cada usuario, y te ayuda a conducirlo de una etapa a otra del embudo de ventas (atracción, conversión, relación y cierre) agregándole valor, generando confianza y fortaleciendo la autoridad de tu marca.

Para aprender más sobre las etapas del embudo de ventas y qué hacer en cada una, te recomendamos leer esta nota

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