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Pitching

¿Cómo hacer un pitch exitoso? 8 tips que nos ha dejado Shark Tank

Reglas de oro cuando hay mucho en juego... y muy poco tiempo en el cronómetro.
¿Cómo hacer un pitch exitoso? 8 tips que nos ha dejado Shark Tank
Crédito: Cortesía Canal Sony
10 min read
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Seguramente has tenido y conoces a personas que han tenido ideas que en el momento parecen millonarias. En medio de una fiesta, el buen Pepe dice la ocurrencia “¿¡Y si vendemos vodka en sobrecitos, bro!?...” y el los amigos responden “¡No manches, Pepe… qué buena idea…!” y ¡pum, papá! tienen el negociazo de su vida en las manos.

Claro, al día siguiente la idea se muere, se olvida o se deja en el cajón de las súper ideas, junto con la app para pintar autos y las casitas de perro comestibles.

Pero desde hace algunos años, millones de personas nos hemos deleitado con Shark Tank, un programa cuya versión americana (y después, la mexicana por Canal Sony) recibe cada semana las ideas más disparatadas y las presenta a un panel de inversionistas. Por fin, el buen Pepe tiene la oportunidad de presentar su idea de vodka en sobrecitos a las personas que pueden hacerlo realidad. Es el momento crucial. En cinco minutos, todo o nada. La gloria o el olvido.

Si bien pocos son los emprendedores que llegan a alguno de estos programas, la realidad es que a lo largo de nuestra vida tenemos distintas oportunidades para presentar nuestras ideas a un público especializado y difícil.

Quizás, en efecto, tengas que levantar capital para tu negocio; o quizás tienes una idea que puede funcionar en tu empresa. Quizás tengas un proyecto que hay que presentar a tus jefes, o tal vez tienes que convencer a un cliente difícil.

La situación es la misma: poco tiempo en el reloj; una sola oportunidad. ¿Cómo puedes hacer una presentación memorable y efectiva? Aquí algunos tips de entre las mejores presentaciones de Shark Tank.

1. LA HISTORIA IMPORTA

En su libro “The Power of Broke”, Daymond John –uno de los jueces en la verisón de EU- cuenta sobre uno de los productos que llegó al programa. Se trataba de un chico de 15 años que para ayudar a sus padres en una zona difícil, comenzó a diseñar sus propias corbatas con telas y colores llamativos. El juez decidió ofrecerle una mentoría y acompañarlo en el proceso de lo que luego se convirtió en una empresa multimillonaria.

El producto –lo dice Mariana Padilla en su libro del mismo nombre- no importa. Lo que importa es la experiencia y las cosas que el producto transmite. La historia y la razón de un emprendimiento pueden ser parte fundamental de la propuesta. Corbatas hay muchas; pero solo éstas tienen esa historia… y la historia fue la que al final resultó ganadora.

2. MÁS ALLÁ DEL POWER POINT

Cuando uno piensa en “material de apoyo” casi siempre acaba por conectarlo con algún tipo de proyección, presentación o video. Y estos pueden ser útiles de vez en cuando.

Pero ¿por qué limitarse? Cuando de material de apoyo se trata todo se vale. No te limites a traer algunas muestras de tu producto. Para vender su producto los emprendedores han traído animales, autos, racks, música, modelos, aromas y sabores de todos tipos al estudio. ¡Hazte notar! Cuando hay poco tiempo disponible, atrévete a ser creativo. En estos casos, la fortuna favorece al valiente.

Sí. Las ideas más absurdas y ridículas pueden ser buenos negocios. Pero el producto no se venderá solo. Ese es tu trabajo.

3. ¿HUMOR? SÍ, POR FAVOR

Cuando nos reímos o sonreímos, nuestro cuerpo envía señales de confianza a nuestro cerebro, y estamos más dispuestos a escuchar y creer lo que alguien nos dice.

No es sorpresa que muchas de las empresas que tienen éxito en el tanque de los tiburones sean de productos absurdos y cómicos. ¿Un negocio que vende suéteres feos? ¡Bingo! ¿Una empresa de máscaras monstruosas? ¡Dos para llevar!

Recuerda que la palabra “negocio” aunque suena seria, aburrida y con corbata, no siempre lo es. Las personas cada vez más gastan su dinero en experiencias. Si les entregas una, te los llevarás riendo y directo al banco.

4. RESUELVE UN PROBLEMA

“La forma más sencilla de encontrar un negocio es buscar algo que odies… y solucionarlo.” Son palabras del fundador del emporio Virgin, Richard Branson. Algunos de los productos más maravillosos (y rentables) en Shark Tank son aquellos que te hacen exclamar “¿por qué no pensé eso antes?”

Cuando dos jóvenes presentaron ante los inversionistas un producto extraordinariamente sencillo (un cojín pequeño que bloquea el espacio entre el asiento del coche y la consola, y que evita que pierdas cosas como monedas, comida o el celular), la respuesta fue asombrosa y unánime. Todos querían poner su dinero en ese negocio. La cosa aparentemente más sencilla y obvia… en la que nadie había pensado. Ha sido una de las mejores inversiones en el programa.

5. CONOCE TU NEGOCIO

¿La idea genial que se ocurrió ayer? No vale absolutamente nada.

Antes de presentar tu producto o idea ante un panel de inversionistas tienes que desarrollar y ejecutar la idea, y conocer todos los números a fondo. ¿Cuánto cuesta? ¿Cuántos se pueden hacer? ¿Cuál es el mercado? ¿Cuál es la ganancia? ¿Cuál es el retorno sobre inversión?

Durante la presentación de una marca de tés con personalidad, la emprendedora fue atacada con cualquier cantidad de preguntas sobre los números y los procesos. Los jueces se quedaron sencillamente asombrados cuando esta mujer, con absoluta seguridad, les respondía cada pregunta. La duda nunca da confianza.

Esto no significa que tengas que saber todo o que no puedas pedir consejo. Lo que nos lleva al siguiente punto…

7. ADMITE OPINIONES

Yo sé que amas tu producto como si fuera un hijo, pero si quieres que otros se arriesguen con él, tienes que estar dispuesto a escuchar su opinión y su consejo… y tener la inteligencia emocional necesaria para recibir y adoptar los cambios necesarios.

Lo que hoy es un emporio nacional de cupcakes llegó al programa con un concepto de negocio original y exitoso; con una gran historia, e hicieron una gran presentación. Para poder invertir los jueves preguntaron a las emprendedoras si estarían dispuestas a realizar algunos cambios. Ellas aceptaron y el negocio creció mucho más allá de lo que ellas mismas se habían propuesto.

Ojo: tu proyecto es tuyo y tienes derecho a defenderlo. Antes de entrar a presentar tu proyecto, has de establecer una línea que no estás dispuesto a cruzar. No eches por la borda lo que es tuyo; pero no dejes que tu ego te impida ver buenas ideas cuando las tienes en las narices.

8. INTERACTÚA

No pienses en tu presentación como una “presentación”; es decir: como una clase, conferencia o monólogo. En vez de eso, visualízala como una charla o incluso, una cita romántica

Inicia con preguntas. ¿Han tenido alguna vez este problema? ¿Se han sentido alguna vez así? ¿No les gustaría…? Y deja que tu interlocutor responda. A pesar de que la presión está sobre ti y tu producto, deja que tu público hable. En otras palabras: deja que ellos mismos hagan la venta.

Permíteles que prueben tu producto, y que ellos decidan qué calificativos ponerle. Dialoga, ríete y comenta sus reacciones. Déjalos que comenten entre ellos. Esto te pondrá en una situación de igualdad, y la gente confía en sus iguales.

No eres el experto que viene a iluminarlos; pero tampoco el pobre que viene a rogarles. Eres su socio de negocios con una gran oportunidad. La forma en que interactúes con ellos pondrá la clave a la relación.

Recuerda que no solo están invirtiendo en tu producto. Están invirtiendo en ti.

9. INCLUSO LOS TIBURONES TIENEN CORAZÓN

Es absolutamente necesario que tu negocio sea rentable; tu producto vendible y que el sistema funcione. A ningún hombre de negocios le gusta tirar dinero por la alcantarilla.

Dicho lo anterior, un diferenciador potente puede estar en tu capacidad de inspirar y de ayudar a otros.

“Cada dólar en la venta de este producto se destinará a asociaciones de lucha contra el Cáncer”. “Nuestro producto empodera a mujeres y mamás trabajadoras que quieren atender a su familia, ganar dinero e impactar su comunidad”. “Queremos ayudar a resolver un problema ecológico y social”.  Todas estas frases son reales; aparecieron en el programa y resultaron en proyectos ganadores.

A todos los emprendedores nos motiva el dinero. Pero ¿y a los que ya tienen dinero? Ellos tienen motivaciones más poderosas que van más allá de su bolsillo. Un proyecto que los haga más ricos y construya una causa que ellos defienden… será seguramente un proyecto irresistible.

10. POR ÚLTIMO…

La vida te presentará con oportunidades únicas de hablar con personas que pueden cambiar el rumbo de tu negocio o de tu vida. ¡No las dejes escapar!

Hace algún tiempo, un adolescente llamado Pablo tenía la tarea de conseguir donativos para un congreso de valores para jóvenes, No tenía idea de por dónde empezar. De pronto, mientras manejaba en el periférico, notó que el auto de al lado era una lujosa limusina. Al asomarse a la ventana trasera, notó que el pasajero no era otro que… ¡el gran Cantinflas!

Era una oportunidad en millón. Pablo paró su auto y lo cerró con llave; y después tocó la ventana. Para su sorpresa, Cantinflas le dejó entrar y continuaron conversando durante el trayecto en la limusina de la gran estrella. Algunos kilómetros después bajó del auto… con un cheque y una experiencia que jamás se repetiría. La grúa se llevó su auto, pero te aseguro que el aprendizaje valió mucho más que la multa.

Conoce tu producto a fondo y mantente siempre preparado. Quizás no salgas en televisión, pero la oportunidad podría aparecer en el momento menos esperado.

La edición 2019 de SHARK TANK MÉXICO: Negociando con Tiburones llegará en los próximos meses a Canal Sony con 20 nuevos y emocionantes episodios, coproducidos por Sony Pictures Television, Canal Sony y Claro video.  

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