Las 5 características de los vendedores extraordinarios

Los grandes vendedores hacen lo mismo todos los días.
Las 5 características de los vendedores extraordinarios
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Executive VP, Sales/Marketing, Corel
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Si eres seguidor del béisbol, sabrás que Derek Jeter, igual que Babe Ruth antes que él, entrenaron para superar el miedo de fallar con tal de salir a jugar. De las 12,000 veces que tuvo el bate en sus manos, falló 1,800. Sin embargo, es considerado uno de los mejores beisbolistas de todos los tiempos.

Los grandes vendedores hacen lo mismo todos los días. Ser un profesional de las ventas requiere una clase especial de rudeza mental que les permite ignorar todos los “no” para seguir buscando el “sí”. En mi experiencia, hay cinco rasgos característicos que he encontrado en todos los vendedores extraordinarios con los que me he topado, que les ayuda a definir esta resiliencia.

Triunfadores

Los vendedores profesionales inventaron el uso de las mecánicas de juego en el ámbito laboral. Pizarrones de liderazgo, marcadores de ventas, y todos estos incentivos especiales han sido parte de la institución de las ventas durante décadas. Y son efectivas porque a los vendedores les importa mucho ganar. Los logros (incluso más que el dinero) son la motivación principal para los mejores representantes de ventas. Quieren dinero, claro, pero también quieren la emoción de ganar, de cerrar el mejor trato, y de ser reconocidos por sus compañeros.

Tienen un campo de distorsión de la realidad

Los vendedores extraordinarios no se ponen nerviosos. Tienen una especie de gen que les da la capacidad de enfocarse en una tarea específica a la vez que muestran un aura de confianza y tranquilidad. A principios de los 80, el equipo de desarrollo de Macintosh usó el término “campo de distorsión de la realidad” para describir el carisma de Steve Jobs. Los vendedores exitosos tienen un poco de esta condición que los mantiene imperturbables, aun cuando están frente a los desafíos.

Obsesionados con el control. La experiencia promedio de un vicepresidente de ventas es de 18 meses. La razón por la que no son 24 o 36 meses es porque en algún punto del camino los sorprende un mal pronóstico y no tienen suficiente tiempo para compensar el acuerdo perdido. Por eso los mejores se obsesionan con cada detalle de la presentación. Actúan sus juntas, se preparan meticulosamente, arman su presentación, llegan tres horas antes… Los buenos vendedores odian las sorpresas. Y la mejor forma de evitarlas es enfocándose en cada detalle del proceso.

Ferozmente leales

El estereotipo de los vendedores es que siempre están buscando la forma de llenarse los bolsillos con el dinero de sus clientes. Aunque esto pueda ser cierto en algunos vendedores, los realmente extraordinarios hacen todo lo contrario. Los mejores son intensamente leales a sus clientes y siempre buscan la forma de ayudarlos a resolver sus problemas. Si las cosas salen mal después de la venta, trabajarán para arreglar la situación. Es el contrato social bajo el que se rigen los grandes vendedores.

Paranoicos

Los vendedores son optimistas, tienen que serlo para sobrevivir la montaña rusa emocional de ganancias y pérdidas. Pero ese optimismo suele está balanceado por una dosis sana de paranoia. Los mejores vendedores se preguntan constantemente ¿Qué podría salir mal? En una columna escriben todo lo que podría arruinarles la venta y en otra lo que harán para reducir el riesgo de que eso suceda. 

La rudeza mental es la mitad de la batalla

Si tienes lo que se necesita para enfrentar el hecho de que te digan que no 50 veces al día hasta que logres el sí en ese intento #51, entonces tendrás una exitosa carrera como vendedor. Si además tienes estas cinco características, llegarás a la cima aún más rápido.
 

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