Cómo pasar de la idea a la venta de tu producto contando 'cuentos'

Estos son los elementos que debe contener tu narrativa para conectar con tus consumidores y lograr que compren tu producto.
Cómo pasar de la idea a la venta de tu producto contando 'cuentos'
Crédito: Depositphotos.com
Magazine Contributor
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This story appears in the April 2019 issue of Entrepreneur Mexico. Subscribe »

*El autor es Chief Evangelist de iLab, un laboratorio de soluciones y fábrica de empresa.

Narrar historias que vendan y vender historias de productos y servicios es un arte que se reservaba a los departamentos de marketing, a los procesos de ventas y en términos de construir a los equipos de quienes sostienen esos mensajes, al área de recursos humanos. Hoy, con la inmediatez de comunicación la gran preocupación es causar y sostener la atención con impacto, y entonces el poder de las historias se fortalece por una gama muy amplia de herramientas, aplicaciones y plataformas. El problema sigue siendo la historia que se cuenta y su poder para conectarnos con necesidades, valores o emociones que provoquen al consumidor a que descubra porque el producto o servicio es relevante.

1. Narrativa. Debe construir confianza. Los consumidores B2B en un 50% se orientan a elegir cuando encuentran un valor personal reflejado en el producto. Más allá del pitch son los argumentos con los cuales demostramos el valor de lo que se resuelve, cómo se resuelve y a quién sirve. En esta narrativa, no está de más listar los atributos y los rendimientos en comparación con lo que otros realizan. Transmitir lo que se resuelve y demostrarlo es lo único que importa.

2. Contratación. De acuerdo a Clayton M. Christensen coautor de Competing Against Luck los productos son “contratados” para resolver problemas y al incorporarlos a su vida diaria, los usuarios redescubren los atributos de forma que pueden generarse nuevos usos, aplicaciones o servicios que extiendan esa utilidad para crear plataformas de servicios.

3. Red.
Hay una diferencia entre contar historias sobre el producto por medios digitales y generar audiencias en varias redes sociales, y provocar conversación que promueva el valor del producto. Si los early adopters son para probar y aprender, una vez entendiendo cómo los valores que se promueven están siendo utilizados, generar una red entre los usuarios y fidelizarlos soporta hacer tribu. Desde ahí hay que crea post o blogs con las historias de los usuarios y eventos o procesos que hagan protagonista al cliente y cómo interactúa con el producto.

4. SUCCESS. Es una herramienta que sirve para tanto para armar la historia del producto como para la formulación del argumento de venta o pitch. Aparece en el libro Ideas que pegan de Chip & Dan Heath (Penguin Random House). La idea es que para hacer del producto algo que se le quede a la gente y lo apropie sea:

  • Simple (simple): concentrarse en el problema y el atributo que buscamos sea el eje de la conversación.
  • Unexpected (inesperado): el elemento que le saque un wow a tu audiencia.
  • Concrete (concreto): lenguaje simple, sin ambigüedad, con elementos que sean intuitivos y permitan entender el potencial de uso del producto y sus servicios.
  • Credible (creíble): aporta evidencia, datos y muestra los beneficios cuantitativos.
  • Emotional (emocional): genera esa conexión por medio de una historia, analogía o contexto de uso.
  • Stories (historia): céntrate en el propósito, lo que resuelve y como esto transforma al usuario, le alivia la vida o le hace más productivo.
  • Selling (vender): qué obtiene el usuario, qué otros servicios y valores agregados consigue al hacerse parte de lo que el producto y tu empresa está realizando.

 

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