Las ganancias pueden ser engañosas. Aquí la razón por la que maté mi producto más rentable

Tenía un gran producto. Un generador de ganancias inmediatas. ¿Pero ves cuando sientes que algo anda mal? Aquí lo que descubrí. (Créanme, fue doloroso de verdad).
Las ganancias pueden ser engañosas. Aquí la razón por la que maté mi producto más rentable
Crédito: Foto: Especial

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Guest Writer
Founder of the Personal Trainer Development Center
5 min read
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Las noches largas sin sueño y llenas de procupaciones son normales para cualquier emprendedor. Pero esto no debería ser así durante mucho tiempo. Mi inconsciente me estaba diciendo algo, ¿pero qué?

Dirijo una empresa llamada Personal Trainer Development Center, que, tal como su nombre indica, produce recursos para ayudar a los entrenadores personales a hacer crecer sus negocios. Lo hacemos de muchas formas, con artículos, libros, programas de certificación, y más. Y en el momento en que empecé a padecer insomnio, acabábamos de crear un recurso nuevo: un boletín impreso llamado Fitness Marketing Monthly. Pero creí que ese no podía ser el problema, ¡al boletín le estaba yendo de maravilla!

Ve nuestros números. Lanzamos en julio de 2018 con 1,615 suscriptores  que pagaron una tarifa de introducción de $39.97 dólares mensuales. Para septiembre ya teníamos suscriptores en 62 países pagando hasta $59.97 dólares por revista. Y esto fue sin hacer demasiada publicidad. Considerando todo, el boletín estaba generando $89,685 dólares, con un margen de ganancia de $32,025 dólares mensuales.

Pero yo sentía que algo andaba mal. Independientemente de las ganancias, algo no iba bien. Así que me clavé en los detalles y para cuando llegó el décimo número, decidí matar el boletín, incluso después de saber que me estaba agregando unos $300,000 dólares de ganancias. ¿Por qué lo hice? Esto fue lo que aprendí.

Lección #1: Escucha lo que tus clientes no te están diciendo.

Después de lanzar nuestro programa de certificación en 2016, recibí más de 1,000 testimonios que no solicité. Eso es lo que pasa cuando cambias la vida de tus clientes: ¡te lo hacen saber!

Por otro lado, el boletín sólo generó unas cuantas reseñas. La gente se seguía suscribiendo, pero no parecían entusiasmados, y seis por ciento de nuestros usuarios cancelaban su suscripción cada mes. Al principio pensé que era la curva de crecimiento normal para un producto de este tipo, porque las ganancias me cegaron ante el problema mayor.

Lección #2: Descubre qué tan valioso eres (o no).

Después de quebrarme la cabeza con el producto durante meses, decidí traer a una agencia de consultoría para que me ayudaran. Ellos recolectaron información y entrevistaron a nuestros clientes, tanto actuales como pasados. Les preguntaron “¿Qué harías si no tuvieras este boletín?” Muchos contestaron con una versión de “buscaría el contenido gratuito en el sitio, o haría preguntas en el grupo de Facebook. Mucho de lo que viene en el boletín ya está en otro lado”.

Pero la cosa se puso peor. Cuando la agencia le preguntó a nuestros clientes cómo esperaban que el boletín cambiara sus negocios, muchos dijeron que no tenían ni idea. Sólo pensaron que era importante tenerlo. Y la razón de eso era que el boletín era un producto mío, y ellos confiaban en mi.

Y eso me dolió. ¿Estaba abusando de su confianza?

Lección #3: Busca a la audiencia correcta.

Creamos el boletín para un cliente en específico: un profesional del fitness con más de tres a cinco años de experiencia y suficientes clientes en su plato, listo para hacer crecer su negocio aún más.

Pero ese no era el cliente que nos estaba leyendo. La agencia descubrió que 94 por ciento de nuestros suscriptores eran entrenadores nuevos, y que su mayor preocupación era tener clientes. Y ahí estábamos nosotros, dándoles más de 20,000 palabras al mes sobre cómo abrir gimnasios, cómo promocionar nuevos productos, escribir libros, lograr que los publicaran los medios, muchísima información que para nada les era relevante.

Cuando nos dimos cuenta de esto, nos preguntamos: ¿Deberíamos cambiar el contenido del boletín? Era tentador, pero estaba destinado al fracaso. Los entrenadores que apenas van empezando no suelen tener $60 dólares al mes para pagar por una suscripción a largo plazo, así que eventualmente dejarían de pagarla. Así que tuvimos una idea mejor.

En lugar de gastar tanto produciendo un boletín impreso, podríamos emplear esa misma cantidad de dinero en hacer una serie de libros bimestrales de $10 o $20 dólares para satisfacer las necesidades reales de nuestra audiencia e idealmente ayudarlos a llegar al nivel de éxito requerido para que puedan suscribirse a nuestra Academia de Entrenadores.

Pudimos haber mantenido el boletín vivo durante mucho tiempo, y haber ganado mucho dinero, ¿pero a qué costo? Nuestros clientes confían en nosotros con su dinero y su tiempo. Y una empresa que no respeta a sus clientes no los merece.

Y por si estaban con el pendiente, ahora duermo como bebé.

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