კენკრის ბაღებით დაწყებული დიდი ექსპორტი როგორ შევაგროვოთ ტონა მწვანილი ერთ დღეში?
By ხატია გელოვანი •
You're reading Entrepreneur Georgia, an international franchise of Entrepreneur Media.
ისტორია, რომელსაც ENTREPRENEUR-ი მოგიყვებათ, ერთი მოსმენით დაუჯერებლად ჟღერს. დაუჯერებელია პროექტის განხორციელების ვადაც, დადებითი შედეგებიც და ის თავდადებაც, რომელიც ეკატერინე ვეფხვაძემ, არც მეტი არც ნაკლები, ყატარის ქართული მწვანილეულით, ბოსტნეულითა თუ ხილით მოსამარაგებლად გასწია. ახალგაზრდა ანტრეპრენერი სოფლის მეურნეობაში, კერძოდ კი კენკრის მოყვანისა და მწვანილეულის მოკრეფა- შენახვის საკითხებში, სულ რაღაც 2 წელიწადში გაერკვა. 2017 წელს კი ყატარში მწვანილითა და ტონობით კენკრით დატვირთული პირველი თვითმფრინავი გაგზავნა. UVIE'S BERRIES – ასე ჰქვია ეკატერინე ვეფხვაძის პირველ კომპანიას, რომელმაც გზა ახლო აღმოსავლეთის ქვეყნებში გაუხსნა, ქართული სოფლის მეურნეობის პროდუქტების შესახებ კი ყატარელები აალაპარაკა.
ეკატერინე ვეფხვაძე 2012 წელს საერთაშორისო კორპორაციის ქართული ფილიალის გენერალური მენეჯერი გახდა. ამერიკელების, კანადელებისა და ინდოელების ერთობლივი პროექტის მიზანი, საქართველოში ინტენსიური ბაღების გაშენება და ხილის ექსპორტზე გატანა იყო. ბაღები გორის რაიონში გააშენეს. ეკატერინეც, საქმის სპეციფიკიდან გამომდინარე, გორს ხშირად სტუმრობდა. სწორედ მაშინ აღმოაჩინა, რომ სოფლის მეურნეობა, მიწათმოქმედება და სხვადასხვა კულტურის მოყვანის საკითხები ძალიან აინტერესებდა.
„უცებ აღმოვაჩინე სფერო, რომელში მუშაობის შემდეგაც ხილულ შედეგს იღებ, ემსახურები კეთილშობილურ საქმეს. იმ პერიოდში რეგიონებში ცხოვრება ჭირდა, პატარა პროექტიც კი მათი ცხოვრების ხარისხზე დადებითად აისახებოდა, იქაურობას აცოცხლებდა".
სამწუხაროდ, პროექტი პარტნიორთა შეუთანხმებლობის მიზეზით დაიხურა. ეკატერინემ კი გადაწყვიტა, ცხოვრება სოფლის მეურნეობის დარგთან მტკიცედ დაეკავშირებინა.
ლურჯი მოცვის ბაღები
ინდოეთში სტუმრობის დროს, მომავალ ბიზნესპარტნიორს გაუმხილა, რომ რამდენიმე ჰექტარი მიწის შესყიდვა და კენკრის გაშენება სურდა. „რომელ ქვეყანაშიც კი ჩავედი, ყველაზე მოთხოვნადი კენკრა ლურჯი მოცვი იყო. საქართველოში მოყვანის იდეა შევთავაზე, თუმცა თავდაპირველად, ძალიან სკეპტიკურად შეხვდა. მითხრა, ლურჯი მოცვი მხოლოდ ესპანეთში, მაროკოსა და ამერიკაში მოდისო", – იხსენებს ბიზნესსაქმიანობის დასაწყისს ანტრეპრენერი.
სკეპტიციზმის მიზეზი მომავალ ბიზნესპარტნიორს ნამდვილად ჰქონდა. ლურჯი მოცვის მოსავლიანობას ბევრი ფაქტორი განაპირობებს, მათ შორისაა მაღალი მჟავიანობის მიწა, სუბტროპიკული ჰავა, ადგილი, სადაც ზამთარში არ ყინავს, გაზაფხულზე კი სეტყვა არ მოდის. ლურჯი მოცვის გაშენება კატეგორიულად აკრძალულია ჩავარდნილ, დაბლობ ტერიტორიაზე, რადგან დიდი შანსია, იქაურობა დაიტბოროს და მოსავალი მთლიანად გააფუჭოს.
ეკატერინე პროექტს სერიოზულად მიუდგა და ბევრი კვლევა-ძიების შემდეგ, მიაგნო ისეთ ადგილს, სადაც ლურჯი მოცვის პლანტაციის გაშენება უსაფრთხო იქნებოდა. გურიაში 10 ჰექტარი მიწა პარტნიორთან ერთად შეიძინა და კულტურის თავისებურებების გარკვევაში უკვე პრაქტიკულადაც ჩაერთო. სხვადასხვა ჯიშის 30 ათასი ნერგი შეერთებული შტატებიდან და ჰოლანდიიდან გამოიწერა და დარგო. ასე დაარსდა Uvie's Berries.
„ჯიშები განსხვავებულია. გვსურს, ამით მოსავლის აღების პერიოდი გავიხანგრძლიოთ". ამჟამად მოცვის ბაღებში 11 ადამიანი სრულ განაკვეთზე მუშაობს, მოსავლის აღების დროს კი მათი რაოდენობა 40-მდეც იზრდება.
ეკატერინე ვეფხვაძის მთავარი მიზანი მოცვის ექსპორტზე გატანა იყო. თუმცა, პირველი მოსავლის აღებას არ დაელოდა და ბაზრის ტესტირება გადაწყვიტა. უპირველესად, გარშემო არსებული მეურნეობები დაიარა და ტონობით მოცვი შეიძინა. შემდეგ კი მათი გატანა ჰონკონგში, სინგაპურში, დუბაისა და ყატარში დაიწყო.
„ეს უფრო სასწავლო პროცესი გახლდათ. ვარკვევდით, რომელი ჯიში უძლებდა ტრანსპორტირებას, როგორი მოთხოვნა იყო და რამდენის მიწოდების საშუალება გვქონდა. შედეგი მოსალოდნელზე უკეთესი გამოდგა".
მოცვი საერთაშორისო ბაზარზე ახალდაკრეფილი, გაუყინავ მდგომარეობაში, ყოველგვარი დამუშავების გარეშე მიემართებოდა. თუკი ცოცხალი ლურჯი მოცვის ღირებულება კილოგრამი 8 დოლარს შეადგენს, გაყინული პროდუქტის შემთხვევაში, ფასი 3 დოლარამდე ეცემა. ძირითადად, მოცვის ის მოსავალი იყინება, რომელსაც გარკვეული წუნი აქვს – დაჭყლეტილია ან ვიზუალურად არ ვარგა. Uvie's Berries კი ცოცხალი მოცვის მიწოდებას უზრუნველყოფს.
ლურჯი მოცვის დანიშნულების ადგილამდე ჩატანა მარტივი საქმე არ გეგონოთ. კენკრამ შესაძლოა მგზავრობასა და ცვალებად ტემპერატურას ვერ გაუძლოს. ხილის დიდ მანძილზე გადატანის ერთადერთი ოპტიმალური გამოსავალი პროდუქციის სატვირთო თვითმფრინავით გაგზავნაა. ვინაიდან საქართველოში მოქმედი ავიაკომპანიები სატვირთო გადაზიდვებს არ ახორციელებენ, ეკატერინე ვეფხვაძეს უწევს კენკრა სამგზავრო თვითმფრინავის ბარგთან ერთად აგზავნოს. უკვე მესამე წელია ყატარის ავიახაზებთან თანამშრომლობს. დღის განმავლობაში მაქსიმუმ 2-3 ტონა პროდუქციის გადაზიდვის საშუალება აქვს.
„მოცვის ბაღები თავდაპირველად დიდ ინვესტიციას მოითხოვს, რაც დამწყები მეურნესთვის, რა თქმა უნდა, რისკთანაა დაკავშირებული. საქართველოში ლურჯი მოცვის რამდენიმე მეურნეობა არსებობს და მოსავალი ძირითადად ერთადაა თავმოყრილი. სხვა კულტურის შემთხვევაში, ქაოსურად გაშენებული პლანტაციებია. თავიდან ყველა მეურნეობიდან ცალ-ცალკე ვაგროვებდი, ვიღაცისგან 10 კილო მომქონდა, ვიღაცისგან – 20. ვარჩევდი, ვანაწილებდი, ჯიშისა და ხარისხის მიხედვით ვაცალკევებდი", – იხსენებს Uvie's Berries-ის დამფუძნებელი.
„ფეთქებადსაშიში" კამა
შავი მოცვის ბიზნესი ჯერაც არ დამდგარიყო ფეხზე, როცა ექსპორტის გამოცდილების მქონე ბიზნესები ეკონომიკის სამინისტროში დაიბარეს. 2017 წელს ყატარს მეზობელ სახელმწიფოებთან ურთიერთობა დაეძაბა, ივნისში კი საუდის არაბეთის, ბაჰრეინის, არაბეთის გაერთიანებული საემიროებისა და რამდენიმე მეზობელი ქვეყნის მთავრობათა გადაწყვეტილებით, ქვეყანასთან ყოველგვარი ეკონომიკური კავშირი გაწყდა. ყატარი საკვებისა და წყლის იმპორტის გარეშე დარჩა. სუპერმარკეტების თაროები მომენტალურად დაცარიელდა. ქვეყნის მთავრობამ კი ახლომდებარე სახელმწიფოებს მიმართა დახმარებისთვის, მათ შორის საქართველოს. ჩვენმა ეკონომიკის სამინისტრომ, თავის მხრივ, ბიზნესკომპანიებს ახალ ბაზარზე გასვლის შესაძლებლობის შესახებ შეატყობინა. ეკატერინე ვეფხვაძე შეხვედრიდან ასობით საკონტაქტო ელ.ფოსტითა თუ ნომრით დაბრუნდა და საქმეს შეუდგა.
„ხანდახან დღეში 200 ელ.წერილს ვაგზავნიდი და მხოლოდ 1 მპასუხობდა". თუმცა წერილებს არ დასჯერდა და ჰიპერმარკეტებსა და დისტრიბუტორ კომპანიებს პირდაპირ WhatsApp-ის საშუალებით დაუკავშირდა. ამჯერად ეკატერინეს უპასუხეს და სასწრაფოდ საცდელი პარტიის გაგზავნა სთხოვეს. ზუსტად 48 საათში ყატარისკენ მწვანილით, ხილით და ბოსტნეულით დატვირთული კონტეინერი გაემართა. ეკატერინეს კონტრაქტი ტვირთის ქვეყანაში ჩასვლისთანავე გაუფორმეს.
მოთხოვნა განსაკუთრებულად რთულ პროდუქტზე – მწვანილზე გაიზარდა. მწვანილის ექსპორტის სირთულე მის მალფუჭებადობასთანაა დაკავშირებული. სრულიად ჯანსაღი, ახალმოკრეფილი მცენარე შესაძლოა 2 საათშიც კი გაფუჭდეს. კომპანიამ დიდი ზარალი ნახა, თუმცა ყატარში ექსპორტის შანსი ასე ადვილად არ დათმო.
უპირველეს ყოვლისა, საჭირო იყო მოთხოვნილი რაოდენობის შეგროვება. მიზანი არცთუ მარტივი აღმოჩნდა. ეკატერინემ, უპირველესად, გაიკითხა, სად მოჰყავდათ ყველაზე დიდი რაოდენობით მწვანილეული. აღმოჩნდა, რომ ქუთაისის მიდამოებში არაერთ მცხოვრებელს ჰქონდა სათბური. ამიტომ, ჯერ მათ მიადგა. როდესაც ყატარში ექსპორტს ახსენებდა და საჭირო რაოდენობას – 3 ტონას ასახელებდა, ფერმერები გაოგნებულები ეუბნებოდნენ მიყიდვაზე უარს.
„ფული რომ გამოგართვათ და მერე ვერ გაყიდო, რა ვქნათ, არ გვინდა შენს ცოდვაში ფეხი ჩავდგათო, – ასე მეუბნებოდნენ". არავის სჯეროდა, რომ ქართული ქინძი, ოხრახუში თუ კამა ყატარამდე მიაღწევდა, ეკატერინე კი არ გაკოტრდებოდა. ერთადერთი ადამიანი, ვისი რწმენაც ამ შემთხვევაში იყო საჭირო, თავად ეკატერინე გახლდათ.
სუპერმარკეტების ქსელები კომპანიას ტვირთის ღირებულებას დანიშნულების ადგილზე მხოლოდ და მხოლოდ ჯანსაღი პროდუქციის ჩასვლის შემთხვევაში უნაზღაურებდნენ. ანტრეპრენერი უარს არ უშინდებოდა, საჭირო პროდუქტს სხვადასხვა მოსახლისგან კილოგრამობით ყიდულობდა და ასე ავსებდა მინიმალურ რაოდენობას – ტონას.
ღამეებს ქუთაისისა და თბილისის ბაზრებში ათევდა. მემწვანილეებს პროდუქცია სწორედ ამ დროს მიჰქონდათ ბაზარში და გადამყიდველებზე ყიდდნენ. ეკატერინე პროდუქტს მათგან იძენდა. შემდეგ ეტაპზე კი მიზნად დაისახა, მემწვანილეებისთვის პირდაპირ შინ მიეკითხა. თუმცა, ერთი შეხედვით უპრობლემო საკითხი პრობლემად იქცა: მწვანილზე ფასი ძალიან არასტაბილურია. ადგილობრივ ბაზრებზე ერთი მანქანით მეტი რომ შემოვიდეს ან ქარმა რეგიონში რამდენიმე სათბურს სახურავი გადახადოს, მწვანილის ფასი საგრძნობლად შეიცვლება. სხვადასხვა ფასისა და ასევე იმის გამო, რომ ეკატერინე ფიქსირებულ ფასს სთავაზობდა, ფერმერებს ერჩივნათ, ბაზარზე გაეტანათ და იქ გაეყიდათ. ეკატერინემ გამოსავალი იმაში ნახა, რომ ყოველ კვირა აახლებდა მის მიერ შეთავაზებულ ფასს ბაზრის ფასის შესაბამისად.
მანქანა-მაცივარს შენაძენი ქუთაისსა და თბილისში არსებულ პუნქტში გადაჰქონდა, სადაც დაფასოების პროცესი მიმდინარეობდა. პროდუქცია 4-კილოგრამიან შეფუთვებად იკვრებოდა, შიგნით ყინული თავსდებოდა და თვითმფრინავისკენ მიემართებოდა.
„მწვანილისთვის ჰავის ცვალებადობა პრობლემას იმ შემთხვევაში არ წარმოადგენს, თუ ტემპერატურა ეცემა. მაგრამ მაშინ, როდესაც ისეთ ტერიტორიაზე მიგაქვს, სადაც +45 გრადუსია, დიდ რიკს ეწევი. მაგალითად, კამას აქვს უნარი, ყუთში ისე გადახურდეს, ტემპერატურამ +80 გრადუსსაც კი მიაღწიოს, შემდეგ კი მთლიანად ჩაიფერფლოს. ამის გამო, ყუთებში ყინულების პარკებით ჩალაგება გვიწევს".
ამ დროისათვის ყატარის ბაზარზე ყოველდღიურად ტონა მწვანილი იგზავნება. მიუხედავად ბიზნესის ოპერაციული სირთულისა და ექსპორტის შეჩერებაზე არაერთხელ დაფიქრებული ანტრეპრენერისა, ეკატერინე არ აპირებს ყატარს ქართული სურნელოვანი მცენარეებით სიამოვნება მოაკლოს.
„ჰიპერმარკეტების ფეისბუქგვერდებზე მთელი ყატარი წერს, რომ მოხიბლულები არიან ქართული პროდუქციით. სხვადასხვა ადგილობრივ ჟურნალში საქართველოს დროშა ისეთი ექსპორტიორი ქვეყნების გვერდით ჩანს, როგორებიცაა საფრანგეთი, დიდი ბრიტანეთი. ყატარის ავიახაზებში კი მეუბნებიან, რომ ექსპორტის დაწყების შემდეგ, ტურისტების რაოდენობამაც კი იმატა საქართველოს მიმართულებით", – სიამაყით ამბობს ეკატერინე.
ეკატერინე ვეფხვაძისავე ინიციატივით, ყატარული კომპანიები კავშირზე „ბახმაროსთან" და „ნაბეღლავთანაც" გავიდნენ. ქართული წყალი ადგილობრივ დახლებზე გასულ წელს პირველად მოხვდა.
როგორ ვაქციოთ მეურნეობა ბიზნესად?
„ერთ დღეს კი მივხვდი, რომ სოფლის მეურნეობა საქართველოში იქამდე ვერ განვითარდება, სანამ ამ სფეროში მრჩევლის როლს ბიზნესსექტორი არ მოირგებს. ამიტომ კიდევ ერთი კომპანია დავაარსე – AgriTouch. ვაკვირდებოდი, ბევრ ფერმერს გრანტი ჰქონდა მოგებული, ბაღებიც გაშენებული, თუმცა იმ შედეგს ვერ იღებდა, რაც გამიზნული ჰქონდა". სწორედ ეს გახდა სტარტაპის ინსპირაცია. AgriTouch საკონსულტაციო კომპანიაა, რომელიც თავდაპირველად, ძირითადად, მცირე ფერმებისთვის შეიქმნა. ეკატერინეს სურდა, მცირე ფერმერებს დახმარებოდა, კენკრის ბაღები გაეშენებინათ და შემდეგ მათგან შეიძენდა კენკრას, ექსპორტზე გასატანად. მაგრამ აღმოჩნდა, რომ მცირე ფერმერებთან ურთიერთობა დიდ დროსა და ენერგიას მოითხოვდა, შესაბამისად, ხარჯიც მაღალი იყო. ცოტა ხანში დიდი კომპანიები გამოჩნდნენ, რომლებმაც გამოთქვეს სურვილი, მისი სერვისით ესარგებლათ.
ერთი შეხედვით, მსხვილ კომპანიას საკუთარი აგრონომები უნდა ჰყავდეს დაქირავებული და ამ სერვისის აუთსორსინგს არ უნდა ახდენდეს, მაგრამ აღმოჩნდა, რომ აუთსორსინგს გარკვეული უპირატესობები აქვს: (1) აგრონომი არ გჭირდება. ყოველდღიურად, შესაბამისად, სრულ განაკვეთზე დაქირავება დიდ ხარჯებთანაა დაკავშირებული, (2) სერვისის მომწოდებელ კომპანიას შეუძლია, რამდენიმე აგრონომის მომსახურება ერთად შესთავაზოს, რაც ზრდის სანდოობას და ამცირებს შეცდომის დაშვების რისკს.
ამ ეტაპზე აგრორჩევებს ოფიციალურად 7 კომპანია იღებს. საქმეში როგორც ქართველი, ისე მოწვეული კონსულტანტები არიან ჩართულნი. მათი მთავარი მიზანი მეურნეობის შესწავლა, დარღვევებისა და საფრთხეების აღმოჩენა, სამოქმედო გეგმის შედგენა, აღსრულების შემოწმება და დაშვებული შეცდომების გამოსწორებაა. „ჩვენთან მოდიან ისეთებიც, ვისაც თავისუფალი სახსრები აქვს და არ იცის, რაში დააბანდოს; ისინიც, ვინც უკვე დააბანდა და პროფესიონალთა დახმარება სჭირდება. სერვისის რეკლამა საერთოდ არ გაგვიკეთებია, მაგრამ მომსახურებით უკვე ბევრი დაინტერესდა".
მწვანილის ექსპორტისა და საკონსულტაციო კომპანიის პარალელურად, ვითარდება ლურჯი მოცვის ბაღების პროექტი. 2019 წლისთვის მოსალოდნელი მოსავალი 120 ტონას შეადგენს, თუმცა Uvie's Berries-ის პროდუქცია ამჯერად უკვე არა ყატარის, არამედ ევროკავშირის ქვეყნების ბაზარზე მოხვდება. ყატარის ბაზარზე „კოლეგა" კენკრის ბაღების პროდუქცია გაიყიდება. ევროპაში ქართული მოცვი სახმელეთო გზით გაემგზავრება, რაც ექსპორტის ხარჯს 5-ჯერ შეამცირებს საჰაერო გზასთან შედარებით. მაის-ივნისის თვეებში, 6 კვირის განმავლობაში, გურიაში არსებული მეურნეობის მოსავალი ევროპული სუპერმარკეტების თაროებზე მოხვდება.
