Marketing

¿Qué pasaría si enamoras a tus clientes como conquistaste a tu pareja? 8 claves para 'flecharlos' y vender más

La publicidad no es suficiente para vender. Tendrás que conocer a tu cliente, conquistarlo, y enamorarlo todos los días para mantener viva la relación entre el cliente y tu marca.
¿Qué pasaría si enamoras a tus clientes como conquistaste a tu pareja? 8 claves para 'flecharlos' y vender más
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Todos nos hemos enamorado: es inevitable y natural en esta vida y más de uno habrá tenido una decepción amorosa. En ocasiones, probablemente tuviste que presentarse como una opción frente a otra persona, enamorarla, hacer que se quedara contigo y tal vez hasta separarse.

Algo parecido sucede cuando arrancas un proyecto emprendedor, pues también tienes que enamorar a los clientes, socios o inversionistas, y convencerlos de que crean en ti y tu negocio, además de que prefieran consumir tu marca en lugar de otras. También nos ocurre que nos enamoramos de una marca y sus productos, los usamos mucho tiempo, la recomendamos y en ocasiones nos rompe el corazón. De ahí que no basta con convencer a los clientes, sino hay que enamorarlos.

Pero, ¿qué tienen en común el marketing y el amor? Mucho, o al menos es lo que plantea Estefanía Cárdenas, consultora, emprendedora y conferencista. Para ella, tienen tantas similitudes que se convierten en la mejor forma para que las empresas aprendan los fundamentos de mercadotecnia. Considera que esta disciplina consiste en buscar generar una emoción en los consumidores que provoque una reacción.

Para su conferencia llamada “Tanto en el marketing como en el amor”, que próximamente llevará a un libro a finales de 2019 (Sin marketing no hay amor) se basó tanto en su experiencia en esta industria como en vivencias personales. Para mí son dos pilares de vida y me di cuenta de que eran lo mismo, dice la conferencista. Ella percibe el marketing como un conjunto de acciones repentinas que se dan a la intuición, al momento, que van fluyendo poco a poco, pero la combinación de estos factores generan una relación que debe ir a largo plazo. “Si no cuidas eso, va a terminar en un divorcio anunciado”, asegura.

Entonces, ¿qué podemos aprender de esto? Enseguida te comparto algunas lecciones que son clave tanto en el marketing como en el amor; en ambos el objetivo es el mismo: flechar a tu pareja y a los consumidores.

1.Habla de lo que puedes hacer por el cliente

Es común que nos enfoquemos en los productos y servicios que tenemos, los vendemos por sus características y no por los beneficios que le darán al cliente. En el amor es el equivalente a esperar que el otro se de cuenta de nuestras virtudes. En el marketing caemos en el mismo error al esperar que el cliente reconozca las cualidades de lo que ofrecemos a simple vista.

“Para que puedas decir tus cualidades, el ingrediente principal es que las conozcas: cuales son tus valores y virtudes pero también tus defectos y tus áreas de oportunidad” comenta Cárdenas. Tanto en el amor como en el marketing, conocer las cualidades de nuestra persona y las de los productos o servicios, ayudará a construir relaciones a largo plazo, y para saber cómo diferenciarnos de la competencia o para construir argumentos para vender de forma efectiva.

2. Sé honesto y no decepciones 

Es como aquel galán que te promete el sol, la luna y las estrellas, pero después de un tiempo resulta que nunca está o no cumple sus promesas. Por eso, más que decir lo que hace tu producto o servicio, debes mostrarlo. Es mediante las acciones en las que se busca cumplir la promesa de lo que vendes. 

“Cuando te ofrecen un producto muy bueno y el vendedor te habla de mil beneficios de cómo va a cambiar tu vida, si te lo llevas a casa y no funciona, te rompe el corazón”, explica Cárdenas. “Al final el vendedor se salió con la suya, pero es one night stand. No vas a volver a comprar. Lo vas a ver hasta con coraje. Le dices a todas tus amigas que no lo usen”. 

Por eso la publicidad debe ser muy clara y no prometer cosas que el producto no podrá cumplir. De otra forma, un cliente enojado se lo dirá a otros y alejará a posibles compradores.

3. Conquista y conserva

Algo que pasa con frecuencia cuando abres un nuevo negocio o lanzas un producto, es poner toda la energía al inicio para ganar clientes. Toda la pasión la ponemos al inicio, pero una vez que ganamos al cliente o inauguramos el local, baja esa energía. Sin embargo, ahí es en donde comienza lo que más importa: ser constantes y no dejar que el negocio se caiga.

“Creemos que la conquista es el paso más importante y nos esforzamos por encontrar el príncipe azul. ¿Y cuando lo conquistamos, qué sigue? Cuando inauguramos la tienda y está muy bonita, ¿qué sigue? Lo realmente importante es conservar, no conquistar”, dice la conferencista.

Al igual que en el amor, en el que muchos creen que lo difícil es la conquista, lo que toma más tiempo y esfuerzo es conservar una relación, mantener enamorada la otra persona por más años que pase, a pesar de nuestros errores y debilidades, creciendo en el camino. “No te cases, emprendedor, si no quieres amanecer todos los días con la misma marca. La pasión no está en el de enfrente, la llevas tú, la transmites tú. El amor no se crea ni se destruye, solo se transforma”, añade. 

Por eso propone una solución para el tedio: acordarse de lo bonito que sintieron la primera vez que vendieron para transmitir nuevamente esa pasión. Enamorarse de nuevo una, dos, mil veces si es necesario como si fuera la primera vez.

4. No dejes que te traten como remate

A veces ocurre que vemos a la competencia y es imposible no notar sus ventajas, ya sea porque tiene mejor producto, empaque, ubicación, o características. Parece que estamos ante la niña guapa del salón y quizá nos desmotivemos al pensar que no podemos competir con ella. Lo mismo pasa con el producto en el que pasamos meses o años trabajando y de repente vemos el producto de al lado.

¿Qué haces cuando eso pasa? Según Cárdenas, tienes dos opciones: sacar tu producto del stand, sacarlo hacia el área de promociones y rendirte para siempre, o ver cuáles son tus atributos, tus cualidades, definir tu ventaja competitiva, cambiar de target o volver a empezar. “En el marketing y en el amor, no dejes que nadie te trate como remate”.

5. Elige bien a tu público

Puedes tener el mejor producto, pero de nada servirá si no le vendes al público adecuado, al que realmente lo necesita y puede pagarlo. “A veces nos esforzamos demasiado en ofrecer algo que el mercado no quiere. No vas a lograr una venta si no es tu target”, asegura Cárdenas. Y en el amor no es diferente, pues “romper prejuicios al seleccionar tu público meta te puede dar la felicidad; generalmente eso nos pasa al venderle a fuerza a los millennials porque están de moda y tu marca no es para ellos”.

Saber quién necesita tu producto o servicio y quién está dispuesto a comprarlos, es el primer paso para saber cómo vender. La publicidad solamente ayuda a darnos a conocer, no a enamorar ni a informar. “Allá afuera hay alguien para el cuál eres su necesidad”

6. Apóyate de influencers y microinfluencers

El uso de influencers ha sido una constante en años recientes. Con los escándalos y la cantidades de estas figuras que participan en campañas publicitarias, queda la duda de si esta trategia tendrá resultados positivos. Para Cárdenas, los incluencers que un día hablan de una marca y al día siguiente de la competencia, generan desconfianza.

Una buena estrategia de marketing digital, dice la experta, es combinar influencers con microinfluencers. Entre más público tengas, menos confiabilidad vas a dar porque sabemos que les pagan. Los microinfluencers llegan a audiencias mucho más pequeñas pero tienen un grado de credibilidad mayor porque sabes que probaron los productos y te hablan de cosas que ya vivieron.

“En vez de contratar a dos influencers que tienen dos millones de seguidores, mejor contrata a uno solo y a 10 microinfluencers que tengan unos cinco o 10 mil seguidores, incluso a los nanoinfluencers que funcionan mucho y que son tendencia ahora”.

7. Ni mucho ni poco, pero llámale

¿Cuántas veces al día le llamas a tu pareja? Si no le llamas tal vez piensa que ya no te interesa, y si le llamas seguido pensará que eres muy insistente. Y lo mismo te puede pasar con tus clientes. Entonces, ¿cuántas llamadas debes hacer al cliente para cerrar la venta y cuándo hacerlo? La especialista sabe que muchas veces el mejor momento para hacerlo es ahora y que la comunicación abre muchas puertas. 

8. Si te ‘batean’ intenta de nuevo

Muchas veces nos caemos, la vida nos tira, cerramos negocios, perdemos clientes, tenemos decepciones amorosas y dan ganas de salirse del juego, de no volver a intentarlo. Si nos negamos a levantarnos, perdemos oportunidades y se nos cierran las puertas.

“Hay que seguir confiando una, otra y otra vez. Si no sales al mercado y no confías, entonces no vendes”, dice Cárdenas. Y tiene razón, pues el emprendedor que logra consolidarse no es el que nunca fracasa, sino el que se levanta y el que cree que puede aprender algo de esto. Y esto pasa exactamente en el marketing y en el amor. 

Ya lo sabes: Tendrás que conocer a tu cliente y conquistarlo, y una vez que lo hagas, no dejes de enamorarlo todos los días. Puedes escuchar la plática completa en este podcast.

 

 

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Así evoluciona la millonaria industria de los patrocinios deportivos

nfl

El bimestre septiembre-octubre tiene una peculiaridad que lo convierte en uno de los momentos más esperados del año, pues pone en marcha a las grandes ligas deportivas del mundo.

La NFL saltó a los emparrillados hace apenas un par de semanas, la Champions League vio acciones tras el puente del 15 de septiembre y la NBA verá el regreso de las clavadas más espectaculares en cuestión de semanas. Se trata de las ligas que aportan las franquicias mejor cotizadas y dejan ver a los deportistas cuyo valor alcanza las decenas o cientos de millones de dólares.

Los deportes hoy son una invitación a ver millonarios ganadores contra millonarios perdedores, mientras el oficinista escapa de su jornada para ver la atractiva agenda de la Champions en un martes cualquiera.

El denominador común de estas ligas y sus fortunas monetarias no es ni el balón ni el deporte de conjunto, sino la coincidencia de tratarse de deportes en su versión varonil y que atraen a una masa incalculable de televidentes cada semana.

La noruega Ada Hagerberg, primera ganadora del Balón de Oro y considerada la mejor futbolista del mundo, recibe 400 mil euros al año. En tanto, el valor de mercado del francés Kylian Mbappé –ídolo del Mundial de Rusia 2018– alcanza los 200 millones de dólares (Transfermarket, 17 de septiembre de 2019).

Que se busque igualar los trofeos y las justas no quiere decir que los sueldos estén ni cerca de una paridad.

No es casualidad que las futbolistas o los deportistas que compiten en el deporte profesional que no cuenta con el impacto y el respaldo de una gran liga se miren desamparados y busquen apoyos en otras instancias.

Para Gerardo Sordo, CEO y fundador de Brand Me, plataforma que conecta a las marcas con creadores de contenido e influencers, la experiencia deportiva no tiene por qué limitarse a los sueldos que ofrecen los equipos en los voraces mercados deportivos, sino que debe ser aprovechada por los protagonistas desde otras instancias.

“Las marcas voltean cada vez más a ver a los deportistas para involucrarse con ellos por diferentes razones: se relacionan más a la cultura de la salud, por ejemplo, al bienestar y a los buenos hábitos. Las marcas buscan relacionarse bajo una figura limpia, e involucrar la marca con los deportes le da mucha más atracción hacia el consumidor final”, explica Sordo.

Lee: Quiénes son los nuevos patrocinadores que triunfan en el Mundial

Champions

Las audiencias se reparten

La consultora especialista en patrocinio deportivo, IEG, calculó que en 2018 la cifra enfocada en este segmento por parte de las marcas de todo el mundo habría alcanzado los 67 mil millones de dólares, todo un récord para la industria.

“Las audiencas están cada vez más ligadas a los deportes, hemos visto un crecimiento en el número de espectadores de las Olimpiadas de Verano e Invierno, así como otros certámenes no necesariamente tradicionales para el televidente”, explica Sordo.

El especialista explica que hoy incluso se siguen (vía Internet) transmisiones relacionadas con los E-Sports (videojuegos de temáticas deportivas) y otros espectáculos en los que ya se cuentan por millones los espectadores, pese a que hace apenas unos años no figuraban en el mapa de los patronicinios deportivos.

Así, hoy no se necesita ni tener una gran marca como Red Bull (que gasta unos 300 millones de dólares anuales en patrocinios deportivos) o Pepsi (que en 2011 firmó con la NFL un contrato por 10 años y 2 mil 300 millones de dólares), ni tampoco se necesita ser Roger Federer (actualmente el deportista que más dinero recibe por patrocinios: 86 millones de dólares por año), o Lebron James (53 mdd), ni siquiera Cristiano Ronaldo (44 mdd). El abanico se empieza a abrir.

“Hoy en día, aunque tengas un presupuesto chico con una marca pequeña, puedes contactar a futbolistas (hombres o mujeres) y deportistas olímpicos y llegar a un acuerdo, ya sea por intercambio de producto o servicio, o de un monto de dinero más el intercambio. De esta manera, involucras a tu marca con el estilo de vida del deportista”, explica Sordo.

El Influencer Marketing, las redes sociales y la fácil conexión con las personalidades del mundo deportivo permiten que las propuestas puedan fluir sin problemas.

Otro aspecto que podría hacer cada vez más populares a los deportistas es el frágil prestigio del influencer promedio (el youtuber, el twittero o el instagramer), de los cuales no han sido pocos los que han quedado exhibidos en las mismas plataformas en las que presentan un estilo de vida aspiracional que resulta totalmente ficticio.

Lee: El fenómeno de los negocios llamado Champions League

Facebook
Maren Lau estará al frente de equipos en Argentina, Brasil, Colombia, México y Miami.

El momento de las y los atletas

“En México es un buen momento para que marcas y deportistas se apoyen. Lo hemos visto este año con los Panamericanos, en donde los deportistas mexicanos alcanzaron su mejor resultado en medio de reclamos por el bajo presupuesto asignado por la CONADE a algunos de ellos”, evoca Sordo.

Por otro lado, agrega el especialista, alguien que está haciendo una gran labor de marca personal (aunque quizá no sea esa su intención) es Guillermo del Toro, que no ha dudado en apoyar igual a futuros cineastas que a jóvenes que concursan en una Olimpiada de Matemáticas o al equipo de Hockey sobre pasto que se quedó sin presupuesto para su hospedaje.

Del Toro es un genio cinematográfico que está dando lecciones de marketing involuntarias mientras los demás aplauden su generosidad innata.

Para Sordo, los deportistas que quieran monetizar su imagen deben seguir una serie de pasos que se resumen en los siguientes puntos:

Guillermo del Toro
  1. El deportista del futuro no sólo debe saber ser deportista. Es importante explorar las posibilidades de las redes sociales, de construir una imagen acorde a su disciplina y desarrollarse como un buen publirrelacionista para sí mismo.
  2. Ser buenos o buenas en su deporte no sólo traerá logros profesionales, sino mayores posibilidades de sobresalir y más oportunidades de ser un objetivo de las marcas. No se trata sólo de practiar un deporte y buscar una marca, sino sostener un buen nivel.
  3. El deportista debe estar, por lo menos, en todas las redes sociales importantes: Twitter, Instagram, Facebook y, de ser posible, en YouTube. Asimismo, se sugiere una plataforma web en donde se ilustren tanto su historia personal como los logros deportivos, así como información que facilite el contacto con patrocinadores.
  4. Del lado de los atletas, no hay que tener miedo de tomar la iniciativa y buscar a las marcas. Es posible acercarse personalmente a las compañías o bien, hacerlo a través de agencias especializadas para facilitar este proceso.
  5. No hay que limitarse a los apoyos actuales a los que acceden los deportistas, particularmente en México, en donde los atletas dependen en buena medida de los presupuestos oficiales que se reparten de forma anual y que pueden registrar variaciones importantes.

Lee: Facebook tiene un plan para que veas la Champions gratis

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