¿Has pensado en cómo ofreces tus productos y servicios? Te decimos si eres un vendedor mediocre o un profesional de ventas

Descubre cómo identificar a cada uno y conviértete en un profesional de ventas, pues es preferible vender algo razonable durante mucho tiempo que vender mucho en poco tiempo.
¿Has pensado en cómo ofreces tus productos y servicios? Te decimos si eres un vendedor mediocre o un profesional de ventas
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Dime la verdad: ¿cuántas veces te ha pasado que entraste a un negocio con la convicción de comprar algo y de pronto cambiaste de idea, saliste corriendo y te fuiste a otra tienda? Al llegar a esta no solo te llevaste lo que tenías pensado, sino que además incluiste tres o cuatro accesorios.

¿Qué fue lo que pasó? Seguramente en la primera fuiste atendido por un típico vendedor y en la segunda lo hizo un profesional de ventas. Lo mismo podría suceder contigo cuando tratas con clientes, habrá quienes huyan de ti despavoridos y otros quedarán encantados con tu gestión. Incluso, puede ser que a veces te hayas preguntado por qué algunos compañeros logran mejores resultados a pesar de tener las mismas herramientas que tú.

Si te preguntas cómo ser un buen vendedor ya sea para tu propio emprendimiento o como parte de una empresa, te sugiero que revises las principales diferencias que te presento a continuación y que hacen a un simple vendedor comercial y a uno destacado.

1. Acerca de los objetivos

El vendedor mediocre se preocupará por obtener el máximo de los beneficios y la mínima pérdida personal. En cambio, el profesional de ventas se sitúa como un aliado capaz de ver a su cliente como un amigo más que como un adversario a derrotar. Su función será lograr la máxima ventaja para ambos en un acuerdo que sea mutuamente positivo. Sabe que si no lo logra, las posibilidades de lograr una nueva operación a futuro serán mínimas.

La vieja escuela de vendedores comerciales enseñaba las operaciones de ventas como una guerra en la que luego de la batalla debía haber solo un ganador. Hoy en día sabemos que eso solamente es posible cuando tengas el monopolio de lo que ofreces, y aún así, tampoco es recomendable que lo hagas.

2. Las relaciones con los clientes

Digamos que el vendedor comercial del montón es sumamente cortoplacista. Piensa todo el tiempo que “lo que no venda hoy no lo venderé mañana” y vive reventando caballos (y clientes). La palabra “fidelización” no existe en su mapa mental y por ello no le interesa sostener una relación a través del tiempo con su comprador.

El vendedor mediocre me recuerda a quienes se suben al transporte público en Argentina y solo pretenden volver a su casa sin artículos, vendiendo absolutamente todo lo que llevan consigo sin importarles si el bolígrafo que ofrece no durará más de un minuto o el “mejor quitamanchas del mundo” no saca una simple marca de labial.

Por el contrario, el profesional de ventas entiende que es preferible vender algo razonable durante mucho tiempo que vender mucho en poco tiempo.

3. La comunicación

Las preguntas ¿qué conviene decir? ¿a quién y hasta dónde? serán respondidas de manera diferente dependiendo de si seas un vendedor de la media o un profesional de las ventas. Si eres el primero, dirás que hay que comunicar lo justo y necesario. Solo remarcar las cuestiones positivas y tratar de ocultar al máximo las negativas. Que si el cliente pregunta algo incómodo hay que contestar con evasivas, y si hace falta mentir u ocultar, todo queda excusado bajo la frase: “Yo vivo de las ventas, no soy un ángel”. Como me dijo una persona alguna vez: “Nosotros no mentimos, solo exageramos”.

Por otra parte, si te consideras un profesional en la materia, preferirás ir con la verdad y hablar de forma honesta con el otro. Tu cliente no es un niño al que hace falta engañar para salirte con la tuya y luego regodearte de ello con tus colegas. Actuar acorde a esto significa que si surgen dudas, intentarás despejarlas sin mentiras. Por supuesto que sin olvidarte de remarcar las bondades de tu producto.

4. El conocimiento

“Yo vendo lo que sea. Desde alfileres hasta colchones o seguros de retiro. Lo mío es la venta y no me interesa el qué”. Más de una vez oí esta frase de boca de alguien que se identificaba con el primero de los modelos. “Nunca me hizo falta conocer a fondo lo que vendía ni si mi cliente le gustaba el fútbol o la pesca. Esas son pavadas que te distraen del objetivo: Vender y ganar plata”.

Actualmente, no es casual el auge y desarrollo de herramientas tales como CRM, que permiten un saber exhaustivo de los clientes, a los fines de ganar mucha mayor precisión en la oferta. Hay empresas dedicadas a la generación de datos demográficos, de consumo, etarios, intereses según perfiles que luego comercializan a otras empresas que necesitan de tal información.

Esto que es en sí mismo un negocio, nos ilustra de lo crucial que se ha vuelto hoy en día saber los hábitos, percepciones y conductas del cliente. También, ser un profesional de ventas implica conocer a fondo lo que llevamos en nuestro portafolio. Transformarnos en un referente del producto o servicio que ofertamos.

5. La planificación

En este punto existe un viejo modelo que debemos desterrar. Me refiero al mito que cree que planificar es perder tiempo. Que todo minuto que no estés frente a un cliente es tiempo perdido. En la misma línea se inscribe el poco entusiasmo del vendedor mediocre cuando debe escribir reportes que permiten analizar su comportamiento.

Si pretendes ser un profesional de las ventas y lograr mejores resultados, debes tomar a la planificación como una responsabilidad prioritaria en tu accionar. No escuches los consejos de esos viejos comerciales.

Si les prestas atención a estas cuestiones podrás mejorar tus habilidades como vendedor, verás incrementados sustancialmente tus ingresos y darás sustentabilidad a tu puesto de trabajo.

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