¡Aumenta las ventas de tu negocio! Guía para atraer a más clientes y hacer que te compren

Allá afuera en el mercado hay millones de personas que podrían comprarte. Te decimos cómo atrapar su atención para que vean tu negocio y te compren.
¡Aumenta las ventas de tu negocio! Guía para atraer a más clientes y hacer que te compren
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Contar con una base de datos de clientes potenciales (aquellas personas que aún no te compran pero que pueden hacerlo) es fundamental para reducir el costo de adquisición de un cliente, una métrica que puede ayudarte a tener un mejor crecimiento y rentabilidad de las acciones de marketing y ventas. A continuación te comparto una guía (paso a paso) que me ha ayudado a integrar una base de datos con más de 150 mil contactos y que mes a mes me permite captar cerca de 2,000 prospectos.  

1. Define quién es tu comprador ideal

Lo más importante de todo esto es conseguir prospectos calificados. Por lo tanto lo primero que debes determinar es el tipo de cliente al que tu producto o servicio le ofrece valor para mejorar o solucionar problemas. Dicho perfil, llamado Buyer Persona, es una representación semificticia de los clientes ideales que deseas atraer para interactuar con ellos. Son ideales para humanizar tu marca y entender detalladamente tu público objetivo.

Además, constituyen el fundamento de la metodología Inbound de HubSpot. El mejor método para crear tus Buyer Persona es mediante entrevistas que no ofrezcan incentivos o ayuda a tus entrevistados. Idealmente debes realizarlas uno a uno y evitar permear ideas a los individuos seleccionados.

Elije a tus entrevistados utilizando una base de clientes actuales, prospectos que mostraron mayor interés y una red de contactos. El número de entrevistados será dependiendo de las respuestas recibidas. Por ejemplo, si al entrevistar cuatro o cinco personas las observaciones son similares, significa que has obtenido data que te ayudará a crear un perfil de comprador. Recuerda que puedes hacer diferentes perfiles si detectas variaciones clave en las respuestas.

El secreto es conocer el por qué (piensa en cuál es tu principal reto). El siguiente paso debe ser ¿por qué eso es importante. Piénsalo de esta forma, probablemente tu principal reto sea mejorar el tráfico de tu sitio web. Sorprendentemente cuando preguntes ¿por qué? la respuesta será algo parecido a esto: porque necesitamos más leads calificados para el equipo de ventas.

Las preguntas que puedes realizar dependen de la empatía o vínculos creados con los entrevistados, así que observa y si es oportuno conoce su posición en organigrama, los insights sobre la empresa, los objetivos establecidos, los retos de la compañía, en dónde busca y consume información, el perfil personal y cómo compra (tienda física, e-commerce, etc.)

Una vez concluidas las entrevistas es momento de crear tus perfiles. El objetivo de este ejercicio es identificar patrones de comportamiento y similitudes entre las respuestas obtenidas. Utilizando toda la información sobre tus clientes actuales y prospectos potenciales, el siguiente paso será entender qué hacer con todos esos datos.

Así, debes crearás un perfil de comprador. Pero no te preocupes, utiliza mi plantilla o la herramienta en línea de HubSpot, para crear Buyer Personas.

2. Crea contenido atractivo

Ya conoces el por qué de los retos y desafíos que tienen tus clientes potenciales. Ahora es tu turno para proporcionar valor y conseguir entrar a su mundo. La idea es lograr atraer su mirada hacia tu empresa. Capta su atención utilizando tu sitio web para compartir contenido impresionante que viva en tu blog.

Así como está guía que no te solicita nada para acceder a ella, tu sitio debe contener recursos donde tus prospecto accedan a ellos para conocer más sobre las soluciones, los problemas que resuelves y que les podrías solventar. No se trata de un speech de tus productos o servicios, pues el material dejará de ser atractivo.

Si conoces los desafíos que tus prospectos enfrentan, pública información que lo ayude a resolverlos. El tipo de contenido (infografía, video, blog, etc.) depende de las respuestas que recibiste. Así, tu sitio contendrá las soluciones utilizando el formato que ellos habitualmente consumen. Dicho de otra forma, afina tu estrategia de contenidos con base en estímulos verdaderos.

Pero, ¿cómo crear una estrategia de contenido? Aquí te digo una forma de hacerlo.

Tema: Éste debe generar interés, otorgar información relevante o contar con un uso práctico para tu perfil de comprador. La forma de encontrar una temática es observando a tu industria o las necesidades de tu público. Además puedes observar los indicadores sociales o los comentarios en publicaciones.

Palabras clave: Analiza aquellas que significan un volumen de búsqueda considerable y una dificultad baja. Esto es súper importante ya que es la clave para aprovechar el tráfico orgánico desde buscadores.

Estructura y formato: Toma en cuenta tus habilidades y la forma en la que a tus clientes potenciales les gusta consumir información. Así podrás tener una variedad de formatos que van desde guías, listas, videos, infografías, casos de estudio, etc.

Contenido optimizado: No es nuevo decir que el móvil es el principal medio que usamos para consumir información. Es claro que tus formatos deben brindar una experiencia óptima en un dispositivo móvil. Procura no hacer uso de zoom para poder leer, pues en los dispositivos móviles es más común y habitual hacer scroll que acerca o alejar algo.

3. Ofrece herramientas útiles y gratuitas

Habitualmente para conseguir que un visitante proporcione sus datos se utilizan formularios de contacto o  solicitudes de cotización. En mi experiencia, puedes optar por brindar un elemento de valor para aumentar tu tasa de conversión. Te contaré de mi experiencia hablando de visitas orgánicas desde buscadores: no paga.

En una página de contacto de cada 100 visitas únicas solo tres comparten sus datos, mientras que en una página de aterrizaje con un recurso valioso de 100 visitas 25 obtienen el material y dejan sus datos. Cierto, los porcentajes pueden variar según el medio pero la diferencia es clara.

Entonces, ¿qué debes hacer para lograr estos números? Crear una oferta de contenido que puede reflejarse como guías paso a paso, libros electrónicos, casos de estudio, hojas de tareas y calculadoras.

La diferencia entre un contenido abierto a cualquier lector, a la de un material que lo antecede un formulario, es que el recurso descargable debe aportar valor y por lo general ser accionable.  Es decir, que permita llevar a cabo la acción sin necesitar más que habilidades propias o herramientas mínimas. Un truco que puedes utilizar es convertir tus guías integradas en tu blog en documentos PDF de bolsillo que tus Buyer Persona lean después.

4. Forma audiencias

Una clave para maximizar el esfuerzo y resultados de los primeros tres pasos es contar con una cuenta de Facebook Ads. Una vez que elabores tu cuenta publicitaria de Facebook, saca más jugo colocando en tu sitio web el píxel de esta red social que dirija a tu cuenta de dicha plataforma. Cada que un visitante ingresa a un artículo que creaste, el píxel guarda a ese usuario de tal modo que a mayor número de visitas, la audiencia en ese píxel aumenta.

Para maximizar el uso del píxel de Facebook, el tema de tus contenidos debe generar interés en tus potenciales compradores, ya que el píxel contiene los datos de todos ellos. No importa si por el momento no tienes campañas de Facebook activas pues la recolección inicia desde que se instala.

El flujo o ruta determinada por el píxel quedaría de la siguiente forma: Instalación de pixel  > Visitas > Anuncio Oferta (público pixel) > Conversión contacto. Puedes obtener visitas por tráfico orgánico (requiere mayor tiempo) o crear una campaña en Facebook Ads potenciando el tráfico a tus artículos. Afinar tu campaña utilizando los filtros e intereses que más se asemejan al perfil de comprador.

Lo mejor de todo es que ese tráfico que segmentamos desde la campaña se guardará en el pixel. Ahora solo debes pasar esa audiencia a tu base de datos. La idea es crear una campaña para generar tráfico a tus ofertas de valor y mostrarla únicamente a la audiencia que se encuentra en el público de tu píxel de Facebook (visitantes de artículos relacionados con tu oferta de valor).

Si tu audiencia es muy pequeña utiliza la función Lookalike de Facebook Ad Manager que busca personas similares a las que ya se encuentran en el público creado con tu pixel.

5. Almacena y segmenta

Tu base de datos siempre debe estar activa y para conseguirlo debes realizar envíos periódicos de información valiosa. Por ejemplo: las nuevas publicaciones de tu blog, nuevos recursos para descargar, etc.  La mejor forma para lograrlo es almacenar contactos en un CRM que te permita proporcionar información relevante mediante e-mail. Además de la opción de segmentarlos, a medida que ellos interactúan más con tu sitio.

Dicho de otra forma, tendrás la capacidad de ser más asertivo en la información que envías, permitiendo una transición para comenzar a asesorar a tu prospecto y lograr una venta. Para iniciar una venta con un prospecto informado primero debes conocerlo. Utiliza todas las interacciones que ha realizado, pregunta sobre sus retos y desafíos. Ahora es momento de escuchar lo que tiene que decirte; esta es la información más valiosa que puedes usar para brindar asesoría relacionada con sus problemas y preocupaciones.

El secreto para lograr más prospectos calificados que naveguen en tu sitio es crear contenido de valor. No hablo de grandes cantidades de contenido. Recuerda que lo más importante es la calidad y entre más ofertas valiosas elabores, más puntos de conversión lograrás.

 

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