5 tips para vender tu empresa de manera exitosa

Un emprendedor con muchísima experiencia te comparte todo lo que necesitas saber sobre cómo vender un negocio.
5 tips para vender tu empresa de manera exitosa
Crédito: AndreyPopov | Getty Images

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Guest Writer
Founder & Digital Growth Strategist at Take2Strategy
8 min read
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Hace 15 años arranqué una agencia digital, y venderla no estaba en mi cabeza de ninguna forma. De hecho, estaba generando tan pocos ingresos que la idea de venderla más adelante era muy poco probable.

Sin embargo, una década después, mi agencia ya tenía 250 empleados en múltiples oficinas alrededor del mundo. Generábamos millones de dólares de ganancia al mes, y venderla no sólo era una posibilidad real, sino que había agentes y grandes empresas buscándome, queriendo comprarla de manera autónoma, es decir, sin que yo tuviera injerencia en ella.

Saltándonos la parte aburrida de la historia, eventualmente vendí mi agencia digital a una empresa global. Pero aunque les estoy ahorrando algunos detalles, la verdad es que venderla me enseñó algo sobre el proceso que debe hacerse para preparar una empresa para su venta, sobre encontrar al comprador correcto y sobre garantizar que recibas el valor real de tu compañía. Todo esto se los comparto en este artículo.

1. Siempre ten en cuenta el valor de reventa de tu empresa

Cuando vas iniciando, la idea de vender rara vez está en tu cabeza, sobre todo si estás preocupado por hacer crecer tu equipo, mejorar tu productividad e incluso por salir tablas mes a mes. Sin embargo, siempre debes tener los ojos puestos en el premio, y por lo general, el premio final es vender tu empresa a un gran valor. Así que siempre piensa en cómo podrías lograrlo, incluso desde que empiezas a construirla. Esto te garantizará ir por el camino correcto y asegurar que los procesos de tu empresa siempre estén bien instituidos.

Una de las cosas más importantes que necesitas considerar si planeas vender es que tienes que tener la contabilidad sumamente bien organizada, y tener las cuentas tan claras como el agua. Date tiempo de llevar un registro exacto de cada gasto (y ordénalos por categorías). No habrá un comprador respetable que quiera comprar tu negocio si no logran entender las ganancias y pérdidas.

El mayor error que puede hacer una empresa nueva tiene que ver con la forma en la que llevan el registro de sus gastos. Puede ser tentador caer en el desorden, sobre todo en los primeros días, pero no permitas que esto pase. Si puedes mantener tus libros de contabilidad claros y al día, automáticamente estarás mejor posicionado para hacer una venta exitosa, incluso años después.

2. Entrena a tus empleados a trabajar bien, contigo o sin ti

Puede ser tentador hacer demás, o intentar hacerlo todo tú solo, sobre todo en las primeras etapas de crecimiento de tu negocio, pero es fundamental que encuentres personas dedicadas y calificadas lo más pronto posible. Los empleados de confianza son necesarios en todo momento: pueden ejecutar tareas, resolver problemas y aliviar algo del estrés de la carga general de trabajo. Sin embargo, también son importantes para mejorar el valor de tu negocio. Lo más probable es que tu empresa siga sin ti cuando la vendas (incluso si te quedas, lo más probable es que termines trabajando con las manos atadas, aunque te quedes con un puesto directivo).

También es probable que el comprador no reemplace a todos los empleados, por lo tanto, necesitas asegurarte de cada uno de ellos esté bien entrenado y pueda realizar sus responsabilidades, independientemente de quién lo esté dirigiendo. Date el tiempo de entrenar a tus empleados desde el principio. Documenta sus procesos, las mejores prácticas y todo lo que debería saber o hacer un empleado. Obsérvalos trabajar, cumplir sus tareas y responde a todas sus preguntas para asegurarte de que se sientan cómodos con lo que les toca hacer.

Luego, déjalos volar. Si contrataste a personas calificadas y te diste el tiempo de entrenarlos, podrán colaborar de manera exitosa con otros miembros del equipo, hacer sus tareas y asegurarse de que la empresa funciona sin contratiempos cada día, semana, mes y año. Este tipo de organización entre los empleados es particularmente atractiva para los compradores potenciales porque les ahorra la necesidad de entrenar gente tras la compra y así no tienen que hacer cambios en el equipo, simplificándoles las cosas.

3. Aprende a reconocer el momento en el que ya puedes vender

Una vez que decides que vender es una posibilidad, necesitas descifrar cuándo es el momento correcto de hacerlo.

Por ejemplo, ¿qué indicadores debes observar en el mercado? ¿Necesitas tener cierta cantidad de ganancia? ¿Habrá una señal específica que te indique la dirección de la venta?

Todos estos puntos son importantes de una forma u otra, pero siendo honestos, la forma más importante en la que puedes evaluar tu negocio son las ganancias y los ingresos. Un crecimiento sostenido en estas áreas, independientemente de si no estás saliendo tablas o llevando dinero a casa, representa un modelo de negocios exitoso.

Una vez que tu empresa demuestre un crecimiento de ingresos consistente mes con mes, sabrás que es buen momento para vender.

4. Aprende a negociar de manera efectiva

La capacidad de negociar bien es fundamental para los negocios, pero es incluso más importante durante las duras conversaciones que tendrás para vender tu negocio. Tendrás que hablar con agentes, empresarios y otros posibles compradores, y todas estas discusiones pueden complicarse.

Por ejemplo, cuando yo estaba en el proceso de vender mi agencia, muchos compradores potenciales me ofrecieron mucho menos dinero del que valía. Lo hicieron para obligarme a bajarme de rango de precio. Sin embargo, yo sabía lo que valía mi empresa y me aferré a eso. Como entendía de manera logística el valor de mi agencia, pude sacar mis emociones de la ecuación y negociar de forma directa y efectiva, llevándola al precio que yo sabía que tenía.

Tip extra: Muchos negocios se venden entre 5 y 10 veces su EBITDA (beneficio antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones), que mide los márgenes de ganancias de las empresas. Sin embargo, hay excepciones a toda regla, sobre todo en las industrias y modelos de negocios más cambiantes. Un ejemplo pudiera ser un CRM en la nube como Salesforce.

5. Encuentra la forma de despedirte de tu empresa

El último paso en la preparación de tu empresa para su venta es entender cuál será tu rol tras la firma. Independientemente de si seguirás trabajando en ella o no, tu papel no será el mismo. Si es una decisión que debe tomarse entre tú y los nuevos dueños, date el tiempo de entender bien cuáles serán tus nuevas responsabilidades y de reconciliarte con las diferencias.

Si decides irte por completo tras la venta (algo que yo recomiendo hacer), de todos modos necesitarás encontrar la forma de despedirte par siempre de tu bebé antes de emprender una nueva aventura. Es importante señalar que vender un negocio es algo sumamente emocional, incluso cuando es lo que quieres hacer. Después de todo, es complicado apagar esa conexión especial que tienes con la empresa por la que tanto trabajaste.

Si este es tu caso, te recomiendo recordarte los objetivos que lograste, como ciertos indicadores de crecimiento, logros de ingresos, y el gran logro que es haberla vendido. Regodéate en tus hazañas, prepárate para hacer el cambio de mandos, y luego date un tiempo para descansar y pensar en tu próxima idea empresarial.

Incluso si no estás vendiendo, opera como si estuvieras

Después de todo, el proceso de venta de una empresa es diferente para cada dueño de negocio. Las industrias atraviesan altas y bajas, los modelos de negocio pueden tener éxito y luego no… Al final, estas estrategias de venta que me funcionaron a mi pueden no servirle a otros negocios, dependiendo el tipo de empresa y el mercado actual.

Pero, si sigues los pasos que te pongo a continuación, con suerte estarás seguro de haber cultivado un negocio bien organizado que opera sin fricciones y de manera eficiente.

  • Lleva un registro de las ganancias y las pérdidas, y ten bien organizados tus libros de contabilidad.
  • Entrena a tus empleados para trabajar sin ti de manera eficiente.
  • Entiende cuándo sería el momento ideal para vender.
  • Aprende a negociar bien.
  • Aprende a despedirte de tu empresa.

Todos estos elementos serán la clave para encontrar al mejor comprador, a ese que hará que tu marca llegue a un nuevo nivel de éxito.

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