Estas son 3 maneras de conseguir que tu marca sea irresistible para nuevos clientes

¿Cómo lograr que los consumidores recuerden tu marca en el preciso momento en el que están dispuestos a comprar?
Estas son 3 maneras de conseguir que tu marca sea irresistible para nuevos clientes
Crédito: Joseph Barrientos vía Unsplash
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Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Por Tiago Cardoso, Director de Cuentas de Criteo para América Latina

Como emprendedor, quizás te hayas preguntado más de una vez por qué tu negocio no crece tan rápido como quisieras. Y tal vez tu primera respuesta instintiva haya sido evaluar la posibilidad de ejecutar una campaña de ventas más agresiva. Pero lo cierto es que una solución así sería solo parcial y no funcionaría bien para todo tu espectro de compradores potenciales. ¿Y qué tal si antes de intentar venderle a la gente tus productos y servicios te enfocas en “venderle” más eficientemente tu marca?

Supongamos que despliegas una campaña para generar más compras e incrementar el monto de los pedidos. Eso seguramente funcionará para los clientes que ya te conocen, y tal vez registres un aumento relativo en tus ventas. Pero ciertamente no será efectivo para aquellos otros consumidores a los que nunca les habías presentado tu marca, y que ni siquiera podrían considerar comprarte... Para lograr que conozcan tu marca y se sientan motivados a aprender más sobre tus productos, deberás atender cada etapa de su “viaje de compra”, y el primer paso es el reconocimiento.

¿Cómo lograr que los consumidores recuerden tu marca en el preciso momento en el que están dispuestos a comprar? ¿Y qué deberías hacer para conseguir clientes cada vez más leales? La clave radica en la conciencia de marca (brand awareness), punto de partida de estrategias de marketing más consistentes. Un brand awareness elevado es lo que hace que la mayoría de las personas digan Kleenex en lugar de pañuelos desechables, o Gillette –que hasta se ha convertido en un sustantivo aceptado por la RAE– en vez de hojas de afeitar.

Las campañas de awareness son cruciales, porque en el enorme ecosistema digital es fácil que los consumidores se distraigan y olviden tu marca, incluso si ya te han comprado con anterioridad. Eso no es necesariamente culpa de tus productos o de una mala comercialización: en el estudio de Criteo Why We Buy encuestamos a más de mil shoppers de EE. UU. y descubrimos que prácticamente tres de cada cuatro están dispuestos a considerar una nueva marca en todas las categorías de compras. 

Así es como se comportan los consumidores en la era digital. Por contrapartida, ello implica que todas las demás marcas tienen la misma oportunidad que la tuya de ganarse la atención de los potenciales compradores, por lo que te sugerimos las siguientes tres estrategias para que puedas diferenciarte, hacer que tu marca sea irresistible, atraer nuevos clientes y potenciar tus campañas de marketing.

1. Establece claramente los valores de tu marca

En el estudio Why We Buy, más de la mitad de los consumidores consultados dijeron que habían comprado productos (o bien decidieron no comprarlos) basándose en los valores de la marca. Un sexto de los encuestados aseguró que habían dejado de comprar una marca a la que eran leales porque los valores de dicha marca no estaban alineados con sus creencias personales. Y el 35% de ellos manifestaron que es más probable que compren repetidamente a aquellas empresas cuyos valores coinciden con los propios.

Teniendo esto en cuenta, cuando definas los valores de tu marca, enfócate y sé específico: estos deben ser representativos de tu empresa. ¿Cómo apoyas a tus clientes y a la comunidad? Luego, asegúrate de que dichos valores se vean reflejados en cada una las acciones de branding de tu negocio. No te alinees innecesariamente con el tema candente del momento ni te involucres con la misión de marcas ajenas, ya que los consumidores lo notarán y eso te jugará en contra. Establece los valores únicos de tu marca y apégate a ellos.

2. Apunta hacia donde se encuentran tus mejores clientes potenciales

Casi la mitad de los encuestados manifestaron que Facebook es donde descubren nuevas marcas online; el 46% declaró que encuentra nuevas marcas en los sitios web; y completando el ranking de los cinco primeros puestos aparecen YouTube (40%), el correo electrónico (36%) e Instagram (27%).

Identifica aquellos canales en los que tus mejores clientes potenciales podrían descubrir tu marca. Construye un perfil de usuario de tu cliente más leal (aquel que gasta más y hace compras repetidas) y luego ve a buscar a ese cliente. Determina a qué canales les dedica más tiempo, y concentra allí tus esfuerzos. No olvides monitorear constantemente los comportamientos de tu cliente ideal –sus preferencias de canal pueden cambiar en un instante–, y ajusta concordantemente el foco de tus campañas.

3. Identifica a los “defensores” más activos de tu marca

La encuesta Global Trust in Advertising de Nielsen detectó que el 92% de los consumidores confían más en las recomendaciones de sus amigos y seres queridos que en la publicidad. Cuando se produce el “boca en boca”, junto con una buena estrategia publicitaria de brand awareness, se crea el escenario perfecto para que los consumidores encuentren y recuerden tu marca. 

Por otro lado, según la WOMMA (Word of Mouth Marketing Association), el 82% de los especialistas de marketing se valen de la publicidad de boca en boca para incrementar el reconocimiento de marca. Para promover el inicio de conversaciones online positivas sobre tu marca, localiza a tus clientes más satisfechos. Monitoreando las redes sociales, podrás encontrar fácilmente a las personas que recomiendan tus productos a sus seguidores. Involúcrate con ellos y usa su voz como testimonio de las cualidades de tu marca (con su permiso, por supuesto).

Además, te sugerimos que refuerces tus campañas de brand awareness asociándote con los influencers adecuados. Para ello no es necesario que encuentres voceros con millones de seguidores, ni mucho menos. Tan solo se trata de que des con una personalidad auténtica, alineada con tus valores, que te ayude a establecer conexiones genuinas con nuevos clientes. Comprobarás que el alcance de los micro-influencers puede ser lo que marque la diferencia.

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