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Una llamada telefónica en la crisis de 2008 llevó a Patrick Brewer a 'eliminar la ansiedad financiera del mundo'

"La gente necesitaba desesperadamente un buen consejo", dice el asesor financiero.
Una llamada telefónica en la crisis de 2008 llevó a Patrick Brewer a 'eliminar la ansiedad financiera del mundo'
Crédito: Eric Lee
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Pocas cosas pueden motivarte más que ser testigo de cómo alguien pierde todos los ahorros de su vida en un instante.

Patrick Brewer estaba trabajando en los teléfonos de Vanguard, una firma de inversiones líder, cuando recibió la llamada. Tal como Brewer lo recuerda, el cliente, un plomero que estaba a punto de retirarse, le ordenaba frenéticamente (a él, que era un empleado de línea media) que retirara su fondo para el retiro. El plomero necesitaba su dinero porque estaba a días de perder su casa. Este dinero, juntado a lo largo de décadas de arduo trabajo y de hacer un ahorro responsable, debería haberse seguido guardando para garantizarle un retiro tranquilo al final de su vida. 

Sin embargo, fue retirado en un instante y tuvo que ser usado al siguiente.

Brewer, que tenía ventitantos años, se quedó parado sin poder hacer nada mientras el hombre tomaba una decisión financiera devastadora.

Era el momento más bajo de la Crisis Económica 2008, y la economía entera de Estados Unidos estaba en picada. La llamada de ese plomero fue una de las cuentas que Brewer tuvo que tomar todos los días que duró la crisis, cada una con una nueva historia de aflicción económica. Tuvo un asiento de primera fila en el peor desastre financiero desde la Gran Depresión de los años 20. 

Ese fue el momento en que Brewer tomó la decisión. 

“Me di cuenta de que puedes perderlo todo en cualquier momento” recuerda. “Estas personas necesitaban desesperadamente un buen consejo, alguien que les dijera que no sacrificaran sus ahorros y los ayudara a resolver sus problemas inmediatos”.

Pero él no podía hacerlo desde un call center.

Así que Brewer elevó sus posibilidades. Aplicó a un programa de rotación altamente competitivo en Vanguard, estudió 100 horas a la semana, y pasó sus exámenes al primer intento, pero quedó devastado cuando lo rechazaron en la ronda final. Sin inmutarse, lo intentó nuevamente, esta vez relacionándose estratégicamente con los tomadores de decisiones, y al final fue aceptado al programa el año siguiente.

Rotar en las áreas de finanzas corporativas, contabilidad y auditoría fue un gran crecimiento, pero tras unos cuantos meses, Brewer quería algo más. Se imaginaba un rol que le permitiera tener influencia directa sobre los resultados financieros.

Subiendo y bajando

Brewer entró a trabajar en Dimensional Fund Advisors, que lo llevó a vivir a Austin, dando respaldo a otros consejeros a través de los desafíos de construir un negocio. A lo largo de cuatro años fue forjando su camino para ser director regional.

El puesto de director le ofreció un salario sólido, grandes beneficios, y un título respetable para las ambiciones de un chico de 26 años, pero el deseo de Brewer de emprender fue más fuerte.

Así que cuando apareció una oportunidad de un consejero en su región, la tomó. Había una firma en Sacramento dirigida por un asesor que estaba listo para retirarse. Varios inversionistas de capital ayudarían a la compra. Brewer llevaría su experiencia de marketing y administración y ayudaría a los inversionistas a hacerla crecer a nivel nacional.

La idea de revivir una marca ya establecida y de empoderar a grandes asesores para llegar a más clientes tuvo sentido para Brewer, así que empacó sus maletas y se mudó a Sacramento.

Desafortunadamente, su deseo de modernizar la firma chocó contra la resistencia del dueño original. “Cuando entras a la oficina de alguien más e intentas cambiar las cosas, las relaciones pueden volverse extrañas” comparte Brewer. “Sobre todo cuando la identidad del dueño están íntimamente ligada a la del negocio”. Un año después, cuando los socios comerciales decidieron que ya no estaban interesados en hacer crecer la firma a nivel nacional, Brewer vendió su parte y regresó a Austin.

Actualmente, a través de su empresa de marketing, Brewer Consulting, este emprendedor entrena asesores financieros para que puedan construir negocios redituables / Imagen: Eric Lee.

Un nuevo comienzo y un callejón sin salida

Con un plan de sucesión fallido a sus espaldas, a Brewer le costó tres meses deshacerse de las telarañas y empezar a buscar lo que seguía. Encontró su siguiente empresa en un lugar inesperado. Un amigo de la familia que había trabajado en seguros médicos compartía lo difícil que era ayudar a las personas retiradas a elegir el plan correcto. El proceso de selección era manual, y dolorosamente lento.

Conforme Brewer supo más sobre el proceso de selección de los seguros, vio una oportunidad de automatizarlo: así nació la idea de Simple Medicare. Se iImaginó una herramienta tecnológica simplificada que permitiría a cualquiera clasificar sus opciones de Medicare en lenguaje simple, una oportunidad perfecta para un mercado que estaba listo para usarla.

En ese momento, Brewer no se dio cuenta de que estaba entrando en una de las verticales de marketing más competitivas del mundo: generación de leads para el tema salud. Incluso si hubiera podido construir la herramienta que imaginó, hacérselo saber a los consumidores hubiera sido una batalla imposible. Con tantas facturas por pagar y gastos por cubrir, el reloj le marcaba el tiempo, y se sentía presionado por resolver el rompecabezas de la comunicación… hasta que se quedó sin dinero.

Tras regresar a trabajar más de 100 horas a la semana, Brewer estudió todo lo que pudo sobre respuesta directa y marketing digital. Después de varios meses de prueba y error, construyó un sistema de marketing para los seguros de Medicare que sí producía resultados.

Habiendo evitado la crisis de flujo de capital, Brewer pudo concentrarse en mejorar el software. Un año después, se topó con pared nuevamente. Había una empresa que tenía el monopolio de datos de Medicare, y no estaba dispuesta a compartirlos. A pesar de los esfuerzos de Brewer, que incluyeron seis meses de manejar durante 15 horas a través de Texas para recolectar a mano ejemplos de información en entrevistas uno a uno, fue evidente que la herramienta totalmente automatizada estaba muerta.

Encontrando su propósito

De regreso a casa, Brewer reflexionó sobre su visión original: mejorar el acceso de las personas a un buen asesoramiento financiero. “¡Tiene que haber una forma mejor de influir en esos resultados!” Pensó. Revisando su trayectoria profesional, se dio cuenta de que tenía todas las licencias, experiencia y olfato mercadológico necesario para ir directamente con los consumidores.

Brewer empezó SurePath Wealth Management con el objetivo de mejorar el acceso de la gente a un buen asesoramiento financiero / Imagen: Eric Lee

La firma de Brewer, SurePath Wealth Management, nació con una gran idea (asesoría financiera gratuita) y cero clientes. Este humilde inició obligó al equipo a empezar corriendo… Aunque una agencia de este tipo en Estados Unidos se lleva entre tres y cinco años para ser financieramente sustentable, su firma creció a tener $60 millones de activos bajo su administración en los primeros tres años.

La razón principal de ese éxito fue el marketing. Las largas horas en el call center, los años invertidos platicando con otros asesores sobre sus mayores retos, las altas y bajas de su viaje empresarial… todo se conjuntó para que Brewer pudiera conectar con su audiencia y empezar a actuar.

Su sistema de marketing funcionó tan bien que hasta otros asesores se dieron cuenta, y Brewer lanzó entonces Brewer Consulting, una agencia de mercadotecnia dirigida por asesores y para asesores. Hoy en día, Brewer Consulting tiene una lista impresionante de 200 clientes activos respaldados por nueve empleados y un anfitrión de contratistas. Hay asesores que contratan a Brewer Consulting para hacer marketing colateral. Otros llegan por coaching, para practicar la consultoría administrativa o por los servicios de la agencia.

“Uno de nuestros primeros clientes nos trajo más de $25 millones de nuevos activos tras invertir sólo $8,000 en estrategia” comparte Brewer con orgullo. “Otro asesor aseguró cinco clientes en los primeros tres meses de haber firmado con nosotros”.

A finales de 2018, otros cuantos asesores decidieron que querían unir fuerzas con Brewer a un nivel más profundo, así que la idea original que tenía de construir una RIA a nivel nacional y de ayudar a otros asesores a tener más clientes se cerró. Hoy en día, SurePath Partners ofrece una forma para que los asesores independientes entiendan de marketing, de administración y de tecnología bajo el ala de SurePath y Brewer Consulting, manteniendo la propiedad de su negocio.

Entonces, ¿qué busca Brewer?

“El objetivo de mi negocio es deshacerme de la ansiedad financiera del mundo”, comparte. SurePath Wealth Management brinda asesoramiento financiero fiduciario a los consumidores; Brewer Consulting ayuda a los asesores a resolver acertijos de marketing y práctica de gestión; y SurePath Partners sobrealimenta el potencial de los asesores mientras les permite mantener su independencia.

“Al final del día, quiero capacitar a más asesores para ayudarse a ellos mismos, construir un negocio sustentable y exponenciar su impacto haciendo equipo” concluye Brewer. Una declaración poderosa de una persona de 34 años con mucho camino por recorrer.
 

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