Lo que tienes que saber si quieres hacer negocios con temporadas como el Día de San Valentín

Aquí te decimos qué tienes que considerar para que no solo sí ganes dinero con el 14 de febrero, sino con todas las festividades del año.
Lo que tienes que saber si quieres hacer negocios con temporadas como el Día de San Valentín
Crédito: Depositphotos.com
10 min read
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

En unos días más celebraremos el 14 de febrero y eso siempre despierta el interés de varios emprendedores por buscar qué vender. No es casualidad, pues esta fecha es la primera festividad comercial del año luego de la cuesta de enero y hasta el año pasado se estimó que la derrama económica alcanzaría en México los 22 mil millones de pesos, de acuerdo con la CONCANACO. Es atractivo porque posiciona a San Valentín como una de las tres festividades que más generan derrama económica, sólo por debajo del Buen Fin (noviembre) y del Día de las Madres (mayo), de acuerdo con información de Noticieros Televisa.

En general es una oportunidad para muchos empresarios y emprendedores, desde el que vende flores y chocolates hasta el que es dueño de un restaurante. Sin embargo, uno de los retos es que cada festividad tiene su particularidad en el tipo de productos o servicios que se consumen. Difícilmente vas a poder seguir vendiendo los globos que dicen te amo para abril en el Día del Niño, ¿cierto?

Hace unos años era socio de una empresa que deshidrataba frutas y las comercializábamos en diversas presentaciones de empaque desde snacks saludables hasta materia prima a granel. Precisamente un febrero, mi equipo y yo pensamos en empacar como regalos de la festividad nuestros productos y algunos complementarios para la temporada como globos decorativos, la canasta de corazón, papel de china, etc. Hicimos todo bien, las canastas de regalo se veían estupendas, pero venían unos problemas que no estábamos considerando ¿Cómo íbamos a distribuirlas? ¿Qué precio debíamos dar? No es lo mismo vender directamente al consumidor que vender a través de distribuidores y nosotros generábamos el 85% de las ventas a través de distribuidores.

Muchos de los emprendedores comenten el error de querer generar una ganancia extra aprovechando estas temporadas y más que ponerse a pensar qué es lo que los consumidores van a buscar, se ponen a hacer arreglos o manualidades improvisadas para vender. Otros como yo, no consideramos que muchos de los insumos que vamos a requerir para armar el producto de temporada solo los vamos a ocupar para esa ocasión en el año. En mi empresa ese año, aunque no perdimos dinero tampoco ganamos, pero si trabajamos en un proyecto que no dio retornos en lugar de emplear los recursos en otro que sí hubiera dado.

Con el paso de los años mi equipo y yo personalmente nos dedicamos a aprender a trabajar proyectos de temporada para aprovechar al máximo el potencial de ventas con esos picos que ofrecen festividades como el Día de San Valentín, Día del Niño, Día de las Madres y hasta el Buen Fin. Después como consultor aprendí que hasta las grandes marcas automotrices toman ventaja de este tipo de temporadas. En mi paso por la startup mexicana de colchones Luuna lanzamos más de 12 productos en un año con ayuda de un gran equipo y puedo decir que también toman ventaja de estas fechas respecto a la planeación de ventas. Así que te compartimos cuatro cosas que tienes que saber si quieres sacar el mejor provecho con tus ventas de temporada.

1. Busca tendencias

Una regla básica de todo este proceso es que comprendas que no se trata de ver qué vendo, sino de qué quiere el mercado y ofrecérselo. Para ofrecérselo tenemos que entender primero qué problema tiene el consumidor: ¿Cómo se da cuenta que necesita algo específico? ¿Cómo lo busca? ¿Cómo lo compra? ¿Qué espera al recibirlo? En realidad, este es un principio básico universal de la teoría y técnicas de Design Thinking. De estas técnicas, yo recomiendo ampliamente utilizar el “Customer Journey Map” por implicar técnicas avanzadas de investigación de mercados.

Por otro lado, no podemos pasar por desapercibido las megatendencias del consumidor. Las megatendencias representan cambios a largo plazo en el comportamiento o en la actitud de los consumidores que tienen un impacto global y abarcan múltiples sectores, de acuerdo con la firma de investigación de mercados Euromonitor International. Se hablan de 20 megatendencias del consumidor para el 2030 y lo cierto es que los ejemplos más exitosos de disrupción son llevados por empresas que aprovechan una o más megatendencias. La pregunta es ¿el producto o servicio que quieres ofrecer va a cubrir las expectativas de los consumidores?

Una manera de resolver la pregunta anterior que yo recomiendo es investigar ¿qué estaban buscando tus clientes potenciales hace un año para la misma festividad? Google nos ofrece esta posibilidad a través de su herramienta en línea Google Trends. Buscando el Día de San Valentín en esta herramienta encontramos que en el 2019 los mexicanos que más “googlearon” cosas se focalizaron en el Estado de Tamaulipas y en general buscaban principalmente uñas, pasteles, galletas y tarjetas de regalo ¿Interesante no? ¿Qué negocio podrías hacer alrededor de estos hallazgos?

2. Anticípate a las fechas importantes

Si estás leyendo este artículo pensando en vender para el Día de San Valentín 2020 probablemente ya vas demasiado tarde, ya deberías tener definido tu producto. La clave del éxito para ser un “crack” de las ventas de temporada es que tomes el tiempo de planear el desarrollo de tu producto diferenciado de la competencia, que esté listo para la fecha prometida y por ende que ofrezca la posibilidad de realizar pedidos por adelantado para asegurar ventas.

Es muy diferente el proceso de lanzamiento de productos para un individuo posiblemente independiente que para una empresa más consolidada. Cuando hacía canastas de los productos deshidratados que fabricábamos tenía el control de los recursos y el equipo para enfocar esfuerzos. Cuando hacía investigación y desarrollo de productos para Luuna, el equipo de producto dependía de áreas como diseño y operaciones para lanzarlos al mercado. Entonces, para lanzar productos listos para el Buen Fin en noviembre, que es la temporada más importante del año en ventas, nosotros ya estábamos desarrollando productos desde enero.

No importa cuál sea tu caso, si planeas con tiempo.

3. Establece tus canales y revisa tus precios

Hablábamos que no es lo mismo vender directamente al consumidor que vender a través de distribuidores. Vender a través de un distribuidor abre la posibilidad de acceder a más mercados y posicionar tu marca, pero hay que considerar que el distribuidor va a incrementar su propio margen de utilidad al precio que tú le des. Por otro lado, vender directamente al consumidor puede hacerte más competitivo en términos de calidad en el servicio, precios de venta, etc.

En este sentido la recomendación es partir de un análisis de la competencia y fijar un precio de venta al público objetivo. En el mercado estas compitiendo con miles de empresas y emprendedores que también quieren sacar ventaja de estas fechas así que pregúntate ¿Cómo vas a diferenciarte del resto? Quizás el precio no sea lo único, pero ciertamente vas a querer estar en los puntos de venta con más tráfico de clientes potenciales y probablemente termines adoptando una estrategia omnicanal que involucre distribuidores y venta directa, tanto física como en línea.

La AMVO destacó que los sitios web con mayor número de visitas durante los días del Buen Fin del 2019 fueron Mercado Libre, Amazon, Walmart, Liverpool y Coppel.  Esto destaca la importancia del canal digital ya que representó el 61% de las ventas en esta temporada, ¿ya analizaste estas opciones? Los márgenes de utilidad que reclaman este tipo de marketplaces rondan el 50% por lo que si planeabas un precio de venta al público de $100 pesos por unidad entonces tus costos de producción deberían rondar los $25 pesos, ¿puedes para lograrlo?

Quizá estés pensando que no necesitas estar en estos marketplaces o que es muy complejo para un producto de temporada. Sin embargo, son retos que también presentarán distribuidores físicos, y si decides encargarte de vender y entregar los productos directamente piensa que estás perdiendo mercado. Finalmente, asegúrate que puedes soportar con tus precios una pérdida por inventarios acumulados (ya que no son productos de fácil rotación el resto del año) o que puedes sacar una promoción u oferta especial de último minuto para evitarlo.

4. Apóyate de la tecnología

Así como puedes utilizar herramientas de analítica web como el mencionado Google Trends o poner tus productos en alguno de los marketplaces digitales. Hoy en día las redes sociales son un importante medio para difundir nuestra oferta y llegar a más personas. Sin embargo, hay intentar hacer las conversiones en ventas y por eso es que aplica el anticiparse a las fechas.

Por otro lado, no hace falta más que pensar un momento en toda la cadena de valor de nuestro negocio para darnos cuenta que casi seguro vamos a necesitar apoyo logístico para entregas, algún procesador de pagos (aunque vendas físicamente), etc. También hay opciones en línea que nos permiten anunciar gratuitamente y/o con una pequeña comisión solo si se concretan las ventas. La cuestión es aprovechar la tecnología para sacar el mayor provecho no solo del Día de San Valentín, sino de todas las festividades que trae el año.

Keep Reading

Latest on Entrepreneur

Entrepreneur Media, Inc. values your privacy. In order to understand how people use our site generally, and to create more valuable experiences for you, we may collect data about your use of this site (both directly and through our partners). By continuing to use this site, you are agreeing to the use of that data. For more information on our data policies, please visit our Privacy Policy.