¿Quieres ganar más dinero? Te decimos cómo capacitar a tu equipo de ventas con estos 3 pilares

¿Cómo lograr que los vendedores transmitan emociones positivas como seguridad, felicidad, ansias por utilizar tu producto?
¿Quieres ganar más dinero? Te decimos cómo capacitar a tu equipo de ventas con estos 3 pilares
Crédito: Depositphotos.com

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Una de mis definiciones favoritas sobre el acto de vender es: “Transferencia de emoción de vendedor a cliente”. ¡Así de simple!

¿Quieres vender más? Uno de los primeros pasos que debes realizar es el de analizar que emoción están transmitiendo tú y tu equipo de ventas mientras presentan tu producto o servicio. 

Hagamos un ejercicio muy simple: imagínate a un vendedor (a) quien no está totalmente convencido (a) de que su producto sirve y es la mejor opción para el prospecto que tiene enfrente, ¿Qué emoción crees que esta persona va a transmitir? ¡Adivinaste, no es difícil! Miedo, inseguridad, duda, etc.

Entonces, ¿cuál es la solución? ¿Cómo lograr que los vendedores transmitan emociones positivas como seguridad, felicidad, ansias por utilizar el producto? Antes de darte la respuesta, permíteme hablarte sobre los tres pilares del conocimiento para cualquier vendedor.

Pilar 1: Conocimiento del producto o servicio

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El principal enfoque de muchísimas empresas, capacitar al personal sobre el producto o servicio suena como lo mas obvio sin embargo dentro de esa obviedad muchas veces se descuida. Permíteme ponerte un ejemplo, años atrás fui gerente de una pequeña operación, eran alrededor de 10 personas incluyendo el equipo de ventas, taller, almacén y administración. En aquel entonces manejábamos un portafolio de cientos de productos, como consecuencia de la alta variedad de productos me di cuenta de que los vendedores “casualmente” solo promovían unos cuantos modelos (los que conocían mejor), esto traía como consecuencia el dejar ir bastante negocio. 

En aquel entonces, la empresa no contaba con un plan de capacitación así que se me ocurrió uno muy simple, cada semana un miembro del equipo (sin importar el departamento al cual pertenecía) presentaría un producto en específico durante 15 minutos, pasando de forma rápida por las características, beneficios, aplicaciones y posibles clientes de dicho modelo.

Sobra decirte que esta simple práctica trajo varios resultados positivos, entre ellos mayores ventas, penetración de cuentas, seguridad al hablar y también un ambiente laboral en todo el equipo. ¿De qué forma podrías aplicar esta práctica en tu negocio?

Pilar 2: Conocimiento de la industria

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Es de vital importancia que los vendedores dominen su Industria y se posicionen como expertos en ella, favorece que tu equipo de trabajo se esté actualizando con respecto a las últimas noticas que pudieran impactar su Industria como por ejemplo una reforma, algún cambio en el pago de impuestos, situaciones geopolíticas, ambiente macroeconómico, algún monstruo de la industria que haya presentado números rojos, etc. El saber todo lo que acontece en tu sector te posicionara más fácil como experto, ¡y todos queremos trabajar con los expertos!

Un último punto respecto al pilar 2, es importante que también analices a tus competidores: ¿Qué hacen bien?, ¿Cuáles son sus debilidades?, ¿Qué te hace diferente a ellos? 

En alguna ocasión llegué a trabajar para una empresa la cual invertía cientos de miles de dólares a comprar producto de la competencia (leíste bien). Analizaban absolutamente todo, desde calidad, servicio al cliente, rapidez, facilidad de uso, empaque con el cual fue entregado, cobranza, posventa ¡Todo! Y esa información la pasaban al equipo de ventas con el simple hecho de convencernos que nosotros éramos la mejor opción, ¿Y sabes qué? ¡Funcionó conmigo!

Pilar 3: Conocimiento del proceso de ventas

 

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El mundo está cambiando y la forma de vender no es la excepción, si bien en esencia el concepto continúa siendo el mismo, el approach debe adaptarse a la era. Asigna un tiempo determinado al desarrollo de tu equipo como vendedores, aquí te van un par ideas de como hacerlo.

  • Role plays. También conocido como juego de roles, donde un miembro del equipo actúa como vendedor y el otro como prospecto, se les pone una situación determinada como reto para que el vendedor supere. Ejemplo: El vendedor debe conseguir agendar una cita con un prospecto que se encuentra muy ocupado con prisa y quien nunca ha escuchado hablar de su compañía.
  • Compartir buenas prácticas. No todos los Vendedores tienen las mismas debilidades, seguramente existen miembros de tu equipo quienes son muy buenos en cierres, pero se les dificultan mucho las llamadas en frío, mientras existen otros que son unos auténticos campeones en el teléfono, pero son malísimos con los seguimientos. Descubre el súper poder de cada uno de los miembros de tu equipo y pídeles su ayuda compartiendo mejores prácticas con el resto del equipo, ¡Esto hará maravillas!

Tip extra

Considera contratar a algún coach de ventas que no trabaje dentro de tu empresa, el solo hecho de que se trate de un especialista sin ¨vicios¨ y con una visión objetiva ayudará a que el equipo adopte el mensaje de manera más fácil. 

Desarrolla un ambiente de confianza, por experiencia te digo que muchas veces el líder desvirtúa los entrenamientos o los convierte en una sesión incomoda. Me ha tocado ver gerentes quienes en plena sesión comienzan a regañar o a corregir de manera violenta a su equipo de trabajo. ¡Esto es un pecado mortal para el plan de capacitación! 

Observa y estudia a tu equipo, descubre cómo es que se sienten con el tema que se está compartiendo. ¿Se ven cómodos o inseguros?, ¿Están participando de manera activa?, recompensa la participación de todos, pasa la palabra a todos los miembros en distintas ocasionas, aun así, hayan cometido un gravísimo error date a la tarea de elogiar aquello que hicieron bien y ayúdales a que haga conciencia de sus propias oportunidades de mejora.

¿Quieres que tu equipo de ventas transmita seguridad? Asegúrate de desarrollar los tres pilares de conocimiento en tu plan de capacitación, el enfocarte en crecer los tres pilares evitará que tus entrenamientos sean monótonos y que el equipo se distraiga fácilmente durante cada sesión. 
 

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