'Nunca pensé que pudiera pasarme': Cómo evitar el fraude en los negocios

Pirámides, Ponzis y más: Sé consciente de las cosas en las que no pensamos pero que pueden perjudicarnos.
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Crédito: depositphotos.com

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Todo empezó con una nota privada de una querida amiga que tiene más de 70 años y que estaba recuperándose en el hospital de su más reciente intervención. Pregunté cómo se encontraba, algo que suelo hacer seguido. Cuando me respondió, me dio una noticia impresionante que jamás hubiera sospechado. Había invertido $300,000 dólares en un programa para crear sitios web con autoridad, y lo había hecho a través de un amigo que ambas conocíamos y con el que habíamos trabajado de varias formas desde 2014.

“Es horrible” me dijo. “Crecimiento rápido, falta de comunicación. Invertió $300,000 y podría perderlo todo”.

Me sugirió que escribiera un artículo, no sobre la persona o la empresa (de esto bastante se habla ya en la prensa). Quería que le diera información a la gente sobre cómo proteger sus inversiones, sobre todo cuando inviertes con alguien a quien conoces y en quien confías. Este es ese artículo, junto con lo que yo he pensado sobre cómo protegerte como emprendedor para no caer en una situación similar.

El 27 de diciembre de 2019, la Comisión Nacional del Mercado de Valores de Estados Unidos emitió una queja ante la mencionada empresa. Todos sus activos están ahora congelados, las puertas están cerradas con llave, sus 100 empleados fueron despedidos sin previo aviso y sus activos están en quiebra. ¿Qué salió mal?

La empresa había asistido a inversionistas (algunos de los 500, al punto casi $75 millones de dólares, según la Comisión) para comprar o crear sitios web redituables, mismos que dicha empresa construiría, mantendría y hostearía. La empresa se haría cargo de la publicidad y haría crecer la autoridad en Google, así como las ganancias de cada sitio, y aparte de los $1,000 dólares mensuales de fee que le cobraba al inversionista, prometía regresar o 50 por ciento de las ganancias, o si éstas eran insuficientes, garantizaba al inversionista un retorno anual del 13-20 por ciento de la inversión inicial, pagados mes a mes.

¿Quién no quisiera invertir en un programa así? Incluso si tuvieras que pedir dinero prestado, intercambiar el costo del interés de 8 por ciento por un retorno garantizado del 13-20 por ciento es "una matemática tan fácil que es simplemente estúpida", proclamó el fundador desde el escenario en múltiples eventos.

Diré abiertamente que yo creo, por varias razones, que este fundador empezó la empresa con buenas intenciones. Creo que tenía la intención de construir una empresa que superaría las expectativas y que ayudaría a cientos de amigos y a miles de seguidores, todos emprendedores que trabajan incansablemente, a triunfar. 

Fue especialmente dulce que, como él, muchos de los amigos e inversores que trajo habían desarrollado sus experiencias ante previas derrotas. Plomeros. Pizzerías. La propia familia del fundador había sido afectada por el fracaso de una tienda de videos que se quedó sin opciones cuando el mundo del video se movió a digital. Su esposa había servido como funcionaria pública. La compañía aseguró a todos los que asistieron a sus conferencias que se encontraba en una situación financiera sólida y libre de deudas (que así era).

Pero lo más atractivo de todo era la atmósfera de un valor agregado genuino y de amistad que permeaba en cada evento. A la velocidad de la luz, delineaba las estrategias e historias sobre cómo construir autoridad en Google, estrategias para el progreso profesional e ideas específicas para el éxito del negocio. Las historias eran verdaderas, y hablaba libremente sobre sus ideas y experiencia. Incluso hablé sobre algunas de sus propuestas en mis columnas empresariales, aunque me instinto me frenó de darle cobertura al programa en sí mismo. En lugar de eso, compartí mis impresiones de las ideas de marketing que escuché en los eventos. De hecho, yo misma hablé en dos de ellos. Eran reuniones en las que no se hablaba de un programa para hacerte rico de la noche a la mañana, sino enfocados en agregar valor para los asistentes (aunque al fondo había mesas para cerrar los negocios, y siempre estaban activas). El fundador hablaba de la filantropía libre y abiertamente, como uno de sus más altos objetivos empresariales.

¿Quién fue víctima y por qué?

Primero, analicemos la extensa lista y la naturaleza de las víctimas en ésta y otras situaciones similares. Es mucho peor de lo que te imaginas:

1. Los 500 inversionistas que pagaron un estimado de $75 millones de dólares para el programa. Se desconoce el resultado de la administración judicial. La Comisión estima que se habían generado $9 millones de dólares de ganancias, pero incluso con los retrasos en el lanzamiento de algunos de los sitios y del inicio de los pagos, la compañía se las ingenió pagó a los inversores unos $ 30 millones en devoluciones. Se entiende el problema.

2. Los 100 empleados que ya no tienen trabajo.

3. Las víctimas secundarias. Aquí se incluyen los contratistas, consultores y defensores que trabajaron con la empresa y hablaron en nombre del fundador y que por lo tanto se convirtieron en cómplices al prestar su reputación a esta historia, y en muchos casos, terminar sin un pago por sus servicios. Y ellos tienen menor protección que los inversionistas. (Otra nota importante: En algunos casos, hay un precedente de enjuiciamiento e incluso encarcelamiento a individuos que han prestado su testimonio a programas que usaron y en los que creían, si recibieron una compensación por sus recomendaciones y resulta que dicho programa terminó siendo fraudulento. Este puede ser el resultado, incluso si estas personas no sabían que el programa era un fraude. Así que antes de recomendar algo, siempre ten mucho cuidado).

4. Las parejas y familias de los empleados, e incluso del mismo fundador. ¿Hasta qué grado tiene problemas la pareja del fundador y se convierte en culpable? Son preguntas difíciles.

5. Muchos amigos y afiliados que no estaban involucrados de manera directa. Estas son personas que no perdieron dinero, pero que invitaron al fundador a conferencias y que hablaron bien de él como individuo y que ahora se sienten culpables de lo que pasó.

¿Cómo evitamos ser víctimas de estos escenarios?

Aquí les digo lo que pienso, y estoy segura que los lectores ofrecerán otras:

  • Manténte alerta de inversiones no registradas. En este caso, el abogado de la empresa dijo que la inversión no era algo seguro. La Comisión no está de acuerdo. Una inversión que implica la compra de un valor registrado puede ser más compleja de implementar. Puede no protegerte del riesgo y puede que requiera que seas un inversor acreditado para poder participar, pero el panorama y los reportes que lo refuerzan ofrecen un mayor nivel de protección ante los fraudes.
  • Ten cuidado de invertir más del 10 por ciento de tu valor. Por ejemplo, este criterio en sí mismo podría evitar la inversión del 100 por ciento del retiro de una familia en un vehículo que crea un riesgo indebido y proporciona una protección reglamentaria insuficiente.
  • Ten cuidado con cualquier inversión que garantice un retorno por arriba de la norma que prevalece. Según los expertos, esto sería un retorno por arriba del 7-8 por ciento.
  • Revisa exhaustivamente la legalidad de cualquier inversión. Para no parecer presumida sobre esto, revelaré que una vez invertí en un proyecto que prometía un retorno mínimo del 13-14 por ciento en ingresos sobre la renta por invertir en un departamento en restauración para rentarse a viajeros. Más tarde descubrí que este tipo de trato era ilegal, y peor aún, los bancos que financiaron las hipotecas para este proyecto incluyeron el sonado proceso de "memorando instantáneo" de un banco importante cuyo memorando interno sobre cómo acelerar un préstamo resultó en consecuencias masivamente malas durante el colapso inmobiliario. Al final de este proyecto, nos dimos cuenta, demasiado tarde, de que nuestra solicitud de préstamo, que se había enviado a través de preguntas y respuestas por teléfono, había inflado nuestros ingresos a $100,000 anuales y había registrado nuestro ahorro para el retiro como si fuera liquidez. Y no nos dimos cuenta porque los documentos nos llegaron de la noche a la mañana, con la instrucción de firmar 30-40 hojas en unas cuantas horas y de enviarlos de regreso para poder invertir. Afortunadamente, una demanda colectiva por parte de los 261 inversionistas que ingresaron a través del mismo banco y proceso llevó a una eventual resolución. Pero cómo llegamos al acuerdo nos lleva al siguiente punto... 
  • Nunca entres a un programa con prisa. No aceptes ningún trato que no te dé la oportunidad de pensar bien en la decisión que vas a tomar o de hacer la investigación necesaria.
  • Ten cuidado con los programas de venta directa con modelos de compensación que prometen posibilidades de ingresos altísimos a través de modelos de venta multi-nivel. Muchas de las empresas que tradicionalmente operaban con este modelo están cambiando, tanto en respuesta al mercado actual como para evitar el riesgo de un análisis legal que determine que existe una estructura piramidal ilegal. Aún así, cuando el modelo para vender o recibir servicios legales o de Internet o productos para perder peso o nutrición siga un modelo de reclutamiento y requiera compras mensuales, ten cuidado. (Y algo más: Aunque es fundamental revisar la autenticidad y las fechas de caducidad, muchos de los productos que puedes querer de una empresa de venta directa suelen estar disponibles por menos dinero en Amazon o eBay, ofrecidos por gente que necesita liquidar el exceso de inventario que tienen en la cochera).
  • Ten cuidado a la hora de invertir con amigos. La afiliación puede ser un factor mortal en muchos de los negocios que salen mal. Si conoces la bondad y el corazón e incluso a las familias de un fundador, y si muchos de tus amigos están invirtiendo, corres un mayor riesgo de cometer errores.

Como emprendedor, ¿cómo mantearte lejos de los problemas?

Ahora, puede que lo más importante sea, ¿cómo tú como emprendedor evitas una situación que termine siendo ilegal? Yo sostengo firmemente que muy pocas personas se meten en este tipo de problemas con conocimiento de causa o de forma premeditada.

Aquí algunas de mis ideas:

  • Evita la suposición de que un concepto que se ha probado incluso en múltiples implementaciones será igual de efectivo a gran escala. En esta situación, las estrategias que hicieron exitosos los primeros sitios web pueden causar ruptura o incluso desastres a gran escala. Por ejemplo, cuando Google observa un aumento masivo de tráfico, por lo general cerrará la situación temiendo un fraude, o un cambio en su algoritmo hará que la estrategia ya no sea efectiva. Este es sólo un ejemplo. Las tarifas internacionales, la oferta y la demanda de recursos preferidos o incluso la cantidad de publicaciones indexadas por Google que existen para transportar la cantidad masiva de valor agregado y materiales educativos necesarios para que un sistema sea exitoso, pueden hacer que un sistema falle. El número de participantes que el mercado puede soportar en una categoría determinada o el mercado potencial total de personas que requieren un cierto tipo de vitaminas o suplementos puede influir en la forma en que un modelo de negocio funciona a escala.
  • Evita las tentaciones y riesgos que vienen con un crecimiento acelerado. Sufre la comunicación con los empleados y con los clientes. Incluso los empleados más brillantes no podrán entrenar a las nuevas contrataciones lo suficientemente rápido para manejar el crecimiento. La inevitable necesidad de dirigir la operación actual sobre las ganancias que aseguraste hace 30-90 días deja un delta cada vez mayor que, en una situación a gran escala, acelera la necesidad de endeudarse o de vender más rápido. Si alguien cree que este es un fenómeno que sólo afecta a los sitios web con autoridad, te puedo asegurar que no lo es. Las compañías solares o los sitios de publicidad en línea para reclutamiento o educación son otros ejemplos de situaciones que he presenciado en las que se incentiva a los vendedores a vender más rápido de lo que la organización puede obtener suministros o realizar la integración. Aunque no son ilegales ni piramidales, estos escenarios crean burbujas que colapsan, dejando a inversionistas sin su dinero y a los clientes sin el servicio. 
  • Aprende la auto-conciencia de los rasgos que hacen que los empresarios sean particularmente vulnerables. Inevitablemente, los mejores emprendedores son personas que triunfan contra todos los obstáculos. No piensan en imposibles y son excepcionalmente talentosos para pensar en grande y de manera innovadora. No se dejan vencer por los obstáculos. Por lo general, piensan más, indagan más y buscan formas de resolver un problema a corto plazo encontrando la solución más creativa. Por ejemplo, la primera gran empresa de tecnología para la que trabajé bromeaba abiertamente sobre la fiesta de relleno que hacían al final del trimestre. Bajo la presión de cumplir con las expectativas de ventas e ingresos de Wall Street, los equipos encontrarían cada oportunidad creativa para obtener ventas adicionales y ponerlas en los libros. Hasta cierto punto, esto es legal, pero bajo presión se pueden cruzar ciertas líneas… con conocimiento de causa, o sin. Estos escenarios requieren controles y equilibrios y un enfoque inquebrantable en el cumplimiento para mantener seguros a los fundadores, inversores y clientes
  • Cuidado con la facilidad que viene con la afiliación. La tendencia humana de confiar primero en la gente que más conoces lleva a que seamos laxos por todos lados. Es uno de los desafíos más perniciosos del marketing multinivel y de la venta de afiliados, porque se tiende a vender más directamente a la gente que se conoce y se tiene cerca. Debes estar doblemente alerta de tu marketing y de tus inversiones y ventas cuando tratas con gente que conoces.
  • ¿Qué pasa cuando se cruza una línea? En retrospectiva, muchas de las peores situaciones que encontramos involucran a una persona que enfrentó un problema a corto plazo, quizás una mezcla de fondos creyendo que sería rápidamente rectificado, o usó ventas o préstamos actuales para pagar a inversionistas anteriores mientras intentaba acelerar la producción o encontrar líneas alternativas de ingresos para compensar las brechas. Por ejemplo, ¿la CEO de Theranos, Elizabeth Holmes, tomó una decisión intencional de emitir resultados falsificados de los análisis de sangre de su empresa? Probablemente no. Al principio, lo más probable es que pensara en el esfuerzo como una medida de emergencia para mantener la confianza de los inversores hasta que la empresa pudiera descubrir qué estaba pasando. La mayoría de nosotros sabemos cómo terminó esa historia. Bajo constante observación, la compañía pudo haber corregido sus suposiciones falsas y hacer que la solución fuera válida, aunque más lentamente, o podría haber migrado la tecnología hacia un uso alternativo. Pero sin estas revisiones y balances, la burbuja se reventó de forma que demostró ser algo horroroso para todos los involucrados. 

En general, una inversión que sale mal (a menos que abra el camino para una alternativa brillante) rara vez es algo bueno. El comportamiento fraudulento, ya sea por ti o por alguien con quien hayas hecho negocios, es un desastre que puede resultar en sanciones e incluso la cárcel. Destruye carreras y reputaciones, además de imponer costos extremadamente altos y a veces irrecuperables. Si el mal negocio es el resultado de un comportamiento fraudulento o un error honesto, es una experiencia que todo emprendedor debe esforzarse por evitar.

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