'არეა ჯგუფი' - ექსპერტთა გუნდი უძრავი ქონების ბაზარზე "არეა ექსპო" წელიწადში ერთხელ უძრავი ქონების ბაზრის ძირითად მოთამაშეებს ერთ სივრცეში უყრის თავს
By ანა ბიბილეიშვილი •
Opinions expressed by Entrepreneur contributors are their own.
You're reading Entrepreneur Georgia, an international franchise of Entrepreneur Media.
„არეა ჯგუფი" 2018 წელს ნინო ჯინჯოლავამ და თამარ მაშავამ დააფუძნეს. პარტნიორებმა ერთმანეთი 2013 წელს, ნიმას (ნიდერლანდების საერთაშორისო მარკეტინგული ასოციაცია) საერთაშორისო მარკეტინგის მენეჯერის აკრედიტაციისა და კვალიფიკაციის ასამაღლებელ კურსზე გაიცნეს. მარკეტინგში ევროპული აკრედიტაციის წარმატებით მოპოვების შემდეგ, საერთო ხედვებისა და იდეების ირგვლივ გაერთიანდნენ და ჯერ კიდევ მაშინ დაიწყეს ფიქრი საკუთარი კომპანიის დაარსებისა და ბიზნესში ჩართვის შესახებ. გადაჭრით იცოდნენ, რომ მარკეტინგულ სტრატეგიულ კონსულტაციას უნდა ჩასჭიდებოდნენ. საკუთარ ძლიერ მხარეებს სწორედ ამ მიმართულებით აფასებდნენ. 2014 წელს ნინომ და თამარმა უკვე საბოლოოდ გადაწყვიტეს საკუთარი იდეისთვის ხორცი შეესხათ და კომპანიის დაარსებამდე, მარკეტინგული კონსულტაციების გაწევა დაიწყეს.
დღეს ნინო „არეა ჯგუფის" პარალელურად უკვე 5 წელია, შავი ზღვის საერთაშორისო უნივერსიტეტის ლექტორია, ასევე ლექციებს კითხულობს კავკასიის უნივერსიტეტში, რა თქმა უნდა მარკეტინგის დისციპლინებში და ბოლო 2 წელია, წარმოადგენს ევროპის ბიზნესსკოლის ტრენერს, სტრატეგიულ მარკეტინგულ დაგეგმარებაში ცოდნასა და გამოცდილებას უზიარებს ტოპ და საშუალო რგოლის მენეჯერებს. რაც შეეხება თამარს, მან 12 წელი მარკეტინგის, ხოლო აქედან 7 − უძრავი ქონების სფეროს მიმართულებით იმუშავა. პარალელურად, ორივემ საკმაოდ მსხვილ ბიზნესსექტორებში მარკეტინგის დეპარტამენტში მენეჯერულ პოზიციებზე საქმიანობის საშუალოდ 14-წლიანი გამოცდილება დააგროვა.
როგორც ნინო აღნიშნავს, უძრავი ქონების სექტორისა და ინვესტიციების მიმართულებით გუნდს განსაკუთრებული სიყვარული აერთიანებს. ამასთან ერთად, გამოცდილებაც შთამბეჭდავია: „ეს ისეთი დარგია, ერთხელ თუ ფეხი შედგი, გითრევს და განსაკუთრებით გაყვარებს თავს. უძრავი ქონებისა და სასტუმრო ბიზნესში მენეჯერულ პოზიციაზე მუშაობის, ასევე ბიზნესკონსულტაციების კუთხით მრავალწლიანი გამოცდილება გვაქვს. თამამად შეიძლება ითქვას, რომ ამ სფეროს დინამიკაში 2007 წლიდან ჩართულები ვართ. დეველოპერებთან მუშაობამ დაგვანახა ის პრობლემები, რაც ქართული უძრავი ქონების ბაზარს აწუხებდა იმ პერიოდისათვის: დეველოპერთა უმეტესობა არაგეგმაზომიერ და მოკლევადიან შედეგებზე კონცენტრირდებოდა, თითქმის იგნორირებული იყო მომხმარებლის საჭიროებები, რადგან ბაზარი ჯერ კიდევ განვითარების ეტაპზე გახლდათ. უძრავი ქონების რეალიზება მათთვის მარტივ პროცესს წარმოადგენდა. ეს ის პერიოდია, ყველა რომ სამშენებლო ბიზნესს იწყებს, რადგან „დიდ მოგებას ტოვებს". თუმცა, ჩვენთვის, როგორც მარკეტინგის სპეციალისტებისთვის, ცხადი იყო, რომ ამგვარად „წარმატებული" საქმიანობა დიდხანს ვერ გაგრძელდებოდა და მას განვითარებისთვის გრძელვადიანი სტრატეგიული ხედვა სჭირდებოდა. დღეს ამ ყველაფერთან ერთად, ახალი რეგულაციებიც ამოქმედდა, რომელმაც ბაზარზე თამაშის წესები შეცვალა. მეორე მხრივ, მომხმარებელიც გაიზარდა, მეტ-ნაკლებად ინფორმირებული გახდა, თუმცა ამდენ მშენებლობაში სასურველი და სანდო კომპანიის გამოყოფა, შეფასება და შესაბამისი უძრავი ქონების ძიების პროცესი გართულდა".
როცა ნინო და თამარი ფაქტის წინაშე დადგნენ, რომ საჭირო იყო საკონსულტაციო კომპანიის დაარსება, შექმნეს ისეთი მომსახურება, რომელიც დეველოპერებს სტრატეგიული მარკეტინგული განვითარების სერვისს შესთავაზებდა და პარალელურად, გაყიდვების აუთსორსით, პროფესიონალი გუნდის დახმარებით გაუმარტივებდა მომხმარებელთან სწორ კომუნიკაციას, თავის მხრივ კი მომხმარებელს გაუიოლებდა უძრავი ქონების ძიების პროცესს. კომპანიის სახელწოდებაც აქედან შეიქმნა − „არეა ჯგუფი", რომელიც წარმოადგენს აბრევიატურას: Advanced Real Estate Agency. ვინაიდან ბაზარზე საერთაშორისო და ევროპული სტანდარტისა და გამოცდილების დანერგვა გადაწყდა, კომპანიის მისიადაც სწორედ ეს განისაზღვრა.
სტარტაპისთვის პირველი ნაბიჯების სწორად გადადგმა გადამწყვეტი პროცესია. ეს არც „არეა ჯგუფისთვის" იყო მარტივი. როგორც თამარი აღნიშნავს, დაბრკოლებები დროდადრო არსებობს, თუმცა ამას კომპანიის გასავითარებლად იყენებენ: „ჩვენ ნებისმიერ სირთულეში განვითარების პოტენციალს და ახალ შესაძლებლობებს ვეძებთ. მთავარია დასაწყისში ამან არ შეგაშინოს. პირველი პრობლემა შეთავაზების კუთხით გაგვიჩნდა. რატომღაც დარწმუნებულები ვიყავით, რომ დეველოპერები ჩვენს გამოჩენას აღფრთოვანებით შეხვდებოდნენ და სერვისს, მარკეტინგის აუთსორსს დაგვიკვეთავდნენ. ამის მოტივაციას მსგავსი შესაძლებლობის დღემდე არარსებობა გვაძლევდა. მაგრამ, აქ დადგა ნდობის ფაქტორი − ორი დღის რეგისტრირებული კომპანიის წარდგენისას, დამფუძნებლების მრავალწიანი გამოცდილება საკმარისი არ აღმოჩნდა. ნდობის მოპოვება ყველაზე რთული ამოცანა გახდა. იმისათვის, რომ კომპანიამ მარკეტინგი ჩაგაბაროს და გაყიდვების ექსკლუზივი მოგცეს, უნდა გენდობოდეს, ხოლო რომ გენდობოდეს, შედეგს უნდა აჩვენებდე, ამ ეტაპამდე კი მათი ნდობის და საქმეში თავისუფლების მოცემის გარეშე ვერ მიხვიდოდი. ერთგვარი ჩაკეტილი წრე იყო. მეორე მხრივ, ცნობადობა რასაკვირველია 2 დღის კომპანიას ვერ ექნებოდა. ამიტომ, იმისათვის, რომ გაგვეცა ერთობლივი პასუხი ყველა დეველოპერისთვის, დაგვენახებინა ჩვენი შესაძლებლობები, ამ საკითხს არასტანდარტულად მივუდექით. გადავწყვიტეთ ისეთი რამ შეგვეთავაზებინა ბაზრისთვის, რომელიც მოიცავდა ყველას და შედეგს მოკლე პერიოდში აჩვენებდა. ასე მივედით „არეა ექსპომდე" − საქართველოში ნომერ პირველი უძრავი ქონების გამოფენა-გაყიდვა „არეა ჯგუფის" სახელით მოეწყო. ამან გაამართლა! ბაზარმა ერთიანად გაგვიცნო, ნდობა გამყარდა, კონკურენცია კი გამძაფრდა".
ნინოსა და თამარისთვის გამოფენის მოწყობა ურთულესი პროცესი იყო. დიდი შრომა გასწიეს ახსნაში, თუ რატომ უნდა გამოეყენებინათ ეს პლატფორმა. ბევრი შორიდან უყურებდა, ზოგმა კი პირდაპირ უთხრა, რომ ჯერ დააკვირდებოდნენ და შემდეგ იფიქრებდნენ თანამშრომლობაზე. მაგრამ დამფუძნებლები იმდენად ჯიუტები აღმოჩნდნენ, რომ თავდაუზოგავი შრომის შედეგად მიზანს მიაღწიეს. წელს უკვე, 4 და 5 აპრილს, „შერატონ გრანდ თბილისი მეტეხი პალასში" მესამედ ტარდება „არეა ექსპო". „მიუხედავად იმისა, რომ ჩვენთვის ეს პირდაპირი გაგებით მარკეტინგული დანახარჯი და ბრენდის ცნობადობის ამაღლებისთვის გამიზნული ღონისძიება იყო, დღეს უკვე პროდუქტად იქცა. მიმდევრებიც გაგვიჩნდნენ და გვიხარია, რომ ჩვენი მისია, ხელი შეგვეწყო ბაზრის განვითარებისთვის, განხორციელდა. პირველი „არეა ექსპოს" ორგანიზებისას ისეთ სირთულეებს წავაწყდით, რაც არ წარმოგვედგინა. მიუხედავად იმისა, რომ იდეა გატესტილი, გამოკვლეული და შეფასებული იყო, დეველოპერების დარწმუნება ყველაზე რთული პროცესი აღმოჩნდა, თუმცა მეორე წლისთვის წინა გამოცდილება გავითვალისწინეთ და ჩვენს პარტნიორებთან ერთად გაცილებით მაღალი ხარისხის ღონისძიება შევქმენით. წელს უკვე საერთაშორისო სპიკერებიც გვყავს", − აღნიშნავს ნინო ჯინჯოლავა.
„არეა ექსპო" წელიწადში ერთხელ, ორი დღის განმავლობაში უძრავი ქონების ბაზრის ძირითად მოთამაშეებს: დეველოპერულ და სამშენებლო კომპანიებს, არქიტექტორებს, საპროექტო კომპანიებს, ინვესტორებსა და საცალო მომხმარებლებს ერთ სივრცეში უყრის თავს და მარტივად უზრუნველყოფს მათ შორის ინფორმაციის გაცვლასა და win-win-გარიგების დადებას. გამოფენის ფარგლებში დეველოპერები ტრადიციულად ბინებს, კომერციულ და საოფისე ფართებს მოხმარებლების წინაშე სპეციალური ფასებითა და პირობებით წარმოადგენენ. საქართველოში ეს ერთადერთი ფორმატია, რომელიც პირდაპირ ორიენტირებულია გაყიდვებისა და დეველოპერული კომპანიის ცნობადობის ზრდაზე. საცალო მომხმარებელს (უძრავი ქონების მაძიებლებს) კი საშუალებას აძლევს ისარგებლონ დეველოპერებისგან კონკურენტულ გარემოში შემოთავაზებული საუკეთესო პირობებით. ამავდროულად, ღონისძიება ემსახურება უძრავი ქონების ბაზრის ტენდენციებისა და საჭიროებების გამოკვეთას, გადაჭრის გზების ძიებას და მომსახურების არეალის დახვეწას. გუნდის მთავარი ფოკუსი საბოლოო ჯამში მომხმარებელია, რომელიც დახვეწილი სერვისის საფუძველზე იღებს გაუმჯობესებულ პირობებს და ფორმატს უძრავი ქონების შესარჩევად.
თვალსაჩინოა ის, თუ რა კრიტერიუმებით იზომება „არეა ექსპოს" შედეგი. ერთი მხრივ, მონაწილე კომპანიის უკუკავშირითა და მათი კმაყოფილების ხარისხით − რამდენად მიიღეს შედეგი გაყიდვებით, აუმაღლდათ თუ არა ცნობადობა; ასევე ისაზღვრება მომხმარებლის, დამთვალიერებლის კმაყოფილება; ისიც, თუ რა კვალს ტოვებს ღონისძიება ბაზრის განვითარებისთვის. ამ მხრივ გუნდს მნიშვნელოვანი და თვალსაჩინო შედეგი აქვს − „არეა ექსპოს" პირველი ღონისძიების შემდეგ, მსგავსი ტიპის აქტივობები, ბიზნესფორუმები აქტიურად გამოჩნდა ბაზარზე და უძრავი ქონების სექტორი ამ მხრივაც გამოცოცხლდა. მართალია, ეს „არეა ჯგუფისთვის" კონკურენციას ზრდის, მაგრამ როგორც კომპანიაში აღნიშნავენ, ჯანსაღი კონკურენცია ამავდროულად განვითარებისა და წინსვლის წინაპირობაა. „არეა ექსპო" ყოველწლიურად იხვეწება, ფართოვდება და ვითარდება; გამოფენა-გაყიდვის ფორმატს დაემატა ბიზნესფორუმი ადგილობრივი და საერთაშორისო სპიკერებით. წლევანდელი თემაა „ინოვაციები დეველოპერულ ბიზნესში". მოეწყობა ტრადიციულად, მომხმარებლებზე გათვლილი სემინარ-ვორქშოპი მარკეტერის ორგანიზებით, სადაც უძრავი ქონების მაძიებლები მათთვის სასარგებლო რჩევებით მომარაგდებიან.
მართალია „არეა ექსპო" გუნდისთვის ბრენდინგისა და ცნობადობის ამაღლების პლატფორმას წარმოადგენდა, მაგრამ იგი პროდუქტად იქცა. „არეა ჯგუფი" მიზნად მინიმუმ რეგიონულ მასშტაბზე გასვლას ისახავს, სადაც ქართული უძრავი ქონების შეძენას არა მხოლოდ ქართველი მომხმარებლები, არამედ საერთაშორისო დაინტერესებული პირებიც შეძლებენ. როგორც ნინო აღნიშნავს, „არეა ექსპო" უძრავი ქონების ტრადიციულ დღესასწაულად უნდა იქცეს.
„არეა ჯგუფის" მთავარი ძლიერი მხარე გუნდის პროფესიონალიზმი და დარგის სიღრმისეული ცოდნაა. ამას ემატება მიზანდასახულობა, რამაც თავის მხრივ ნინოსა და თამარს განუვითარა უნარი, ეძებონ შესაძლებლობები უკიდურესად დაძაბულ ვითარებაში და შეძლონ მისი გამოყენება პარტნიორებისა და კომპანიის სასარგებლოდ. „ამბიციურები ყოველთვის ვიყავით, მაგრამ ეს ამბიციები ბაზრის განვითარების ხელშეწყობისა და ღირებულების შექმნისკენ იყო მიმართული. სწორედ ეს სულისკვეთება გადავიტანეთ გუნდის წევრებშიც. გაცვეთილი ფრაზაა, მაგრამ ჩვენი გუნდი, სადაც თანამშრომლების გარდა თანამოაზრეებს, პარტნიორებს, დამკვეთებს მოვიაზრებთ, ჩვენთვის ოჯახია და სწორედ ეს ოჯახი იყო, ვის გამოც და ვისი დახმარებითაც შევძელით რთული პერიოდების გადალახვა", − ამბობს თამარ მაშავა.
როგორც Entrepreneur-თან საუბრისას კომპანიის დამფუძნებლები აღნიშნავენ, ბევრი სირთულის მიუხედავად, მათი საქმიანობის არეალი მზარდი და მუდმივად განვითარებადია. ეს მათთვის როგორც მიზანი, ისე ამოცანაა. „არეა ჯგუფმა" მარკეტინგულ კომპლექსურ მომსახურებებთან ერთად, საინვესტიციო მიმართულება დაიმატა. ამ მხრივ მნიშვნელოვანი პარტნიორები შეიძინა, ექსკლუზიური პროექტებიც დაამუშავა და შთამბეჭდავ შედეგებსაც მიაღწია, თუმცა ეს მინიმუმია იმ გეგმებთან შედარებით, რის განხორციელებასაც სამომავლოდ აპირებენ. „ჩვენი არსებობით, მკაცრად გვაქვს გადაწყვეტილი, ხელი შევუწყოთ კონკურენტული გარემოს კიდევ უფრო გაჯანსაღებას, მომხმარებლისთვის მომსახურების ხარისხის მაქსიმალურად დახვეწასა და ქართული ბაზრის საერთაშორისო დონის განვითარებას. შესაბამისად, საერთო ღირებულების შექმნის მოტივით, ძალიან მჭიდროდ ვთანამშრობლობთ საერთაშორისო ასოციაციებთან, ადგილობრივ ექსპერტებთან, არქიტექტორებთან, შესაბამის სახელმწიფო სტრუქტურებთან. ბიზნესმა საზოგადოებრივი ღირებულებაც უნდა შექმნას − მხოლოდ მაშინ არის მისი არსებობა სრულფასოვნად გამართლებული. ამ მხრივ, თქვენი გამოცემის მეშვეობით საჯაროდ ვაცხადებთ, რომ ბაზარს სიახლეებსა და გამოწვევებს არ მოვაკლებთ", − ამბობს ნინო ჯინჯოლავა.
