¡Vende por teléfono! 5 preguntas que todo vender debe hacer en una llamada

Descubre las prácticas que se deben seguir (y los errores que se deben evitar) cuando se hace una consultoría.
¡Vende por teléfono! 5 preguntas que todo vender debe hacer en una llamada
Crédito: depositphotos.com

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Business Development Expert-in-Residence
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¿Cuál es la manera más fácil de fracasar en una llamada comercial? Hablar solo de ti. Me encargo de ayudar a los consultores a escalar su negocio de manera eficiente, y este es uno de los errores más comunes que me ha tocado presenciar. Es posible que te hayan enseñado a perfeccionar tu elevator pitch, o a hablar de un magnifico proceso que te tocó desarrollar. Desafortunadamente, tus prospectos no quieren escuchar tu estrategia de ventas o tu inigualable visión — quieren que los entiendas. Una vez que demuestras entender sus problemas, querrán escuchar tu plan para resolverlos. Eso es todo.

Ni siquiera debes pensar en ella como una llamada comercial, es una conversación inicial. Al final, quieres que se sientan emocionados de colaborar contigo, no que sientan que los convenciste de hacer algo que no entendieron, o no les interesa.

La temida sensación de “vender” 

Si no eres suficientemente directo, las ventas de tu consultoría pueden parecer aterradoras. Afortunadamente, no tienes que ser tan directo, solo debes tener el deseo de ayudar a tus clientes. Además, con el proceso adecuado, es probable que nunca tengas que hacer una de esas aterradoras llamadas. En lugar de eso, puedes conectar con prospectos a través de referencias o un lead magnet en tu sitio web.

Un lead magnet es cualquier tipo de contenido que proporcionas de manera gratuita a cambio de los datos de contacto de un prospecto. Un buen lead magnet resuelve problemas o dudas de la audiencia a la que vas dirigido. El mío es un eBook “Los 10 errores más grandes que los emprendedores cometen en las redes sociales y qué debes hacer para evitarlos”. Si todavía no tienes algo como esto, debe estar en tus planes, pues las conversaciones se vuelven más sencillas cuando has demostrado tu experiencia y valor.

Cuando conversas con un prospecto debes escuchar más de lo que hablas, pero debes asegurarte de estar recibiendo la información adecuada. Estas son las cinco preguntas que debes hacer durante una conversación inicial. 

1. ¿Qué está pasando y cómo esta afectando tu negocio/ vida personal?

Es probable que cuentes con algo de información antes de la llamada inicial, la cual te puede dar una idea de la situación, pero es importante que siempre comiencen desde cero. Entre más información puedas obtener de sus necesidades específicas, mejor podrás explicar la manera en la que planeas ayudarlos, en caso de que puedas. Si no puedes ayudarlos, este es el momento adecuado para hacérselos saber. Quizá conozcas un colega que sí pueda, o tienes algunos recursos que puedan servir, pero sé honesto para evitar dañar tu reputación, y gastar su tiempo y dinero. Supongamos que sí puedes ayudarlos y puedes continuar con tu sondeo. 

Si eres capaz cuantificar el impacto en sus ingresos, te será más fácil justificar el costo de tus servicios. Si puedes ayudar a alguien a ganar $80,000 dólares y tu cuota es de $10,000, es obvio que se trata de una buena inversión. Sin embargo, algunos problemas no están relacionados con los ingresos, como el insomnio. En este caso, querrás enfocarte en cómo este problema está afectando su vida personal.

Haz anotaciones, pídeles que hagan una pausa en caso de ser necesario. Esto no es una grosería, al contrario, estas demostrando que en verdad quieres entender su problema. 

2. ¿Qué has intentado para solucionar este problema? 

Una vez más, no debes comenzar a hablar de ti hasta que entiendas por completo su problema. Su respuesta te ayudará de varias maneras: 

  • No recomendarás soluciones que hayan fallado anteriormente. 

  • Serás capaz de corregir soluciones que podrían haber sido exitosas si se hubieran llevado a cabo adecuadamente. 

Además, tendrás una mejor visión de qué tan importante es para ellos resolver este problema. También es tu momento para mostrar empatía parafraseando y creando hipótesis 

Por ejemplo: “Parece que has estado trabajando en esto por mucho tiempo, imagino que debe ser agotador moral y productivamente, implementar una solución tras otra”. 

3. ¿Cuáles son los acercamientos o recursos que no has explorado aún? 

Esta puede ser una de las preguntas menos egoístas que puedes hacer. Juntos, pueden determinar si hay un recurso interno o alguien que se pueda contratar para resolver dicho problema. Puedes asistirlos o trabajar con ellos una vez más si el problema persiste después de que hayan intentado resolverlo por sí mismos. Tu objetivo es ayudarlos a resolver sus problemas, incluso si no te necesitan para hacerlo. 

Una vez más, este es un acercamiento poco egoísta, pero servirá para aumentar tu reputación por ser alguien confiable y orientado a las soluciones. 

A mí mismo, me ha tocado quedarme sin trabajo en esta fase, para más tarde recibir referidos de este mismo prospecto. 

4. ¿Qué necesitas que pase para sentirte bien con el resultado? ¿Qué resultados estás buscando? 

Esta es una versión parafraseada de un acercamiento desarrollado por Dan Sullivan de Strategic Coach. Prepárate para anotar su respuesta. Te dirán exactamente lo que quieren de ti, y — inadvertidamente — lo que te conseguirá un referido o un testimonio. También escucharás más de su visión. El solo hablar de su misión hará que sea más tangible para ellos, y te posicionará como la persona que los ayudará a llegar ahí.

Parafrasea su respuesta, refuerza cualquier aspecto crítico que mencionen. Una vez que se completó esta parte, puedes comenzar a hablar más de ti y de cómo puedes ayudarlos a conseguir su visión. Una vez más, continúa solamente si estás seguro de poder ayudarlos a lograr sus objetivos. 

5. ¿Quieres que te ayude? 

Esta es una pregunta simple pero muy poderosa, que comencé a hacer gracias al consejo de Mike Koenigs, consejero y CEO de MikeKoenigs.com.

Siempre debes hacer esta pregunta de manera abierta. Puede que digan que sí, que no o que hagan más preguntas sobre tu método. Nunca digas, “Puedo mandarte más información.” Ni “¿Te gustaría pensarlo un poco más y agendar otra llamada?” Solo pregunta. Si quieren más información o pensarlo un poco más, deja que sean ellos los quienes te lo digan. 

Solo debes hacer esta pregunta si en realidad quieres trabajar con el cliente. Quieres hacerte su amigo, no solo ser un proveedor de servicios. 

Esta puede ser una pregunta difícil de hacer, pero te ayudará a entender mejor la situación y a comenzar a planear los siguientes pasos. Ojalá se cierre el proyecto, pero de no ser así, la experiencia te dará un mejor enfoque para el futuro.

Pensamientos finales 

Es importante recordar que el prospecto quiere que su llamada funcione. Tiene un problema y cree que tú puedes ayudarlo. Enfócate en ser quién eres, escucha sus necesidades y disfruta la conversación. Lo único que necesitas, es ser la mejor versión de ti mismo y no puedes serlo si pretendes ser alguien que no eres. 

¡Buena suerte!

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