Un alumno de 'Shark Tank' revela cómo usar la psicología para "vender" tu compañía a clientes e inversionistas

Recientemente Skyler Scarlett estuvo con los "tiburones" por segunda vez. Aquí están sus consejos sobre ventas, storytelling y armar el pitch de elevador perfecto.
Un alumno de 'Shark Tank' revela cómo usar la psicología para "vender" tu compañía a clientes e inversionistas
Crédito: Eric McCandless | ABC

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Entrepreneur Staff
Associate Editor
11 min read

El video era terrible y Skyler Scarlett lo sabía.

Era el invierno de 2015 y él y su hermana Brittney habían instalado una cámara en su spa de crioterapia de 200 metros cuadrados en Carmel, California. El objetivo: grabar un increíble video de casting para la próxima temporada de Shark Tank, para conseguir que su compañía, Glacé Cryotherapy, llegara frente a los inversionistas. Habían hecho un par de tomas, pero Scarlett y su hermana se veían acartonados: estaban nerviosos, les faltaba energía y no mostraban su personalidad en lo más mínimo.

Scarlett sabía que necesitaban olvidarse de la cámara, así que recurrió a un remedio tradicional: vino y pizza. La pareja se dirigió al restaurante de al lado y ordenaron un Pinot Noir y luego regresaron a trabajar. Esta vez, estaban llenos de energía, divirtiéndose, improvisando, incluso Scarlett saltó desde el criosauna de nitrógeno como el payaso de una caja de sorpresas.

El video de casting los distinguió de la competencia y unos meses después, Scarlett y su hermana estaban parados frente a los tiburones. Esto marcó un antes y un después. Cuando fueron al show su club tenía unos 30 miembros y dos días después de que se emitió su episodio, una importante cadena de clubs de salud los buscó para hablar sobre una posible asociación. Ambos se mudaron a Mountain View, cambiaron su modelo de negocio y seis meses después de esto, el spa tenía 200 miembros mensuales. Incluso una firma de inversión le dijo a Scarlett que con una sola ubicación de 130 metros cuadrados, él estaba generando más ingresos por metro cuadrado que Orangetheory Fitness. 

“Si hubiéramos mandado ese primero video, nunca habríamos estado en el show”, dice Scarlett. “Mi vida sería completamente diferente”. 

A los 23 años Scarlett cofundó Glacé Cryotherapy con su hermana, justo cuando la tendencia de salud y wellness, que involucra exponer el cuerpo a temperaturas casi congelantes por periodos cortos, empezaba. No tenían experiencia en los negocios y abrieron su primer local con $5,000 dólares.

Él recuerda, “Parecía un garaje. Teníamos un pedazo de plástico y tratábamos de venderle a las personas que pasaran frío y que nos pagaran por ello”.

En un episodio de Shark Tank Estados Unidos que se emitió en enero, Scarlett se ganó una “segunda toma” en la que regresó al programa bajo circunstancias diferentes. Un emprendedor de una compañía de ropa para frío, Fortress, necesitaba una forma de probar su producto frente a los inversionistas. Ya que los productores no podían “traer un lago congelado al set de Shark Tank”, dice Scarlett, le preguntaron si podría regresar con su cámara criogénica. Él hizo justo esto, y aunque Scarlett no pudo pitchear su compañía de nuevo, la experiencia ha resultado en oportunidades adicionales de asociación. 

Imagen: ABC
Entrepreneur
habló con Scarlett acerca de sus mejores estrategias para “vender” su compañía, tanto a clientes como a inversionistas

Esta entrevista se ha editado por cuestiones de extensión y claridad. 

Hablemos del consejo que le darías a los emprendedores que no necesariamente van a una reunión con empresas de capital de riesgo o a presentarse en Shark Tank, pero que se encuentran en pláticas con personas influyentes. ¿Cuál es tu mejor consejo para “vender” tu empresa de manera efectiva a cualquier persona con la que hables?

En cuanto a contar una historia que los interese, creo que tienes que balancear el alboroto con la realidad. Todos piensan que su servicio o invento es lo mejor de lo mejor, así que tienes que ser capaz de mostrarles cómo llegarás de A a B a C, y cómo tú personalmente, en tu rol, harás que el negocio llegue hasta allá. Las personas quieren invertir en personas que les agradan. Quieren invertir en personas en las que creen. Es la idea de si estás apostando por el caballo o el jinete. Es un poco de ambos, ¿no? ¿Quién está en ese caballo? A veces tienes estas grandes ideas, pero si ves que el equipo no sabe cómo ejecutarlas, no irás a ningún lado. Es por esto que los inversionistas realmente se preocupan por lo que has hecho. Y si estás empezando, puede que no hayas hecho mucho, pero puedes explicar por qué tu eres la persona adecuada para hacerlo. Realmente se trata de eso. 

¿Y qué sobre los consejos para cuando estás en un cuarto presentando tu pitch a inversionistas, incubadoras o incluso un show de TV? Sé que probablemente el proceso preliminar de Shark Tank involucró tanto llamadas telefónicas como reuniones en persona. ¿Cuál es tu consejo número uno, basado en tu propia experiencia, cuando se trata de aprovechar este tipo de oportunidad? 

En mi experiencia con los inversionistas, es muy importante conocer todos tus números. Te sorprenderías de la cantidad de personas con las que he hablado, a las que les va muy bien y que creen que no necesitan saber sus números; o lo opuesto, que olvidan la diferencia entre ingresos y ganancias. Generalmente los inversionistas quieren tratar con personas que tienen una comprensión clara de todos los números que tienen que ver con su negocio. Si quieres explicar por qué algo funcionará, tienes que ser capaz de explicar cosas como la tasa de conversión. Cada emprendedor piensa que su negocio es la próxima compañía multimillonaria, ¿pero dónde están los números que sugieren que esto es verdad? El mercado no miente. La mayoría de las veces, es un juego de números, solo tienes que verlos y encontrar patrones.

En los últimos seis años y medio, ¿cuál ha sido el periodo más difícil a la hora de construir tu negocio? 

Porque todo estaba funcionando en el principio, creo que me convertí en un verdadero emprendedor cuando las cosas empezaron a ir mal. Siento que pasé dos años y medio, después de Shark Tank, donde nada salía como quería. Todo se estaba rompiendo de la manera equivocada. Estuvimos en pláticas con estos grupos de inversión, pasando seis meses con ellos tratando de conseguir el dinero y ellos simplemente nos abandonarían en el último momento. Así que es importante ser capaz de adaptarte. Además, siempre suponemos que estaríamos listos para funcionar en tres meses, pero en realidad nos tomó nueve. Ahora creo que es importante tener en mente que alcanzar una meta por lo general toma el doble de lo que piensas. 

Háblame sobre el error más grande que cometiste al hacer crecer tu empresa.

Cuando tratas de convertir algo pequeño en algo enorme, todo cambia. Por ejemplo, mi hermana y yo eramos este equipo de dos tratando de ser esta compañía enorme. Yo estaba creando el sitio web, ambos estábamos en el lugar vendiendo, nos encargábamos de todos los aspectos del negocio. Eventualmente necesitas delegar esas cosas y si quieres escalar correctamente, crear una infraestructura. Mirando hacia atrás, me hubiera gustado encontrar a alguien con experiencia que me ayudara a ampliar la empresa. Cometimos tantos errores que ahora son obvios, pero de los que no teníamos ni idea. No quiero ser tan duro conmigo mismo porque simplemente no sabíamos. Pero si apenas estás empezando y quieres escalar tu compañía, busca un mentor de ser posible, alguien que ya lo haya hecho; eso es invaluable. 

El camino de un emprendedor suele ser largo y difícil. Cuando haces un resumen de tu experiencia, quitar la paja y enfocarte en lo más atractivo de la historia puede ser complicado, especialmente porque tienes poco tiempo para hablar. ¿Cómo debería decidir un empresario qué partes de la historia incluir en su “pitch de elevador”?

Esa es una gran pregunta. Creo que lo más valioso que alguien puede aprender si quiere abrir un negocio o ser un emprendedor, es psicología. Una vez que aprendes sobre la psicología y naturaleza humana, casi se siente injusto. Por ejemplo, yo vendo cosas que amo y uso, pero a veces cuando alguien entra a mi negocio, sé en dos segundos si lo van a comprar o no. Y en el teléfono, puedo leer a alguien y saber si está poniendo atención o perdiendo interés. Una vez que sepas qué buscar, básicamente podrás vender cualquier cosa. 

¿Y cuál es tu consejo para aprender sobre psicología? ¿Cómo lo hiciste y cómo otros pueden aprovechar ese enfoque? 

He interactuado con otros de esta forma por los últimos seis años y medio. Entonces, cuando trato de venderle a alguien que no me conoce, necesito hacerlo al punto en el que confíen lo suficiente en mí para quitarse la ropa y entrar a una cámara en la que va a estar a -128ºC, ¿en serio? Es probablemente una de las cosas más locas del mundo que puedas vender. Me da risa, si puedo vender esto, puedo vender lo que sea. Así que realmente aprendí a descubrir lo que la persona quiere. No puedes venderles algo que no quieren. Si quieren algo más, necesitas identificar qué es lo que están buscando en realidad. También es importante dejar claro que no eres un vendedor de autos, no forces la venta, sé realista sobre lo que esperan y asegúrate de que se sientan cómodos al comprar. 

Me he vuelto bueno para leer a las personas cuando entran, descubriendo lo que están buscando, entendiendo sus objeciones. Siempre habrá algunas objeciones, es la naturaleza humana y todas serán muy similares. Las veo todo el tiempo, así que se trata de saber cómo responder a ellas. Funciona todo el tiempo. Incluso en las ventas negativas: Alguien que vive en Nueva York vino la otra semana y le dije que no tenía sentido comenzar las sesiones en ese momento, que debían considerar hacerlo en Nueva York. Y compró la membresía para unirse aquí por un par de días ya que apreciaron mi honestidad. Eso es solo leerlos y no tratar de venderles algo que no les hace sentido. Creo que muchas personas llevan muy lejos las cosas en lugar de estar presente con la persona a la que le están tratando de vender. 

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