6 რჩევა კრიზისის დროს მოლაპარაკებების წარმართვის თაობაზე ყველა ვარიანტი შეისწავლეთ, კოლეგებს მათ გამოცდილებაზე ჰკითხეთ, და მხოლოდ შემდეგ დაიწყეთ მოლაპარაკებები
You're reading Entrepreneur Georgia, an international franchise of Entrepreneur Media.
კორონავირუსის კრიზისმა მაღაზიების დახურვისა და მომხმარებლის შეშინების შემდეგ, ბევრი ანტრეპრენერი დააყენა გადაუდებელი მოლაპარაკებების მთელი სერიების გამართვის აუცილებლობის წინაშე: მეიჯარეებთან, საკრედიტო სააგენტოებთან ან იპოთეკარებთან. როგორ უნდა აწარმოოთ ამ კრიზისის დროს მოლაპარაკებები ისე, რომ თქვენი კომპანია უფრო ძლიერი გახდეს?
1. გააცნობიერეთ, რომ იმაზე მეტი ვარიანტი გაქვთ, ვიდრე ფიქრობთ
ბევრმა მეიჯარემ, იპოთეკარმა, საკრედიტო სააგენტომ და კიდევ სხვა მრავალმა, 2008 წლის რეცესიიდან გაიგო, რომ ანტრეპრენერებთან მოლაპარაკებებზე უარის თქმამ, სახლები და მაღაზიები დააცარიელა, ან კიდევ, სასამართლო გარჩევები გამოიწვია, რომლებიც წლების განმავლობაში გაგრძელდა. მოლაპარაკებების გამართვა ორივე მხარის ინტერესებში შედის, მით უფრო, რომ კორონავირუსით გამოწვეული მოვლენები პირდაპირ მიუთითებს − სასამართლო დავების განხილვები წლები გაგრძელდება.
2. გამოავლინეთ პრობლემა, რომლის მოგვარებაც გსურთ
პანიკაში ჩავარდნის ნაცვლად, საკუთარ თავს სწორი შეკითხვები დაუსვით: გსურთ თუ არა რომელიღაც მომხმარებლის ნებისმიერ ფასად დარეგისტრირება, თუ გაცილებით პატარა გრძელვადიან კლიენტთა ბაზაზე გაამახვილებთ მთელ ყურადღებას, რომელიც იცით, რომ ნამდვილად შეძლებს თქვენი პროდუქტების შეძენას? უკვე მუშაობთ თუ არა იმაზე, რომ როდესაც ისევ დადგებით ფეხზე, ბიზნესის განვითარებაზე და საიჯარო გადასახადის შემცირებაზე იზრუნოთ? როგორც კი იმ პრობლემას ჩასწვდებით, რომლის გადაჭრასაც ცდილობთ, სრულიად ნათლად და თავდაჯერებით გააგრძელებთ მოლაპარაკებებს და მათ ბოლომდე მიიყვანთ კიდეც.
3. შემდეგ, თქვენი და მათი მოთხოვნები გაითვალისწინეთ
მოთხოვნები − აი, ეს არის ყველა მოლაპარაკების მამოძრავებელი ძალა. თავდაპირველად, თქვენი ორივე სფეროს მოთხოვნები ჩამოწერეთ, მატერიალურთან დაკავშირებული (სამი თვის განმავლობაში საიჯარო გადასახადის 30 პროცენტით შემცირება, ან ყოველთვიურად გარკვეული თანხისა), და ასევე, არამატერიალური მოთხოვნები (ფინანსური უსაფრთხოება, სიმშვიდე).
მათ მოთხოვნებზეც იფიქრეთ: მაგალითად, მეიჯარეებმა უნდა დაანახონ თავიანთ კრედიტორებს, რომ კრედიტის მოქმედების მთელი პერიოდის განმავლობაში ძალიან დაკავებულები იყვნენ და განუწყვეტლივ ჰქონდათ ფულადი სახსრების მოძრაობა. ვიდრე ბაზარი ადაპტაციის პროცესშია, ეს ორი რამ უბიძგებს მეიჯარეებს და კრედიტორებს, გარკვეული პერიოდით მაინც შეუმსუბუქონ მდგომარეობა მოიჯარეებს. მსესხებლებმაც უნდა დაამტკიცონ, რომ ფულადი სახსრები ნამდვილად შემოდის.
4. თქვენი მოსაზრებები სხვებისას შეადარეთ
ბევრი ანტრეპრენერი ინტერნეტს მიუბრუნდა იმ ადამიანებთან კონტაქტის დასამყარებლად, რომლებიც იგივე მდგომარეობაში არიან. მცირე ბიზნესკომპანიის მფლობელმა, დებორა ენგელმა, რომელსაც თანამშრომლობის სივრცე აქვს, Facebook-ჯგუფი შექმნა, სადაც მთელი ქვეყნიდან ათასობით ადამიანი უზიარებს ერთმანეთს სხვადასხვა რჩევას: როგორ უნდა წარმართონ მოლაპარაკებები საკრედიტო შეღავათების მიღების თაობაზე, როგორც უნდა შეამცირონ საიჯარო გადასახადი, როგორ უნდა გააგრძელონ საიჯარო ხელშეკრულება და ა.შ. მაგალითად, თქვენ შესაძლოა აღმოაჩინოთ, რომ ადამიანებს, რომლებიც მეიჯარეებთან აწარმოებდნენ მოლაპარაკებებს, ინოვაციური იდეები ჰქონდათ იმის თაობაზე, თუ როგორ უნდა გაზრდილიყო დროთა განმავლობაში გადასახადი.
5. დასვით ღია შეკითხვები
როდესაც მოლაპარაკებების გამართვის დრო დადგება, სავარაუდოდ, Zoom-ის საშუალებით, აუცილებლად დასვით ღია შეკითხვები. ადამიანები, რომლებიც სრულიად ღიად და პირდაპირ სვამენ შეკითხვებს, გაცილებით მეტს იღებენ მოლაპარაკებების შედეგად, ვიდრე ისინი, ვინც ამას არ აკეთებს. ნუ დასვამთ შეკითხვებს, რომლებზეც პასუხი, „კი" ან „არა" იქნება. მაგალითად, შეგიძლიათ საიჯარო გადასახადი შეამციროთ? ნაცვლად ამისა, ისეთი შეკითხვები დასვით, რომლებიც შემდეგი სიტყვებით იწყება: „რა იქნება", „როგორ შეიძლება"; მაგალითად, „როგორ უნდა დავრწმუნდეთ, რომ თქვენ ჯერ კიდევ გაქვთ ნაღდი ფული და ბიზნესის გაგრძელებაში დამეხმარებით ისე, რომ გრძელვადიან პერსპექტივაში შევძლოთ თანამშრომლობა?"
„როგორ უნდა დაგარწმუნოთ, რომ შეგიძლიათ სრულიად მშვიდად იყოთ გადახდებთან დაკავშირებით?"
„სხვა მეიჯარეებთან დაკავშირებით კიდევ რა მოიფიქრეთ?"
6. გამოიყენეთ შემდეგი სიტყვები: „მე / ჩვენ გთხოვთ"
ყოველთვის, როდესაც რაიმეს ითხოვთ, აუცილებლად გამოიყენეთ შემდეგი სიტყვები: „მე / ჩვენ გთხოვთ"; „აი, ეს არის, რასაც ვითხოვ, და აი, რა სარგებელს მივიღებთ ჩვენ ორივე". როდესაც დროს გამონახავთ, სხვა ადამიანს ჰკითხავთ, რა სჭირდება და თქვენი შეთავაზება მას დააკმაყოფილებს, ბევრად უკეთეს შედეგს მიიღებთ. ეს თქვენს მცირე ბიზნესს წარმატებისკენ წაიყვანს.
თქვენი შემდეგი მოლაპარაკებებისთვის ეს რჩევები გამოიყენეთ, და თქვენდა გასაოცრად აღმოაჩენთ, რომ ყველაზე რთული ადამიანის დაყოლიებასაც კი შეძლებთ. გარდა ამისა, იმასაც აღმოაჩენთ, რომ იმ პრობლემის მოგვარება, რომელიც უიმედოდ გეჩვენებოდათ, სხვადასხვა გზებით შეიძლება. ახლა კი, როგორც არასოდეს, საკუთარი თავი და ჩვენი ბიზნესი უნდა დავიცვათ. ამის გაკეთების ერთ-ერთი ყველაზე ეფექტური გზაა ითხოვოთ და თან − უფრო მეტი ითხოვოთ.
