4 errores que probablemente estás cometiendo si te cuesta cerrar una venta

Analiza tu proceso y gira hacia el éxito.
4 errores que probablemente estás cometiendo si te cuesta cerrar una venta
Crédito: GettyImages

Free Book Preview Ultimate Guide to Social Media Marketing

This book takes readers through a 360-degree perspective of social media marketing in businesses.
Entrepreneur Leadership Network Contributor
Founder and CEO of A Life With Health
7 min read
Brought to you by Aimee Tariq
  • Aprende a escuchar.
  • Las ventas no es un juego y probablemente estés cometiendo estos errores.
  • Gana confianza y alcanza tus metas.

Todos los vendedores nuevos tienen contratiempos en sus primeras conversaciones de ventas. Estas son tanto un arte como una ciencia, y es cierto que la práctica hace al maestro. Pero si continúa perdiendo ventas una y otra vez, puede ser una señal reveladora de que se están cometiendo algunos errores fatales. Según Pipedrive, "las estadísticas muestran que alrededor de un tercio de todos los vendedores no alcanzan sus cuotas de forma permanente o de vez en cuando". Partiendo de estos errores, se puede ver un ROI masivo en tu negocio, ¡junto con un impulso en tu confianza en las ventas!

La verdad es que muchos vendedores nunca analizan su proceso para ver si están cometiendo errores. Asumen que porque han aprendido de sus líderes de ventas o de algunos libros, lo están haciendo bien. Es posible que hayas escuchado la noción popular de que "las ventas son un juego de números", o que los vendedores más trabajadores y persistentes ganan si simplemente siguen llamando a nuevos prospectos una y otra vez. Esto propaga la (falsa) idea de que todo prospecto solo necesita ser convencido para aceptar y comprar. Las ventas son mucho más complejas que eso, así que evalúa si uno (o todos) de estos cuatro errores está interrumpiendo tu capacidad para cerrar tratos.

1. Te preocupa más hablar que escuchar

Muchos vendedores se lanzan a una llamada de ventas creyendo que solo tienen unos minutos para compartir toda la información pertinente a lo que están vendiendo. Así que se lanzan a un monólogo completo, encajando en cada detalle y característica que pueden. ¿Suena familiar? Hablar con el cliente potencial rara vez da como resultado una venta cerrada, a menos que la persona ya haya decidido comprar antes de que tú recibas la llamada.

Más bien, una conversación de ventas con tacto se trata de cuánto escuchas. La escucha activa es una técnica en la que te concentras en lo que se dice para poder comprender mejor al hablante. En lugar de hablar, debe dedicar la parte de calificación de la conversación telefónica a escuchar ciertas inquietudes y preguntas que pueda tener el cliente potencial. Va más allá de notar mentalmente todo lo que dicen que sea pertinente a la venta. La escucha activa también implica marcadores de escucha, como asentir con la cabeza si estás en una videollamada o en persona, y hacer preguntas abiertas para obtener más información. Esto hace que el cliente potencial se sienta más escuchado y comprendido.

2. Supones que sabes lo que necesita el cliente potencial

Incluso si el cliente potencial se acercó a usted para la llamada y ha expresado interés, nunca se recomienda asumir la venta o saber lo que está buscando el cliente potencial. Jeremy Miner, de 7th Level Communications, quien enseña una metodología de ventas basada en la ciencia del comportamiento, dice que a los humanos no les gusta que les digan qué hacer.

"Imagina que estás en una llamada con un vendedor que dice algo sobre ti que no es del todo cierto o es totalmente falso", dice Miner. "¿Cómo te sentirías? ¿Confiaría en este vendedor? ". Este error se extiende a" asumir la venta ", es decir, adelantarse para programar otra cita u obtener la información de su tarjeta de crédito incluso antes de que hayan tomado una decisión, especialmente si vende en un entorno de ventas complejo. En cambio, Miner fomenta "el diálogo en el que el cliente potencial habla entre el 80 y el 90 por ciento de la conversación para que pueda persuadirse a sí mismo hablando de sus problemas y posibles soluciones en voz alta".

Utiliza esta técnica y la escucha activa para asegurarte de tomar nota cuidadosamente de sus preocupaciones y de no asumir nada sobre ellas hasta que te lo digan, y lo que es más importante, a ellos mismos, que necesitan lo que tú les ofreces.

3. Intentas cerrar demasiado pronto

Con pensar que las ventas son un juego de números o asumir la venta, tratar de cerrar la venta demasiado pronto en la conversación casi siempre conduce a objeciones y rechazos. Si has hecho las preguntas correctas en el momento adecuado en esa conversación de ventas, se convencerán de que puedes resolver sus problemas y ayudarlos a obtener los resultados que desean. Nunca deberías ser tú quien lo empuje. ¿Por qué? Porque la conversación podría estar en un buen momento a medida que responde las preguntas del cliente potencial y éste se está preparando para la idea de una posible compra.

Una vez que saltas al cierre, especialmente si estás usando alguna técnica de cierre cursi de la vieja escuela, te ves como agresivo, lo que rompe toda la confianza que has construido con el prospecto hasta ese momento. Parece que son solo otro número de teléfono en su lista y que se está apresurando a llegar al siguiente. En su lugar, haz preguntas de compromiso. Estos ayudan a llevarlos al siguiente paso y luego al siguiente.

4. Olvidas (o no) el seguimiento después de la llamada

El hecho de que una llamada inicial no termine con el cierre de un trato no significa que el cliente potencial sea un callejón sin salida. Si haz hecho preguntas sobre compromiso, eso los llevará a tomar decisiones más pequeñas contigo, lo que los ayudará a tomar la decisión final para comprar su solución. Esto es lo que marca la diferencia entre los mejores y los más bajos en ventas.

Con este punto de vista, considera cómo las ventas son un juego largo. Busca construir una relación con el cliente potencial y aprende sobre ellos a través de la escucha activa y permíteles hablar en voz alta. Nunca asumas que sabe lo que necesitan y haz preguntas de compromiso que los ayuden a progresar en el proceso de ventas (a menos que esté muy claro que no están interesados ​​ni lo estarán nunca). Al corregir estos cuatro errores comunes, es más probable que alcances tu cuota este trimestre.

Keep Reading

Latest on Entrepreneur