SPILOW - გართობისთვის და გარდასახვისთვის

სამი ქართველი დედის დაფუძნებული ქართული საბავშვო ბრენდი გლობალური პოტენციალით

By
You're reading Entrepreneur Georgia, an international franchise of Entrepreneur Media.

რა ხდება მაშინ, როდესაც ანტრეპრენერები აღმოაჩენენ, რომ ქართული ბაზრის სიმცირე კომპანიის განვითარებაზე უარყოფით ზეგავლენას ახდენს? ახალი ბაზრისა და ექსპორტის შესაძლებლობების ძიება რთული პროცესია − უამრავი ბიუროკრატიული ეტაპითა და საზღვარგარეთ „გზების გაჭრის“ ბევრი უშედეგო მცდელობით. Spilow იმ იშვიათ გამონაკლისთა შორისაა, რომელთაც პირველსავე მცდელობის შემდეგ შეძლეს და საერთაშორისო ბაზარზე თავის დამკვიდრების რეალური შანსი მოიპოვეს.

ალექსეი სეროვი

Spilow საბავშვო ტანსაცმელს აწარმოებს. კომპანია 1-იდან 13 წლამდე მოზარდებისთვის უმაღლესი ხარისხის ქსოვილისგან დამზადებულ სამოსს ქმნის. ქართულ ბაზარზე პოპულარობა „დინო ჟაკეტებით“ მოიპოვეს. დინოზავრის თემა მათ სავიზიტო ბარათად იქცა და წარმატების მიღწევაში დაეხმარა.

კომპანია სამმა ქალმა − სამმა დედამ შექმნა. ბრენდის პრიორიტეტი ბავშვების ასაკისთვის ყველაზე შესაფერის ქმედებაზე − თამაშსა და გარდასახვის უნარზე აქცენტის გამახვილებაა. ასე გაჩნდა „დინო ჟაკეტისა“ და სიურპრიზი მაისურების შექმნის იდეა.

Spilow-ს შექმნა ტასო ჯაფარიძის იდეა იყო. პროექტზე მუშაობა ახალი დაწყებული ჰქონდა, როდესაც მარინკა ღარიბაშვილი და სოფო ჩხაიძე შეუერთდნენ. კომპანიის დირექტორი, ოპერაციებსა და ლოგისტიკაზე პასუხისმგებელი, სწორედ სოფოა. მარინკა დიდი ბრიტანეთიდან სოციალური მედიისა და ვებსაიტის მართვით არის დაკავებული, ტასო კი ფინანსურ საკითხებს განაგებს.

6000 ლარად დაწყებული ბიზნესი

ბიზნესის წამოსაწყებად, 6000 ლარი შეაგროვეს. ვინტაჟური ქსოვილები შეიძინეს და რამდენიმე მოდელი სხვადასხვა სამკერვალოში შეუკვეთეს. ნამუშევრები Facebook-ზე განათავსეს. რამდენიმე დღეში ყველაფერი გაიყიდა. მიხვდნენ, რომ მათ იდეას განვითარების პოტენციალი ჰქონდა და საქმეს სერიოზულად მიუდგნენ.

„როცა მივხვდით, რომ წამოწყების ნამდვილ ბიზნესად ქცევას აზრი ჰქონდა, პირველადი ინვესტიცია დაგვჭირდა. „თიბისი სტარტაპერს“ მივმართეთ და 40 ათასი ლარის ოდენობით სესხი ავიღეთ. ამ თანხით სამკერვალო გავხსენით, City Mall-ში პირველი სტენდი ჩავდგით. და რაც მთავარია, თურქეთში ქსოვილების შესაძენად გავემგზავრეთ“, – გვიყვება სოფო.

საქართველოდან გაუსვლელად, დიდი რაოდენობით ფერადი, ხარისხიანი და მრავალფეროვანი ქსოვილის შეძენა არ ხერხდება. არადა, ქსოვილების ხარისხი უმნიშვნელოვანესი ფაქტორია. საზღვარგარეთ ქსოვილების მწარმოებლებისთვის ინდივიდუალური შეკვეთის გაკეთება კი მხოლოდ იმ შემთხვევაშია შესაძლებელი, თუ მინიმუმ 200 მეტრ ქსოვილს შეიძენ. ამ მოცემულობიდან ოპტიმალური გამოსავალი იყო ის, რომ ქალბატონებმა საწარმოებში უკვე არსებული, მზა ქსოვილებიდან დაიწყეს შერჩევა. შედეგად, რაოდენობის შეზღუდვა მოეხსნათ, თურქეთში კი არაერთი პარტნიორი გამოუჩნდათ.

მოგვიანებით, ამერიკიდან გამოწერაც სცადეს. „შეერთებული შტატებიდან გაზაფხული/ზაფხულის კოლექციისთვის გამოვიწერეთ ფერადპრინტიანი ქსოვილები. სხვა გამოსავალი არ დაგვრჩა, ვერც საქართველოში და ვერც თურქეთში. დიდი ძებნის მიუხედავად, საინტერესოს ვერაფერს მივაგენით“.

ამერიკული ქსოვილებით შექმნილი 2019 წლის გაზაფხული/ზაფხულის კოლექცია www.farfetch.com-ზე იყიდება, თუმცა საერთაშორისო პლატფორმებზე ოდნავ მოგვიანებით მოგითხრობთ.

სამოსი თამაშისა და გარდასახვისთვის

დედების სამეულმა ბრენდი საკუთარი ძალებით შექმნა. თავდაპირველად მოდელების დიზაინზეც კი თავად მუშაობდნენ, ბევრსაც „ჯახირობდნენ“, ბოლოს მიხვდნენ, რომ დიზაინერი აუცილებლად სჭირდებოდათ.

„1 წელი გავიდა, რაც ავთო მოდებაძე ჩვენი დიზაინერი გახდა. ის კომპანიის უდიდესი მონაპოვარია. Spilow-ს ალღო ძალიან მალე აუღო. მისი მოსვლის შემდეგ, ჩვენი პროდუქცია გაცილებით დახვეწილი გახდა, გაუმჯობესდა შესრულების ხარისხი, სილუეტი. ავთო მოდელს ქმნის, სატესტო ვერსიებს კერავს, შემდეგ ქსოვილზე ვთანხმდებით და თურქეთიდან ვიწერთ, თავად აკონტროლებს ხარისხს. საერთო ჯამში, კომპანიაში 15-მდე ადამიანია დასაქმებული. სამკერვალო კი ერთ-ერთი დამფუძნებლის ბინაშია განთავსებული“, – ამბობს სოფო ჩხაიძე.

ავთო მოდებაძის „სპილოუში“ მოსვლის შემდეგ, დინოზავრის თემა გაიშალა და ჟაკეტების გარდა, ბრენდი უკვე „დინო ჰუდიებს“, „დინო კაბებს“, „დინო მაისურებსა“ და „დინო პულოვერებსაც“ ამზადებს.

Spilow 1-იდან 13 წლამდე გოგონებისა და ბიჭების ტანსაცმელს ქმნის. მათი სავიზიტო ბარათი „დინო ჟაკეტია“. აწარმოებენ კაბებს, ჟაკეტებს, ჰუდიებს, მაისურებს. უახლოეს გეგმებში შარვლების შეკერვაა. „ცელქი ბავშვების ტანსაცმელს ვქმნით. გვინდა, ხელი შევუწყოთ მოზარდების განვითარებას, თამაშს, გარდასახვის უნარს. „დინო ჟაკეტები“ ხელს უწყობს ბავშვებს გარდასახვაში, ეხმარება როლურ თამაშებში, რაც მათი განვითარებისთვის მნიშვნელოვანი პროცესია. ვცდილობთ, არ შევკეროთ შემზღუდავი სამოსი“.

Spilow-ს სტენდი თავდაპირველად City Mall-ში გამოჩნდა. მოგვიანებით „გალერია თბილისში“. თუმცა, დამფუძნებელთა ერთხმად მიღებული გადაწყვეტილებით, სტენდებმა ფუნქციონირება შეწყვიტა. ბრენდი უახლოეს მომავალში საკუთარი მაღაზიის გახსნაზე ფიქრობს.

„მაღაზია საშუალებას გაძლევს, პროდუქცია ბევრად უკეთ წარმოაჩინო, იზრუნო ინტერიერზე, მომხმარებელს საშუალება მისცე, თავად შეაფასოს ნამუშევრის ხარისხი. არჩევანიც იმდენადაა გაზრდილი, სტენდზე ყველა მოდელს ფიზიკურად ვეღარ ვატევდით“.

ამჟამად მომხმარებლებს Spilow-ს პროდუქციის გამოწერა სოციალური მედიისა და ვებსაიტის საშუალებით შეუძლია. ვებსაიტზე მუშაობა წელიწადნახევრის განმავლობაში მიდიოდა. პლატფორმა უკვე ფუნქციონირებს და როგორც სოფო გვეუბნება, გამომწერთა რაოდენობა ამ ეტაპზე სრულიად დამაკმაყოფილებელია.

არასახარბიელო სტატისტიკა და ახალი ბაზრების ძიება

„რამდენიმე კვლევის შედეგს გავეცანით. გაირკვა, რომ თბილისში მცხოვრებთა 70%-ს არასოდეს არაფერი გამოუწერია ონლაინ. განვსაზღვრეთ ასევე სამიზნე აუდიტორია. ვფიქრობთ, ჩვენი პოტენციური მომხმარებელები ის ქალები არიან, რომელთაც 1500 ლარი და მეტი ანაზღაურება აქვთ და არ არიან ოჯახის მარჩენალები. დავითვალეთ ქალაქად მცხოვრებ 1-13 წლის ასაკის ბავშვთა რიცხვიც − რაოდენობა 300 ათასის ფარგლებში მერყეობს. ამ ციფრებს შევხედეთ და მივხვდით, რომ საქართველოში გასავითარებლად დიდი ბაზარი საერთოდ არ გვაქვს. ამიტომ ახალი ბაზრების ძიებას შევუდექით“.

ასე დაიწყო ექსპორტის საშუალებების ძიება. პირველი შანსი მას მერე გაჩნდა, რაც ქართველი ანტრეპრენერები www.farfetch.com-ს დაუკავშირდნენ. „Farfetch ელექტრონული კომერციის პლატფორმაა. უდიდეს ბრენდებს აერთიანებს − როგორც ზრდასრულების, ისე საბავშვო ტანისამოსის მწარმოებლებს. Farfetch.com-თან კომუნიკაციაში კომპანია More Is Love დაგვეხმარა, რომელიც პლატფორმაზე საკუთარ პროდუქციას წლებია ათავსებს“.

„Farfetch-ს თავდაპირველად საჩვენებელი კოლექცია გავუგზავნეთ. მოეწონათ. ამჟამად ახალ კოლექციაზე ვმუშაობთ. 2019 წლის გაზაფხული/ზაფხულის კოლექცია მათ ვებგვერდზე მარტის დასაწყისიდან აიტვირთა“.

საერთაშორისო ბაზრისკენ მიმავალი გზა

მას შემდეგ, რაც Farfetch-თან თანამშრომლობა წარმატებით შედგა, ახალმა შესაძლებლობამაც არ დააყოვნა. სოფომ გერმანელი აგენტისგან ზარი მიიღო. Spilow-ს ნამუშევრებით მოხიბლული კამილო ტექსტილის სფეროში წლებია მუშაობს. ის ონლაინ და ფიზიკურ მაღაზიებთან თანამშრომლობს და ქართული ბრენდების ევროპაში გატანითაა დაინტერესებული.  ლუქბუქი  და საცდელი ნიმუშები გერმანიაში უკვე გაგზავნილია, კამილო კი ახალი კოლექციის მოლოდინშია. „მოლაპარაკებები, ფაქტობრივად, დასრულებულია“.

Spilow-ს მთავარი მიღწევა ბოლოსთვის მოვიტოვეთ.

Spilow იმ 560 ბრენდს შორის მოხვდა, რომლებიც 2019 წლის იანვარში პარიზში უდიდეს და უმნიშვნელოვანეს ღონისძიება  Playtime -ზე გაემგზავრნენ. Spilow-სა და კიდევ ერთი ქართული საბავშვო ბრენდის – „რკოს“ გამოფენაზე დასწრების ხარჯების დიდი ნაწილი, სააგენტომ „აწარმოე საქართველოში“ დაფარა.

საერთო ჯამში, Playtime-ზე 7000-მდე მყიდველი იყო რეგისტრირებული. სოფოსა და მის მეგობრებს წინასწარ ყველა აფრთხილებდა, რომ მათი პროდუქცია პირველ ცდაზე დიდ დაინტერესებას არ გამოიწვევდა. წესითა და კანონით, გამოფენიდან ცოდნას და მაქსიმუმ ერთ შეკვეთას თუ ჩამოიტანდნენ. მაგრამ წასვლად ღირდა, რადგან სამომავლო გამოფენებზე შემზადებულები გაემგზავრებოდნენ.

ქართული პროდუქტი ჩინურ, ბრიტანულ და ლიბანურ ბაზრებზე

ყველას გასაოცრად, წარმატება პირველსავე დღეს ეწვიათ. Playtime-ზე, სხვადასხვა ბრენდთან ერთად, ჩვენი ნამუშევრები ჩავაბარეთ. ღონისძიებაზე წლის ტრენდების პოდიუმს ქმნიან და შერჩეულ სამოსს გამოფენენ. დილითვე მივედი პოდიუმის შესამოწმებლად. ისე ვნერვიულობდი, ჩვენი ტანსაცმელი ვერც შევამჩნიე. შემდეგ კი ისევ მივბრუნდი − ვიფიქრე, ახალ ტენდენციებს მაინც შევავლებ-მეთქი თვალს. ზუსტად ამ დროს დავინახე, რომ ერთ-ერთ მანეკენს ჩვენი ჰუდი ეცვა“, – იხსენებს სოფო.

მას მერე, რაც ბრენდები საერთაშორისო გამოფენებზე ხვდებიან, პოტენციური ონლაინპლატფორმები თუ ფიზიკური მაღაზიები მომდევნო სეზონის სამოსს უკვეთავენ. ასე მოხდა Spilow-ს შემთხვევაშიც. ბრენდმა Playtime-ზე 2019-2020 წლის შემოდგომა/ზამთრის კოლექცია გაიტანა. პროგნოზი არ გამართლდა: გამოფენიდან სამი შეკვეთით დაბრუნდნენ.

ლონდონელი, ბეირუთელი და ჩინელი მყიდველები Spilow-ს სამოსით მოიხიბლნენ. სამივე ქვეყნიდან შეკვეთები უკვე მიღებულია და სამკერვალო სამოსის დამზადებაზე მუშაობს.

„სავაჭრო გამოფენები ერთადერთი გზაა, ექსპორტზე გახვიდე. ესწრები ვორქშოფებს, მასტერკლასებს, უყურებ კონკურენტებს და უამრავ რამეს სწავლობ. ვერც კი წარმოვიდგენდით, თბილისში ამხელა შედეგით თუ დავბრუნდებოდით. ჩვენი მიზანია წელიწადში ორჯერ გამართულ Playtime-ს ორივეჯერ დავესწროთ. გვეეჭვება, წელს მოვახერხოთ, თუმცა მომავალ წელს აუცილებლად გავალთ იტალიურ Pitti Bimbo-ს გამოფენაზეც“.

2019 წლის Playtime-ზე სპეციალური პლატფორმა PlaytimeOnline-ის პრეზენტაცია შედგა. ვებსაიტზე წარმოდგენილი თითოეული ბრენდი და მყიდველი დარეგისტრირდა. პლატფორმა B2B საკომუნიკაციო სივრცეა, რომელიც დამკვეთებსა და შემსრულებლებს შორის ურთიერთობას ამარტივებს და ერთ სივრცეში აქცევს. სწორედ ამ პლატფორმის დამსახურებით, Spilow-ს პროდუქციის მიმართ დიდი ინტერესი გამოხატა ახალმა ჩინურმა კომპანიამ, რომელთანაც ქართული ბრენდი მოლაპარაკებებს იწყებს. გარდა ექსპორტზე გასვლის შესაძლებლობისა, მსგავსი ტიპის გამოფენები ბრენდებს „აიძულებს“ კოლექციები ერთი სეზონის წინსწრებით შექმნან, რაც სტარტაპს იმის შანსს აძლევს, ნამდვილ ბიზნესს დაემსგავსოს და წარმოება დაასტაბილუროს.

Spilow ორი წლის წინ შეიქმნა. გზად შეხვედრილი უამრავი, ერთი შეხედვით მოუგვარებელი პრობლემის მიუხედავად, Spilow არათუ არსებობას აგრძელებს, არამედ სწრაფად იზრდება.

„დიდ ენერგიას ვდებთ და მუდამ ვამბობთ, რომ შეუძლებელია რაიმე არ გამოგვივიდეს. ქართული ბაზრიდან მაქსიმალური შედეგი მივიღეთ და ეს ბიზნესის განვითარებისთვის საკმარისი არ აღმოჩნდა. გვეგონა, ჩიხში ვიყავით, რამაც ჩვენს მოტივაციაზე იმოქმედა, თუმცა დაბრკოლებები გადავლახეთ და ახლა ვხვდებით, რომ ეს შედეგი ამ წვალებად ღირდა“.