Encuentra las oportunidades en la crisis y haz crecer tu modelo de negocio

Santas Alitas es una franquicia mexicana de restaurante-bar que abrió 21 nuevas sucursales en medio de la pandemia. Aquí te contamos sus secretos.
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Crédito: Santas Alitas

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Dicen que el amor entra por el estómago y también los negocios. Fue lo que le sucedió a Hugo Magaña, Jorge Navarro y Arturo Martín del Campo, tres amigos que acostumbraban a salir a comer alitas y “cotorrear con los amigos”. Tanto les gustó el concepto, que decidieron crear uno con sus propias reglas y sabores: Santas Alitas, una franquicia que suma ya 70 unidades, 21 que abrió en plena pandemia.

Era el año 2011 cuando comenzó a rondar en la cabeza de Hugo la idea de un día tener su propio negocio. Tenía entonces 23 años y trabajaba en una agencia de publicidad BTL. El joven decidió ir por sus sueños y con los ahorros que tenía y un préstamos familiar montó un negocio de venta de Alitas en la Colonia Jardines de la Cruz, en Guadalajara.

“Tenía un presupuesto bajo, pero desde el día uno el negocio fue un éxito porque se trataba de un lugar único que gustaba mucho. En ese entonces el concepto no era tan explotado y mucha gente iba cada semana”, recuerda.

A los dos años de operar ese negocio Hugo decidió que era hora de dejar la agencia y meterse de lleno a su emprendimiento. “No era nada rentable porque desconocíamos la operación y administración, pero a partir de que entro de lleno se empiezan a ver las ganancias”, cuenta.

Entonces se incorporó Arturo, su primo, quien empezó a trabajar en el bar y tras desde desempeñarse incluso como garrotero, llegó a la gerencia. Al poco tiempo acordaron concretar una sociedad y empujar el negocio para crecer bajo el modelo de franquicia. “Ya era más fácil pues conocíamos la operación”, recuerdan.

Fue cuando los emprendedores encontraron una oportunidad de traspaso de un bar y deciden convertirlo en Santas Alitas y comenzó a franquiciarse la marca. La expansión se dio primero a Guadalajara, una zona que bien conocían.

Luego empezaron a llegar las personas que querían adquirir una unidad.

La primera unidad fuera de Jalisco fue en Aguascalientes, pero los jóvenes dicen que el verdadero punto de inflexión fue la expo de franquicias, en 2019, cuando lograron expandirse a nivel nacional.

Fue cuando se unió a la sociedad Jorge, quien hoy es el director operativo o COO. “Muchos amigos se le acercaban a Hugo y yo le pregunté; ya nos conocíamos cuando estudiábamos en la universidad. Fui la franquicia número cuatro y una vez que vi el éxito y proyección me encariñé”, recuerda.

Fue poco antes del la Feria de franquicias de 2019 cuando realmente empezaron a desarrollar manuales operativos formales, tener áreas más establecidas y tener todo bien organizado. “El crecimiento orgánico a prueba y error y nos ayudó a pulir los manuales operativos. Todo lo hicimos nosotros y luego el año pasado nos apoyó el despacho de Gallástegui Armella Franquicias y ahora el consultor Jorge Valencia.

El diferenciador

Santas Alitas fue reconocida en 2020 con el tercer lugar en la categoría de Alimentos y Bebidas 2019 del Premio Nacional de la Franquicia de la AMF. Arturo comenta que uno de los principales factores al hacer las ventas ha sido la marca. “Cuando nos fijamos en toda la competencia, ellos tratan de emular un concepto de Estados Unidos y nosotros quisimos tomar ese ejemplo y hacerlo mexicano”.

De esta forma Santas Alitas no vende wings, sino alitas y el lugar está decorado con elementos que le dan un toque de picardía mexicana: luchadores, máscaras, entre otras.

La franquicia se dirige a un segmento de merado NSE D+ en el que encontraron que no existía una oferta diferenciada y de calidad. Y la respuesta del consumidor ha sido positiva. Hoy la cadena cuenta con 70 tiendas, 21 de las cuales se abrieron en el último año.

La inversión para un restaurante bar es de 1.5 millones de pesos, pero Hugo explica, se trata de una inversión muy por debajo de otras cuando se piensa en un restaurante similar. El retorno de inversión se da en aproximadamente 18 meses.

También cuentan con un modelo enfocado a las áreas de food curt y a mercados gourmet en el que no se venden bebidas alcohólicas y el consumo es prácticamente para llevar.


Foto: Cortesía Santas Alitas 

Responder a la pandemia

Este negocio, como muchos otros, se vio afectado por la pandemia, que los hizo tener una disminución de sus ventas entre un 20 y 30% dadas las restricciones de distanciamiento social o el cierre de restaurantes para evitar la propagación del coronavirus.

Entonces hubo que hacer adecuaciones al modelo de negocio. “Fue un golpe bastante fuerte porque nos cerraron en diferentes y repetidas ocasiones, nos limitaban horarios, pero no quisimos verlo como limitación sino como oportunidad de explorar nuevos canales de venta”, cuenta Arturo.

Entonces echaron mano de las plataformas de pedidos a domicilio, FB Messenger y lanzaron un tercer modelo de franquicia basado en las dark kitchen, cocinas que solamente sirven para cocinar, pero no como restaurante. “Tuvimos mucho crecimiento y oportunidad de mejorar el servicio a domicilio”, afirman. “Las ventas descendieron, pero se han mantenido en nivel estable, el negocio sigue siendo rentable y hemos limitado el número de cierres a un porcentaje menor del 5%. Nosotros cerramos nuestras dos sucursales para reforzar la parte del corporativo y enfocar los recursos a reforzar el resto de la cadena”, cuenta Arturo.

Apoyo a franquiciatarios

Para los que ya estaban operando una unidad de Santas Alitas, los franquiciantes les hicieron un descuento en el pago de regalías de hasta el 70%, con el fin de seguir sustentando gastos de operación.

También se dio asesoría para negociar con los arrendadores el tema de la renta. “Hubo unos muy empáticos y otros que no apoyan, sino que presionan para que dejes el local y hemos asesorado”, dice Jorge.

Durante la pandemia se realizaron 21 aperturas y hay 15 más en proceso para este año.

“Apostar por una franquicia, independientemente del giro o marca, es ir acompañado y asesorado por gente con más experiencia en el negocio”, dice Arturo. Recomienda a los emprendedores no dejar de invertir. “No hay que tener miedo a fracasar, con una franquicia estarán acompañados con expertos”.

Los espacios que dejaron los cierres de las tiendas sirvieron para capacitar a los franquiciatarios y reforzar su servicio de delivery.

Con estas acciones lograron que las ventas de la cadena no se vieran mermadas. Los franquiciantes dicen que la mayoría de sus asociados mantuvo en 60% de las ventas, gracias al trabajo en conjunto.

Dark Kitchen

La apuesta fuerte para este año es hacia las dark kitchen. “Será uno de los modelos de expansión y dará la posibilidad de tener más de una marca en una misma cocina. Al final este modelo no tiene mostrador, si ahí decides aprovechar para vender otras marcas, no genera conflicto”

Respecto a que muchos pueden decir que para qué pagar una cuota si bajo este modelo no se tiene un mostrador, Arturo explica que no se trata de un mostrador físico, pero sí virtual.

Y es que este canal de ventas permite ofrecer todas las alitas en una sola página o sitio web. En la plataforma de Santas Alitas hay más de 15 especialidades del platillo, además de tener otros alimentos como parrilladas, hamburguesas, nachos, munchers, bebidas o papas a la francesa.

Las órdenes se generan a través de la plataforma web y una vez que se elige el pedido y tienda de preferencia, se puede solicitar un envío a domicilio o recoger el pedido directamente en la sucursal sin costo.

Para este año el enfoque será en el crecimiento de la mara. Arturo dice, “queremos 50 sucursales nuevas y ver hacia el mercado latinoamericano y en el sur de Estados Unidos”.

“La cultura mexicana tiene cierto auge y el cariño de muchos países extranjeros, que ven la cultura mexicana con cariño y afecto y sumado a los mexicanos en el exterior, será un factor para expandir a la parte sur de Estados Unidos y Latinoamérica”.

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