გარიგებების ჩაშლის 10 მიზეზი მცირე ბიზნესის მფლობელებს იმ შემთხვევაშიც კი უჭირთ თავიანთი "პირმშოს" მიტოვება, როდესაც საკუთარი ბიზნესის გაყიდვაზე ფიქრობენ
You're reading Entrepreneur Georgia, an international franchise of Entrepreneur Media.
"9-თვიანი თავბრუდამხვევი მოლაპარაკებების შემდეგ, ვერ დავხურე აქტივების შეძენის გარიგება მცირე ბიზნესის მფლობელთან. მე მისი ბიზნესის საყრდენის − მისი პატენტების, სავაჭრო ნიშნების, საქმიანი კონტაქტებისა და ციფრული და ფიზიკური აქტივების შეძენა მსურდა. სათანადო წინდახედულების გამოჩენისა და მფლობელთან გულწრფელი საუბრების შემდეგ, ადვილად დავინახე მისი შეცდომები და დარწმუნებული ვიყავი, რომ წარმატებას მივაღწევდი ჩემი გამოცდილებით, ასევე მისი ხელმძღვანელობითა და აქტივებით. სამწუხაროდ, გარიგების დახურვა ვერ მოვახერხე, მიუხედავად იმისა, რომ ბოლო წუთებამდე ვცდილობდი მისი მოთხოვნების დაკმაყოფილებას და მისი პრობლემების მოგვარებას. ამ ამბავმა მთლიანად გამანადგურა. ამ ყველაფერზე დიდხანს ვიფიქრე და დასკვნებიც გავაკეთე. ქვემოთ ჩემ მიერ დაშვებულ შეცდომებს გაეცნობით. იმედი მაქვს, თქვენ მაინც შეძლებთ მათ თავიდან აცილებას მცირე ბიზნესის მფლობელთან მოლაპარაკებების დროს."
ურთიერთობები
დაადგინეთ, რა სურს გამყიდველს ამ გარიგებით. მართალია, ეს ერთი შეხედვითაც თითქოს აშკარად ჩანს, მაგრამ ზოგჯერ ნათლად თვითონაც კი ვერ ხედავენ. თქვენ უფრო ღრმად უნდა ჩაწვდეთ ვითარებას და სტრიქონებს შორის წაიკითხოთ, რათა იმ მოტივების აღმოჩენა შეძლოთ, რომლებსაც თვითონაც არ აღიარებენ. მაგალითად, ბიზნესის ერთ-ერთმა მფლობელმა განაცხადა, რომ სურდა ენახა, თუ როგორ მიაღწევდა წარმატებას მისი „პირმშო" და თუ მისი ბიზნესი მომგებიანი გახდებოდა, საზღაურიც მიეღო. სამწუხაროდ, მასთან უამრავი შეხვედრის შემდეგ დავადგინე, რომ ამ ადამიანს სინამდვილეში ბიზნესში დაბანდებული თანხებისა და დროის კომპენსირება სურდა. ამან შემაჩერა, რადგან მისი დაკარგული ხარჯების გადახდას ნამდვილად არ ვაპირებდი. იმის დადგენა რომ შეძლოთ, თუ რა სურს ბიზნესის მფლობელს, გაცილებით მეტი უნდა იცოდეთ იმაზე, რასაც წინასწარ გეუბნება. ამით უამრავ დროს დაზოგავთ გრძელვადიან პერსპექტივაში.
ბოლომდე გაიცანით გამყიდველი. აღმოვაჩინე, რომ მართლაც ფასდაუდებელი იყო ინფორმაცია მისი ოჯახის, საზოგადოების, ფინანსური მდგომარეობის, ინტერესებისა და სხვა საკითხების შესახებ. თუმცა, ვისურვებდი წინასწარ მცოდნოდა ყველაზე მნიშვნელოვანი. კერძოდ ის, თუ როგორ სურდა მას მოლაპარაკებების წარმართვა. აღმოჩნდა, რომ ბიზნესის მფლობელს ვაჭრობა არ მოსწონდა. როდესაც მას ჩემი რომელიღაც წინადადება ან ვადები აფიქრებდა, საერთოდ გაურბოდა ამ საკითხის განხილვას და მასზე საუბარს. იმის ნაცვლად, რომ უბრალოდ დაერეკა ჩემთან და ერთად მოგვეგვარებინა პრობლემა, მას თავისი ვარაუდები ჰქონდა და იურისტების მეშვეობით აგრძელებდა მოლაპარაკებებს. ამან შეფერხებები, ხარჯების გაზრდა და უნდობლობა გამოიწვია. მე პირდაპირ უნდა მეკითხა მისთვის, თუ როგორ სურდა მოლაპარაკებები გაგვეგრძელებინა და მისი სურვილების გათვალისწინებით მემოქმედა.
თქვენი ინიციატივები აუცილებლად უნდა შეუთანხმოთ ერთმანეთს. როდესაც პირველად განვიხილეთ თანხის წინასწარ გადახდის საკითხი, მოლაპარაკებები ნელა მიმდინარეობდა, თუმცა დიდ პროგრესს მივაღწიეთ, როდესაც ხელშეკრულება გავაფორმეთ სალიცენზიო თანხის გადახდის შესახებ. ეს იმიტომ მოხდა, რომ ჩვენი ინიციატივები ერთმანეთს წინასწარ შევუთანხმეთ. ორივემ ვიცოდით, რომ თუ მე მივაღწევდი წარმატებას, ის საზღაურს მიიღებდა. გირჩევთ, ისეთი გარიგება მოძებნოთ, რომელიც უშედეგოდ არ დამთავრდება.
საქმეთა წარმოება
იურიდიული და ბიზნესმოლაპარაკებები. როდესაც მეორე მხარესთან იწყებთ ურთიერთობებს, ისიც შეამოწმეთ, შეგიძლიათ თუ არა განსაზღვრა, როდის უნდა ჩართოთ პროცესში იურისტები, და რაც მთავარია, როდის არ ღირს ამის გაკეთება. ჩვენ შეგვეძლო პირისპირ ერთად გვეწარმოებინა მოლაპარაკებები მრავალ ცვლადზე. მაგალითად, თუ ის უფრო დიდ თანხას მოითხოვდა, შეწინააღმდეგება და უფრო მოკლე ვადების შეთავაზება შემეძლო, მაგრამ როდესაც ციფრებისა და ბიზნესპირობების განხილვაზე იურისტები მოვიწვიეთ, ეს პროცესი უფრო რთული და ძვირადღირებული გახდა. საუბრების უმრავლესობა კი, შემოქმედებითი გადაწყვეტილებების ძიებასთან კი არა, უფრო მეტად რისკთან იყო დაკავშირებული.
წინასწარ შეთანხმდით, რომ კვირაში ერთხელ მაინც ისაუბრებთ (არ აქვს მნიშვნელობა, გაქვთ რაიმე განსახილველი თუ არა). თუ ფორუმს შექმნით, ნებისმიერი აქტუალური პრობლემის ან საკითხის განსახილველად, ნდობასა და გულწრფელობაზე დამყარებული ურთიერთობა ჩამოგიყალიბდებათ და თავიდან აიცილებთ გაუგებრობებს და არასწორ ვარაუდებს, რომლებმაც შეიძლება მოგვიანებით სრულიად არასწორი ფორმა მიიღოს. ბიზნესის მფლობელის არასწორმა ვარაუდებმა ჩემს ნაბიჯებზე თითქმის ჩაშალა ჩვენი გარიგება საწყის ეტაპზე. მას ჩემთან არც დაურეკავს და არც არაფერი უთქვამს − ასე შეეცადა კონფლიქტის თავიდან აცილებას. მოლაპარაკებები შენელდა და თითქმის შეწყდა, რადგან მას უნდობლობის გრძნობა გაუჩნდა. ამიტომ, ყოველკვირეული შეხვედრების ორგანიზებაზე იფიქრეთ.
კომპლექსური შემოწმება
ზოგჯერ, ბიზნესის მფლობელმა არც კი იცის თავისი ბიზნესის ყველა დეტალი. შესაძლოა გეგონოთ, რომ მფლობელმა ყველაფერი იცის − იურიდიული საკითხები იქნება თუ სხვა. ამ დროს, შესაძლოა ასე სულაც არ იყოს. მაგალითად, ჩემ შემთხვევაში, მფლობელს პატენტები ჰქონდა − ზოგი კორპორაციის სახელზე, ზოგი მისი შპს-ს სახელზე, ერთი კი, ფიზიკური პირის. ის არაკეთილსინდისიერი კი არ იყო, უბრალოდ ვერ აცნობიერებდა, რომ ბიზნესის განვითარებასთან ერთად, თავის საქმეს თანმიმდევრულად არ აკეთებდა. ამ ყველაფერმა შემდეგ გაკვეთილებამდე და რეკომენდაციებამდე მიმიყვანა.
ბიზნესის კომპლექსური შემოწმებისას, თქვენი მეგობარი ინტერნეტი იქნება. როდესაც გავიგე, რომ ზოგიერთი პატენტი კორპორაციას ეკუთვნოდა, გამყიდველს მივმართე. მან მითხრა, რომ წინა წელს გააუქმა თავისი დელავერის კორპორაცია. ამიტომ, დელავერის შტატის მთავრობის ვებგვერდზე შევედი, $20 გადავიხადე და აღმოვაჩინე, რომ კორპორაცია იურიდიულად არ იყო გაუქმებული. კიდევ ერთხელ დავრწმუნდი, რომ მესაკუთრე არაკეთილსინდისიერი კი არ იყო, უბრალოდ არ იცოდა. ასე რომ, კომპანიის კომპლექსური შემოწმებისას მიღებული ინფორმაციის დასადასტურებლად, ინტერნეტი და თქვენ ხელთ არსებულ ნებისმიერი სხვა კავშირები უნდა გამოიყენოთ.
სარკეში ჩაიხედეთ
წინასწარ უნდა დაადგინოთ, რა იქნებოდა თქვენთვის ამ შეთანხმების საუკეთესო ალტერნატივა. მოლაპარაკებების დროს, დიდი დრო არ დამითმია იმაზე ფიქრისთვის, რა მოხდებოდა, თუ გარიგება არ გაფორმდებოდა. ეს რომ გამეკეთებინა, მივხვდებოდი, რომ ჩემი საუკეთესო ალტერნატივა ჩემი ბიზნესის აღდგენა იქნებოდა − საკუთარი ბრენდის შექმნა, პროდუქტის ვარიანტის, მიწოდების ჯაჭვის და ა.შ. მაგრამ მე ეს წინასწარ არ გამიკეთებია და ამის გამო ძალიან ბევრი დრო და ფული დავკარგე, გარიგების დახურვას ვცდილობდი. ამ დროს, მოლაპარაკებები მე თვითონ, გაცილებით ადრეც კი უნდა შემეწყვიტა.
წინ ნუ გაიქცევით. ბუნებრივია, სათანადო წინდახედულება უნდა გამოიჩინოთ, უნდა შეამოწმოთ ბიზნესი, რომლის შეძენაც გსურთ, მაგრამ გარიგების დახურვამდე დროის ან ფულის დახარჯვას ნუ დაიწყებთ, და ბიზნესის სამართავად წინასწარ ნუ მოემზადებით. ამ დროს შეიძლება მოლაპარაკებები საერთოდ ჩაიშალოს, თქვენ კი, ძალიან ემოციურად დააბანდოთ ინვესტიცია და არასწორი გადაწყვეტილებები მიიღოთ. მე უზომოდ ბევრი ვიშრომე ბიზნესის თავიდან ასამუშავებლად, ამიტომ ძალიან მინდოდა გარიგების დასრულება და ჩემი საღი აზრის მიუხედავად, მის შესანარჩუნებლად პირობების შეცვლა დავიწყე. თქვენ ნუ გააკეთებთ ამას.
დაბოლოს, ექსპერტს მიმართეთ კონსულტაციისთვის, ან დაიქირავეთ იგი. არსებობენ ბიზნესკონსულტანტები და ბროკერები, რომლებიც ბიზნესის მყიდველს ყველა სირთულის გადალახვაში ეხმარებიან. ზოგჯერ, ისინი ძალიან მნიშვნელოვან რჩევებს მოგცემენ, თუ როგორ უნდა დადოთ გარიგება და როგორ უნდა გამოიჩინოთ წინდახედულება. ზოგჯერ მათ შესაძლოა ფინანსური მრჩეველის როლიც შეასრულონ და ემოციური ან ირაციონალური გადაწყვეტილებების მიღებაში შეგიშალონ ხელი. თითოეული გარიგება უნიკალურია, ამიტომ თქვენ უნდა გადაწყვიტოთ, აუცილებელია თუ არა ბროკერის ან კონსულტანტის დაქირავება თქვენთვის და თქვენი გარიგებისთვის.
ცხრათვიანი მოლაპარაკებების შემდეგ, ბიზნესის მფლობელმა უარი განაცხადა ჩემთვის საკუთარი ბიზნესის მოყიდვაზე. ეს გამანადგურებელი დარტყმა იყო ჩემთვის. როგორც ზემოხსენებულიდანაც ჩანს, ამ დროის განმავლობაში უამრავი რამ ვისწავლე, მაგრამ ეს ემოციური და ფინანსური დანაკარგების გარეშე არ მომხდარა. თუ მოლაპარაკებებს აპირებთ მცირე ბიზნესის შესაძენად, ჩემს რეკომენდაციებს გადახედეთ. იმედია, ეს ჩემ მიერ დაშვებული შეცდომების თავიდან აცილებაში დაგეხმარებათ.
...იპოვეთ გარიგება, რომელიც უშედეგოდ არ დამთავრდებ
