10 razones por las que las negociaciones colapsan

Incluso cuando el propietario de una pequeña empresa quiere vender su negocio, es difícil para él dejar ir a su bebé.
10 razones por las que las negociaciones colapsan
Crédito: skynesher | Getty Images

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8 min read
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

... quería que su "bebé" tuviera éxito

Después de 9 meses de negociaciones en una montaña rusa, no logré cerrar un acuerdo de adquisición de activos con el propietario de una pequeña empresa. Quería comprar sus patentes, marcas comerciales, contactos comerciales, activos digitales y físicos, que eran la base de su negocio. A través de mi diligencia debida y mis muchas conversaciones honestas con el propietario, fue fácil ver sus errores y confiaba en que podría tener éxito con mi experiencia y su orientación y activos. Desafortunadamente, no pude cerrar el trato después de varios intentos de último minuto para satisfacer sus solicitudes e inquietudes. Estaba destrozado. Entonces, después de muchas horas de reflexión, aquí están los errores que cometí, que, con suerte, puedes evitar cuando estés negociando con el propietario de una pequeña empresa.

Relaciones

Tienes que saber lo que el vendedor quiere del trato. Eso parece obvio, pero a veces lo que quieren no es obvio ni siquiera para ellos mismos. Debes profundizar y leer entre líneas para descubrir sus motivaciones no reconocidas. Por ejemplo, el propietario declaró que quería que su "bebé" tuviera éxito y recibir un pago si el negocio se volvía lucrativo. Desafortunadamente, después de muchas conversaciones, comprendí que realmente quería que le pagaran los dólares y el tiempo que ya había invertido en el negocio. Esto fue un éxito para mí porque obviamente no iba a pagarle los costos irrecuperables. Asegúrate de profundizar más de lo que dice el propietario desde el principio para comprender realmente lo que quiere. Te ahorrará mucho tiempo a largo plazo.

Imagen: Thomas Barwick | Getty Images

Conoce realmente al vendedor. Descubrí que aprender sobre su familia, la comunidad, la situación financiera, los intereses y más fue invaluable, pero la información más importante que me gustaría saber desde el principio es cómo le gustaba negociar. En este caso, al propietario no le gustó negociar. De hecho, cuando no le gustaba una propuesta o le preocupaba un término, evitaba la conversación por completo. En lugar de simplemente llamarme, discutirlo y probablemente resolver el problema, hizo algunas suposiciones y negoció a través de abogados. Eso provocó retrasos, aumento de costos y desconfianza. En última instancia, debería haberle preguntado directamente cómo le gustaba negociar y poner en marcha un proceso para apoyar sus tendencias.

Asegúrate de que sus incentivos estén alineados. Cuando discutimos por primera vez un pago por adelantado, las negociaciones fueron lentas, pero hicimos un gran progreso cuando estructuramos el trato con un pago de regalías porque nuestros incentivos estaban alineados. Ambos sabíamos que si tenía éxito, él sería recompensado. Te animo a encontrar una oferta que no sea un juego de suma cero.

Proceso

Conversaciones legales VS comerciales. A medida que construyes la relación, ve si puede establecer los parámetros sobre cuándo traerás a los abogados a una discusión y, lo que es más importante, cuándo no. Cuando hablamos directamente con el propietario, pudimos negociar una serie de variables juntas. Por ejemplo, si el propietario solicita una regalía mayor, puedo contrarrestarla ofreciendo un plazo más corto. Pero cuando se contrató a abogados para discutir los números y los términos comerciales, se volvió más complicado y costoso, y la mayoría de las conversaciones se volvieron más sobre riesgos que sobre encontrar soluciones creativas.

Acepta hablar al menos una vez a la semana (no importa si tiene algo que discutir o no). Al crear un foro coherente para discutir cualquier inquietud o problema oportuno, creas una relación basada en la franqueza y la confianza y evita la mala comunicación y las suposiciones incorrectas que pueden agravarse. Una suposición incorrecta casi acaba con nuestro trato al principio del ciclo cuando el vendedor hizo una suposición sobre una acción que tomé. En lugar de llamarme de inmediato, el vendedor se lo guardó para sí mismo debido a su tendencia a evitar conflictos. Las negociaciones se ralentizaron y casi mueren porque crearon una sensación de desconfianza en su mente. Por lo tanto, configura esa reunión semanal periódica ahora.

Debida diligencia

A veces, el propietario ni siquiera lo sabe. Supondría que el propietario conocería todos los detalles, legales y de otro tipo, sobre su negocio, pero esto puede no ser cierto. Por ejemplo, este propietario tenía algunas patentes propiedad de su corporación, algunas propiedad de su sociedad de responsabilidad limitada (LLC por sus siglas en inglés) y una propiedad de un individuo. No fue deshonesto; no se dio cuenta de que no hacía las cosas de manera constante a medida que su negocio crecía, lo que me llevó a mi próximo aprendizaje y recomendación.

Imagen: 10'000 Hours | Getty Images

El Internet es tu amigo durante la debida diligencia. Cuando descubrí que algunas de las patentes eran propiedad de la corporación, me comuniqué con el vendedor. Me dijo que disolvió su corporación de Delaware el año anterior. Entonces, fui al sitio web del gobierno de Delaware, pagué 20 dólares y descubrí que la corporación no se había disuelto legalmente. Una vez más, el propietario no fue deshonesto. No lo sabía. Por lo tanto, asegúrate de utilizar la web y cualquier otra conexión disponible para confirmar la información que recibes durante tu debida diligencia.

Mira en el espejo

Conoce tu BATNA (tu mejor alternativa a un acuerdo negociado) por adelantado. Mientras negociaba, no pasé mucho tiempo pensando en lo que pasaría si el trato fracasaba. Si lo hubiera hecho, me habría dado cuenta de que mi BATNA era recrear el negocio por mi cuenta: crear mi propia marca, variante de producto, cadena de suministro, etc. Pero como no hice esto por adelantado, dediqué demasiado tiempo y dinero tratando de cerrar el trato. Debería haber cerrado la negociación yo mismo, mucho antes.

No te adelantes. Obviamente, debes hacer tu debida diligencia, pero no comiences a gastar tiempo o dinero preparándote para hacerte cargo del negocio antes de que se cierre el trato, ya que puedes involucrarte demasiado emocionalmente y tomar malas decisiones si las negociaciones comienzan a fallar. Debido a que había trabajado mucho para prepararme para el relanzamiento del negocio, realmente quería que se cerrara el trato y comencé a ajustar mis términos del trato, en contra de mi mejor criterio comercial, para salvarlo. No hagas esto.

Por último, habla o contrata a un experto. Hay consultores y corredores comerciales que ayudan a guiar al comprador comercial a través de los altibajos y las complejidades de una negociación de adquisición comercial. A veces, te brindarán formas muy perspicaces sobre cómo estructurar el trato y qué diligencia debida debes hacer, y a veces pueden ser similares a un asesor financiero y evitar que tomes decisiones emocionales o irracionales. Cada trato es único, por lo que deberás decidir si contratar a un corredor o consultor es adecuado para ti y tu trato.

Después de nueve meses de negociaciones, el propietario se negó a venderme su negocio. Fue un golpe devastador. Como puedes ver en lo anterior, aprendí un montón, pero no sin algunas cicatrices, emocionales y financieras. Por lo tanto, si estás a punto de embarcarte en una negociación para comprar una pequeña empresa, consulta mis recomendaciones. Con suerte, te ayudarán a evitar los errores que cometí.

... encuentra un trato que no sea un juego de suma cero.

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