5 factores determinantes para una relación exitosa entre startups y corporaciones

Tanto corporaciones como startups buscan colaboraciones sostenibles y escalables.

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Por Julieta Vidal, Head of Business Development at Wayra Hispam

Comúnmente se dice que los polos opuestos se atraen, es una ley física aplicable en el mundo corporativo y del emprendimiento, las corporaciones encuentran atractivo el compromiso, la orientación al riesgo y la adaptabilidad de los startups. La innovación, tecnología y flexibilidad son atributos de los emprendedores, y en contraparte, las empresas ofrecen canales de comercialización, alianzas estratégicas, contactos con inversores y la experiencia para lograr la expansión y escalabilidad del negocio.  

Los pilotos son una puerta de entrada, la forma de probar el funcionamiento de una solución al interior de la corporación, es decir la “primera cita”, que puede llegar a determinar la dinámica y vida de la alianza. Tanto corporaciones como startups buscan colaboraciones sostenibles y escalables, en donde ambas partes se vean beneficiadas, para lograrlo se deben considerar cinco factores determinantes: 

1. Entendimiento del problema

Es importante establecer la criticidad del problema que la startup va a resolver y conocer de manera real las necesidades. La respuesta a las siguientes preguntas permite vislumbrar si estamos ante una alianza con futuro prometedor: ¿La solución está relacionada con el core del negocio?, ¿Es transversal a distintas áreas?, ¿Genera eficiencia o ahorros representativos? y crea un valor agregado?  

Es un punto de partida promisorio trabajar en un Business Case orientado a eficiencias o ahorros, presentar soluciones para la digitalización de la empresa y dar respuesta a situaciones críticas, como las que implica la pandemia por COVID-19. Por ejemplo, la startup Camonapp, impulsada por Wayra Hispam de Telefónica Movistar, logró escalar su tecnología inmersiva de manera multiregional en el 2020, brindando soluciones en los sectores de Retail, Costumer Service y Marketing, al generar un nuevo escenario virtual para reemplazar la interacción del consumidor en el mundo real en tiempos de pandemia, permitiendo brindar experiencias a los clientes pese a las restricciones. 

2. Claridad en los objetivos

Tanto las startups como las grandes corporaciones tienen sus propios objetivos. En una colaboración exitosa, existe una coherencia y visión común, en donde sea posible generar una estrategia y una relación ganar-ganar.     

Es necesario establecer los objetivos de la prueba piloto, teniendo en cuenta el tiempo y los pasos a seguir si se continúa con el proyecto, lo que permitirá tener una hoja de ruta, creando un incentivo para la startup y el logro de los objetivos planteados. 

3. Transformación Digital

La pandemia ha traído consigo la necesidad de una rápida adaptación de las empresas a múltiples escenarios y la adopción de nuevas tecnologías como Cloud Computing, Edge Computing, IoT, entre otros. Hoy las corporaciones basan sus decisiones en Big Data e Inteligencia Artificial, buscando ser más flexibles, eficientes, competitivas y con una amplia capacidad de respuesta.

En este contexto, está el caso de la startup Webcentrix, que comenzó a comercializar su plataforma Omnicanal de atención al cliente en el 2017 a través de Movistar Empresas en Argentina. Hoy tienen más de 500 clientes y lograron llevar su propuesta a Perú, Chile y Colombia, logrando un crecimiento récord interanual. La pandemia abrió una oportunidad, las empresas se vieron obligadas a abrir un canal eficiente de atención al cliente, reasignado recursos para gestionar canales digitales y llamadas telefónicas desde sus hogares.

4. Adaptación a procesos

Las grandes corporaciones, requieren en muchos casos pasar por una infinidad de procesos internos, aprobaciones e interlocutores para la toma de decisiones, causando frustración en los emprendedores al quedar atrapados en plataformas y dinámicas ajenas a ellos. 

Contar con interlocutores preasignados que conduzcan y acompañen el proceso de adaptación, y su visibilidad completa a través de un documento, son herramientas muy poderosas para facilitar la integración inicial de las startups en una corporación.

5. Paciencia y persistencia

Al ser dos entes que trabajan de forma opuesta, los tiempos y las dinámicas pueden diferir. Por ello, son importantes la paciencia y persistencia, tener presente el esfuerzo y tiempo de adaptación necesarios, seguir la hoja de ruta establecida, realizar las mediciones correspondientes, evitar perder el ritmo y garantizar el cumplimiento de los objetivos.

Las corporaciones y startups están destinadas a encontrarse, existe una necesidad mutua potenciada por un contexto vertiginoso. Depende de ambas generar negocios escalables e historias de éxito.

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