El CEO de Under Armour quebró luego de su primer año. Esto es lo que sucedió después

Desde vender camisetas en su automóvil hasta una marca de ropa deportiva de miles de millones de dólares.

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Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés. Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

En 1995, Kevin Plank fundó Under Armour después de soñar con una camiseta sin sudor mientras hacía ejercicio en su equipo de fútbol. La inspiración es clásica al inicio... pero un año después, no estaba yendo tan bien.

Kris Connor | Getty Images

Plank tenía una deuda personal de 43,000 dólares después de gastar los ahorros de toda su vida y 40,000 dólares en tarjetas de crédito para que la empresa despegara. En su primer año, Under Armour ganó 17k de dólares en ventas. En un avance rápido de 15 años hasta 2010, y Under Armour vio su primer año de ventas de mil millones de dólares. En un momento, la compañía tuvo 26 trimestres consecutivos de un crecimiento de ingresos del 20% año tras año o más.

Desde entonces, Plank y Under Armour han experimentado un amplio crecimiento y una gran controversia. Hubo el escándalo de la influencia de la caza de osos. Estaba la investigación contable federal. Ir a CNBC en 2017 para declararse partidario de Trump no ayudó, provocando la ira de atletas patrocinados como la estrella de la NBA Steph Curry y la bailarina Misty Copeland. Cuando más tarde renunció al Consejo de Manufactura de Trump, también fue el turno de los republicanos de boicotear la marca.

Podría seguir y seguir hablando de las emocionantes victorias y los agonizantes reveses que conlleva la gestión de un imperio. Pero si lo piensas bien, la montaña rusa casi nunca sucedió. ¿Qué cambió después de ese primer año para llevar a Under Armour de un pozo de dinero a una marca de mil millones de dólares?

Aquí hay tres conclusiones importantes.

Toma el control total

A los nuevos emprendedores, Plank les da dos consejos: no culpen a fuerzas que están fuera de su control, y aguanten las cosas en los primeros días en lugar de realizar inversiones o regalar acciones.

En un momento de 1997, cuando estaba desesperado por hacer su primera venta y pagar a sus fabricantes el dinero que les debía pero que no tenía, tomó lo poco que tenía y se fue a apostar en Atlantic City. Perdió hasta el último centavo y pensó que su empresa estaba arruinada.

Pero al día siguiente, cuando revisó el apartado de correos que tenía para Under Armour, descubrió que en realidad ya había hecho su primera venta: Georgia Tech había comprado mercadería por valor de 7,500 dólares, suficiente para pagar su factura de fabricación. Plank se dio cuenta de que podía culpar a muchas circunstancias de su fracaso, pero que su negocio no crecería si seguía haciéndolo.

“Necesitas poner tus manos alrededor de la garganta de tu negocio, y necesitas dirigirlo. No hay otra manera”, dijo en una charla que dio a los estudiantes de la Universidad de Maryland sobre lo que se necesita para convertirse en un emprendedor exitoso.

Apóyate en tu red

Muchos emprendedores se enorgullecen de afirmar que lo hicieron todo ellos mismos. Por el contrario, Plank admite felizmente que Under Armour confió en su red existente para tener éxito, señalando a su familia, amigos y primeros empleados.

En lugar de gastar tiempo y dinero para conseguir una oficina, el director ejecutivo vendió sus primeras camisetas en su automóvil y en el sótano de su abuela. Tenía gastos extremadamente bajos porque dependía de su familia para albergarlo y alimentarlo.

Muchas de las primeras ventas de Under Armour provinieron directamente de los excompañeros de fútbol de Plank. Cuando algunos de estos jugadores se volvieron profesionales, Plank utilizó una estrategia de caballo de Troya y les dio a sus compañeros muestras para que las probaran sus compañeros de equipo, lo que ayudó a correr la voz.

No tengas miedo de convertirte en una empresa

Los primeros clientes de Under Armour no eran corredores casuales; eran grandes clubes de fútbol que querían equipar a todos sus equipos con ropa deportiva Under Armour. Cuando los antiguos compañeros de Plank lo ayudaron a difundir la marca, el fundador descubrió que era mucho más fácil concentrarse en las ventas de equipos y las asociaciones corporativas más sólidas que en la gente común.

El primer grupo de grandes ventas que lo sacó firmemente de los números rojos fue vender camisetas por valor de 100,000 dólares a una docena de equipos universitarios para uniformes en 1997. Plank entendió que su audiencia de mercado podría ser consumidores individuales y corporativos, pero esas ventas tempranas fueron críticas para construir una máquina de ingresos recurrentes. Al concentrarse en las compras a grandes cantidades, pudo ahorrar tiempo y acumular capital a lo largo del camino.

Conclusiones finales

Un año después, la empresa parecía estar en su lecho de muerte. Sin embargo, la compañía construyó un imperio valorado en 4,48 mil millones de dólares en 2020 al abrir su propio camino.

  • Manten un foco de control interno: concéntrese en lo que puede controlar y no acepte circunstancias externas como la razón de su destino.
  • Usa lo que tienes: tu red y conexiones, ya sean familiares, amigos o colegas, pueden ayudarte a hacer crecer tu negocio.
  • Ve tras los peces gordos: si recién estás comenzando, puedes ahorrar tiempo apuntando a mayores ventas y luego diversificarte más adelante.

Comenzar un negocio es difícil. La mayoría de los fundadores no ven un éxito inmediato. La historia de Under Armour demuestra que incluso si fallas al principio, puedes volver con el swing.

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Nick Wolny

Escrito por

Entrepreneur Leadership Network VIP

Named a "40 Under 40" by the Houston Business Journal, Nick Wolny is a media and marketing strategist for entrepreneurs. In addition to writing for Entrepreneur and other publications, he does regular TV appearances on marketing and consumer tech with NBC, CBS and FOX.