Las 5 C del líder comercial en tiempos de crisis

Para todos los que tenemos la fortuna de estar al frente de un equipo comercial, sin duda liderar en tiempos de cambios es aún más retador y extraño.
Las 5 C del líder comercial en tiempos de crisis
Crédito: Depositphotos.com

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Indudablemente, el buen liderazgo es un antídoto natural para cualquier crisis; emocional, económica o hasta pandémica. Los liderazgos de equipos de ventas se han visto recientemente obligados a mutar, un poco por crisis económica y otro tanto por el trabajo a distancia. 

Para todos los que tenemos la fortuna de estar al frente de un equipo comercial, sin duda liderar en tiempos de cambios es aún más retador y extraño, y en esta entrega quisiera compartir contigo -que también diriges equipos de ventas-, lo que en mi opinión son las 5 C (como en Marketing) del nuevo líder comercial en tiempos turbulentos. 

1.- Certidumbre. Seguramente te estarás preguntando sobre como liderar en tiempos inciertos justamente con lo contrario, con CERTEZAS. A pesar de que te encuentres en el ojo del huracán siempre habrá verdades absolutas, y deberás centrar tus estrategias en “lo que si hay”. Por compartirte un ejemplo; en torno a la pregunta sobre ¿Cuándo se regresarán a las actividades presenciales? Una respuesta que transmite certeza es “no antes del tercer trimestre”. Siguiendo el ejemplo, aunque en realidad no tienes una respuesta exacta, indirectamente estás dando certeza sobre una expectativa, pues estás confirmando una ventana de tiempo que confirma “no antes de julio”. Los asesores de ventas frecuentemente serán capaces de encontrar una “piedra en el zapato”, es nuestro trabajo como líderes dar certeza sobre las cosas que sí podemos controlar y aprovechar.

2.- Curar contenido. ¿Has escuchado el término infodemia? Según Wikipedia, la infodemia consiste en un exceso de información sobre un tema concreto. Hoy más que nunca estamos desbordados por la cantidad de información que recibimos, es impactante ver que hoy por ejemplo recibo un 40% más de correos que hace un año, todos informativos y valiosos, pero son TAAAANTOS que ya no sabes cual atender. Ese exceso de información afecta muchísimo a los vendedores; genera muchísima confusión sobre cuál producto es el que está en promoción, o con qué tarjeta tienes meses sin intereses etc.

Imagen vía Unsplash. 

La labor del líder comercial en tiempos de infodemia será curar el contenido que compartas con tu equipo. Para retransmitirla primero hay que curarla, haz perfiles en tu lista de distribución para solo le llegue a los que sabes que les interesa y no a todos, sintetiza la información, desglosala, usa negritas, emojis o  infografías. Esto te ayudará a que de una manera mucho más resumida, visual y enfocada puedas comunicar las novedades, promociones o cambios a tu equipo comercial.

3.- Complicidad. Tu equipo de ventas es cómplice de tu resultado al 100%, nunca podrás trascender como un excelente líder comercial sin cumplir cuotas de venta, lograr crecimientos o ganar participación de mercado; el éxito del líder comercial siempre estará asociado a los resultados. La complicidad que tú logres generar con tu equipo es esencial para conseguirlos, tendrás que estar más consciente y receptivo a transformar las cosas como las hacías antes del #teletrabajo, es probable que tu junta más productiva ya no pueda ser por la mañana (ahora será por la tarde) o que tengas que grabar tus reuniones; identifica los retos que tu equipo enfrenta, y no me refiero a los retos naturales de vender, sino de aquellos que complican su vida cotidiana, los niños en casa, la curva digital en alguno de ellos etc. Hoy más que nunca deberás estar sensible a su situación y actuar en consecuencia. Cada vez que tengas oportunidad de hacerlo, pregunta sinceramente “¿Cómo estás?, ¿cómo te sientes?, ¿todo bien en casa?”

4.- Camaradería. El trabajo en equipo siempre será ideal para conseguir los mejores resultados. La colaboración tiene 2 vertientes, la de ayudar individualmente y la de ayudar colectivamente, generando un reconocimiento grupal. Para la primera (ayudar) reforzarás el conocimiento técnico o comercial de quien más lo necesita; por ejemplo recibiendo acompañamiento o capacitación de quien domina el producto X. Esta vertiente genera que tu equipo ahora tenga 2 expertos. 

La segunda vertiente (la del reconocimiento) es aún más poderosa, pues en lugar de aislar esa ayuda a una persona en particular, la haces extensiva a todo el equipo y como beneficio adicional a la persona que hayas elegido para dar este taller o plática recibirá de tí un “apapacho” y él título de experto entre sus colegas; eso sin contar la satisfacción de ayudar. Aunque no lo creas hay muchísimas personas en tu equipo de ventas ansiosas por ayudar a los demás, solo tienes que pedirlo.

5.- Capacitación 24/7. Los equipos de venta naturalmente tienen horarios dispares, donde teóricamente siempre será mucho más prioritaria una reunión con un cliente que asistir a una junta de capacitación. Como líder comercial, deberás hacer un mix de cómo capacitas e informas a tu equipo. Un equipo comercial capacitado es evidentemente más eficaz que uno que no lo está. Para citarte un ejemplo durante el 2019 la sesiones de capacitación grupales en mi oficina tenían un rating de asistencia del 40%, es decir solo asistían 4 de cada 10, por el contrario durante 2020 y lo que va de 2021, ese rating cambió el 62% durante el horario destinado a la reunión, sube un 14% adicional compartiendo la reunión grabada, dicho de otra forma subimos de 4 a casi 8 personas que asisten a nuestras reuniones (un 90% de mejora). Para el 24% restante constantemente estamos grabandonos para ofrecerles sesiones de capacitación bajo demanda en nuestro canal de YouTube. 

La capacitación remota y grabada no solo es brutalmente más eficiente, sino que también te permite generar contenido de valor para quienes por un tema de agenda no lograron estar o para quienes desean regresar en cualquier momento a reforzar su conocimiento.  

Sumar a tu equipo y multiplicar tus alcances… las 5 C del líder comercial en tiempos de crisis. 

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