Lo que hace que los inversores de capital privado se alejen de tu negocio

Las firmas de capital privado reciben decenas de propuestas al mes, muchas de ellas no solicitadas. Desde vagas presentaciones hasta demandas de los fundadores, aquí está la razón por la que tomarán un paso difícil en la inversión.

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Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés. Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Invertir en negocios en una etapa anterior es un poco como tener citas. Sopesas lo que es emocionante y lo que es importante para ti con lo que no funciona para ninguna de las partes. Y si te vas, no significa que tu cita esté equivocada y tú tengas razón. Simplemente significa que ambas partes están buscando un socio para satisfacer distintas necesidades y esta combinación no las satisface.

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Las empresas de capital privado son igualmente variadas. Buscan invertir con diferentes criterios y niveles de capital, y priorizan diferentes variables y categorías por una variedad de razones. Algunos no emitirán un cheque de menos de 100 millones de dólares, mientras que otros se centran en alinearse con su tesis de inversión original.

Nosotros buscamos negocios disruptivos basados en la misión de econtrar capital para impulsar la escala, junto con un crecimiento espectacular de ingresos y EBITDA. Nuestra firma busca desplegar un capital inicial en el rango de 12-25 millones de dólares, con un enfoque en los negocios de medios, entretenimiento, atención médica y bienestar.

Atraer nuestra atención, como la mayoría de las empresas de P/E, implica más que "Esta es mi gran idea, aquí está mi pronóstico de tres años, invierte en mí". Dada la etapa en la que invertimos, normalmente somos el primer inversor institucional que encontrará una empresa. Hay mucho que aprender de cómo examinamos a los prospectos. Estas son algunas de las razones por las que dejaremos de lado la oportunidad de invertir:

Propuestas vagas

Recibimos aproximadamente de 20 a 30 propuestas al mes, muchas de ellas no solicitadas. Tienen entre cinco y 70 páginas (las más cortas suelen ser más sólidas y específicas) y describen los elementos del negocio, los ingresos, los equipos de gestión, el EBITDA y lo que la empresa ve como oportunidades de crecimiento.

Algunas propuestas prometen un enorme crecimiento o proyecciones de “palo de hockey”. Pueden citar mercados o tendencias a los que se puede llegar en todo el mundo en la categoría, aunque esas variables no se relacionen directamente con su negocio. O sus pronósticos están respaldados por variables indefinidas o indisciplinadas y circunstancias vagas.

Una propuesta de inversión es tu primera cita y debe ser nítida, ajustada y que refleje profundamente los valores de los fundadores. Buscamos socios abiertos, humildes, colaborativos e informados. Si preguntan qué los mantiene despiertos por la noche y la recopilación de respuestas es imprecisa o almacenada, avanzaremos bastante rápido.

Sacando dinero de la mesa

No es raro encontrarse con un fundador que espera vender acciones por una parte de su negocio y poner una parte o la totalidad de las ganancias en sus propios bolsillos como recompensa por su arduo trabajo. Nuestra respuesta: buena suerte. Esto no sugiere que no merezcan el pago. Pero para nosotros, esto no es un buen uso del capital de nuestro inversor ni una buena alineación para nuestra asociación. Además, indica que el fundador puede tener diferentes prioridades para el crecimiento de la empresa.

Queremos poner nuestro dinero a trabajar con equipos de gestión que están hambrientos de éxito y están de acuerdo con nosotros en una salida exitosa. Queremos asegurarnos de que la inversión se dirija al negocio y luego apostar juntos a que el capital acelera materialmente el crecimiento y la rentabilidad de la empresa. Si los fundadores van a permanecer, deben estar enfocados, ser agresivos y estar al tanto de lo que ambos esperamos hacer dentro de un plazo acordado.

La industria está demasiado acalorada

Hace cinco años, invertimos en la publicación de música. Nuestra tesis fue que la transmisión de música afectaría a nivel mundial e impulsaría el crecimiento y el valor en una categoría en declive. Nos sumamos e hicimos importantes inversiones. Pero otros veían las mismas cosas que nosotros. Las valoraciones aumentaron rápidamente y el valor como comprador disminuyó con el tiempo.

El negocio de la edición musical sigue siendo una buena inversión a largo plazo, pero para nosotros es muy difícil obtener un buen retorno de nuestra inversión con un plazo de cinco a siete años. Es probable que la categoría vuelva a tener un mejor valor, pero estaremos al margen de la inversión hasta que lo haga.

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Es prematuro

A menudo le hemos dicho a la gente que su negocio es demasiado prematuro. Es posible que no se hayan dado cuenta de su propuesta central para el consumidor o que los sistemas financieros no sean adecuados, o que su EBITDA esté demasiado lejos de la rentabilidad. Pero esto no tiene por qué ser una sentencia de muerte.

Animo a cualquiera a quien se le haya dicho que no a que se lo quite y trate el rechazo de manera profesional, como lo haría con cualquier otra decepción. Una empresa volvió a llamar cinco años después de que nos negamos a invertir, diciendo que había hecho lo que habíamos sugerido anteriormente y pidiendo otra mirada. Invertimos pocas semanas después de la llamada.

También hemos visto a los fundadores enojarse, incluso colgar el teléfono de golpe cuando recibieron noticias decepcionantes. Entendemos y empatizamos con su decepción. Pero esa respuesta no es productiva y no ayuda a sus propuestas futuras. Nuestro consejo es escuchar y decidir si quieren abordar los obstáculos sugeridos que les impiden obtener el capital que necesitan.

Comprueba que el tamaño importa

Adoptar un enfoque cauteloso para las inversiones más pequeñas es prudente por una razón: un acuerdo de 2 millones de dólares requiere la misma cantidad de trabajo, o más, que uno por 20 millones de dólares. Estamos en el negocio de poner capital a trabajar y debemos considerar la oportunidad como un retorno de tiempo y esfuerzo además del retorno de la inversión.

Debe valer la pena dedicar nuestro tiempo a realizar un proceso de diligencia debida exhaustivo. Piénselo de esta manera: nadie siente lástima por el capital privado cuando una inversión se extravía. Estamos enganchados, tanto a nivel profesional como reputacional. Nuestra debida diligencia es probablemente más exigente que la que haya experimentado una empresa que reciba su primer capital institucional.

Necesitamos comprender la base de clientes, los márgenes y la economía unitaria, los sistemas, las proyecciones y los posibles obstáculos, y luego verificarlo todo. Básicamente, el proceso se convierte en un trabajo de tiempo completo para el director financiero y gran parte del equipo de gestión. La oportunidad debe ser lo suficientemente grande como para proporcionar un rendimiento no solo del capital, sino también del tiempo invertido.

En el proceso de cortejo, es vital alinear nuestras expectativas de capital con nuestro tiempo y esfuerzos de debida diligencia.

El litigio espectacular

Cualquier litigio en curso es una señal de alerta, especialmente los conflictos que involucran a socios. Es mejor revelar todo desde el principio y guiarnos a través de él. Intenta ocultarlo y lo encontraremos. Hemos cerrado acuerdos al final del juego debido a descubrimientos como estos. Si no eres sincero y transparente desde el principio, entonces no eres el socio adecuado para nosotros.

Tiempo lo es todo

Me encanta conocer a los fundadores, escuchar su pasión, entusiasmo y, sobre todo, sus viajes personales. Incluso si finalmente no invertimos, es un placer hablar con alguien que ha construido un negocio desde cero y realmente comprende la mecánica, los obstáculos y las oportunidades en su negocio.

Pero lo que no funciona para nosotros en ese momento puede tener mucho sentido para otra empresa de P/E, o para nosotros, más adelante en el viaje de la empresa. En el mundo de las citas, el tiempo lo es todo. Lo mismo ocurre con las asociaciones de inversión de capital privado.

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Entrepreneur Leadership Network Contributor

Scott Guthrie is a Managing Director at Virgo Investment Group focused on portfolio companies performance, implementing best in class operational SOP and driving transformational enterprise growth and profitability.