Esta herramienta de LinkedIn podría elevar tus ventas

Permítenos mostrarte cómo esta aplicación premium podría valer su peso en oportunidades de ventas superiores.
Esta herramienta de LinkedIn podría elevar tus ventas
Crédito: studioEAST | Getty Images

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Author and internet business consultant
7 min read
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Nota del editor: el siguiente extracto es del libro Ultimate Guide to LinkedIn for Business de Ted Prodromou

Sales Navigator es LinkedIn con esteroides: una aplicación completamente independiente diseñada para satisfacer las necesidades de los vendedores. Las suscripciones van desde 64,99 dólares por mes para una suscripción individual anual, hasta 99,99 dólares por mes para una suscripción anual de equipo. Algunas personas se resisten al precio, pero incluso a 1,200 dólares al año, el acceso sin restricciones a toda la membresía de LinkedIn y las herramientas especializadas para la prospección y el seguimiento hacen que valga la pena el dinero. Sin rodeos, si no puedes ganar al menos 1,200 dólares al año con tu red de LinkedIn, estás en el trabajo equivocado.

El corazón de Sales Navigator es su motor de búsqueda avanzado, con filtros detallados que te permiten identificar tus prospectos ideales. Puedes buscar clientes potenciales o cuentas, y hay varios filtros de búsqueda de clientes potenciales disponibles cuando realizas una búsqueda avanzada, lo que puede ayudarte a encontrar un flujo ilimitado de clientes potenciales para tus productos y servicios.

Para ahorrar tiempo, puedes moldear tus preferencias de ventas, o la configuración de búsqueda predeterminada, en la configuración de Sales Navigator. Puedes establecer la geografía, la industria, el tamaño de la empresa, la función y el nivel de antigüedad.

Piensa en las preferencias de ventas como tu punto de partida cuando estés buscando clientes potenciales. Debes incluir las características de tus principales consumidores. Una vez que hayas creado búsquedas avanzadas que encuentren grandes prospectos de manera confiable, puedes guardarlos para que estén disponibles las 24 horas, los 7 días de la semana. Puedes recibir notificaciones de nuevos clientes potenciales diariamente, semanalmente o mensualmente, o puedes verificar manualmente si hay nuevos clientes potenciales a partir de esas búsquedas.

A medida que te desplazas por la lista de resultados de búsqueda, tienes algunas opciones. Tú puedes:

  • Ahorrar. Esto te permite monitorear a una persona para ver qué tan activa está en LinkedIn y recibir notificaciones cuando publicas o compartes contenido. Puedes enviarles un mensaje sin ser una conexión de primer grado o usar InMail. También puedes guardar su empresa como cliente potencial de la cuenta.
  • Conectar. Usa esto para enviar a la persona una invitación personalizada para conectarse en LinkedIn.
  • Ver perfil. Puedes ver su perfil para ver si son adecuados para tu red.
  • Ver similares. El algoritmo de LinkedIn te mostrará otros 99 profesionales que son similares a la persona que estás mirando.
  • Añadir etiqueta. Puedes marcar un prospecto utilizando categorías preseleccionadas como Seguimiento, Cliente o Responsable de toma de decisiones, o puedes crear tus propias etiquetas de prospecto como Frío, Caliente o Caliente.
  • Mensaje. Puedes enviar un mensaje sin usar InMail, incluso si no estás conectado. Este es un gran beneficio de suscribirse a Sales Navigator.

Involucra a tus clientes potenciales y conexiones

Ahora que estás siguiendo algunos clientes potenciales, Sales Navigator te brindará mucha información excelente sobre tu actividad en LinkedIn. Por ejemplo, puedes ver cuántas personas en tu red de primer grado cambiaron de trabajo en los últimos 90 días. Esto te da la oportunidad de felicitarlos e iniciar una conversación. Puedes preguntarles sobre sus nuevos roles, lo que podría brindarte la oportunidad de trabajar con ellos en sus nuevos puestos.

También verás quién ha sido mencionado en las noticias en los últimos 30 días. Esta es otra oportunidad para felicitarlos. Y verás quién ha publicado en LinkedIn en los últimos 30 días, para que puedas ver sus publicaciones y ser uno de los primeros en dar "me gusta", comentar o compartir su contenido. Si estás buscando formas de iniciar conversaciones en esta red social, Sales Navigator te ofrece formas de volver a conectar con tus clientes potenciales.

Las noticias y actualizaciones de tu red, así como las personas y las cuentas que estás siguiendo, aparecerán en tu suministro de noticias de Sales Navigator. Esto es similar a tu suministro de noticias de LinkedIn, pero solo verás información sobre personas y cuentas específicas que guardaste como clientes potenciales. Puedes filtrar los datos del suministro de noticias por los más importantes o los más recientes. También puede ordenar por alertas de ventas, cambios de trabajo, clientes potenciales sugeridos, noticias, acciones de clientes potenciales, noticias de cuentas y acciones de cuentas. También puedes mostrar solo noticias y actualizaciones de una empresa o persona específica a la que sigues.

Interactuar rápidamente con las personas que aparecen en estas actualizaciones es una excelente manera de iniciar una nueva conversación y volver a estar en su radar.

Imagen: Depositphotos.com

Descubre nuevos clientes potenciales y cuentas automáticamente

La pestaña "Descubrir" del menú utiliza el algoritmo de LinkedIn para ver clientes potenciales y cuentas recomendados. No es necesario que pierdas el tiempo buscando nuevos clientes potenciales porque la app lo hará por ti. El sitio busca personas y cuentas con características similares a los clientes potenciales y las cuentas que estás siguiendo actualmente.

Herramientas para el equipo

La versión Team de Sales Navigator te permite conectar aplicaciones de CRM populares como Salesforce y Microsoft Dynamics, por lo que toda tu actividad de Sales Navigator se captura en tus registros de CRM. La herramienta más poderosa se llama Teamlink, que te permite coordinar tu actividad de ventas cuando vendes a grandes organizaciones.

Supongamos que tiene 20 representantes de ventas que son responsables de administrar una cuenta grande, como IBM. Sería embarazoso si dos de tus representantes de ventas de diferentes divisiones llamaran al mismo contacto en IBM para venderles servicios. Con Teamlink, tus vendedores sabrían quién ha estado llamando a esa persona y de qué han estado hablando.

Índice de ventas sociales

LinkedIn también tiene una herramienta llamada Social Selling Index que te asigna una "puntuación" para tu actividad en LinkedIn.

Tu puntaje se basa en qué tan bien:

  • Estableces tu marca profesional
  • Encuentras a las personas adecuadas
  • Interactúas con los conocimientos
  • Construyes relaciones

El índice de ventas sociales te da una idea de qué tan bien LinkedIn cree que estás usando el sitio. La puntuación no es perfecta, pero te da una idea de lo que la plataforma piensa de tu actividad diaria. 

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