Tácticas de negociación del FBI que puedes utilizar para obtener lo que necesitas

Utiliza estas tácticas de negociación del FBI en situaciones comerciales cotidianas.

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Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés. Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Los agentes del FBI se enfrentan a algunas de las situaciones de negociación más intensas y trascendentales del planeta. Esto los convierte en gurús a la hora de saber dirigir conversaciones y conseguir lo que quieren. La mayoría de sus tácticas se aplican perfectamente al mundo empresarial y pueden ayudarte a impulsar ventas, asociaciones y crecimiento. Por lo tanto, veamos algunas de las cosas más importantes que puedes hacer para que las personas sientan que son dueños de la idea/situación, incluso cuando tú estas en el asiento del conductor.

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El principio del espejo

Las personas están diseñadas para responder a lo que hacen los demás. Sonríes, haces que alguien más sonría. Gritas, provocas que otra persona grite. Los científicos saben que tenemos neuronas espejo en nuestros cerebros que hacen que esta respuesta suceda, y creen que su propósito es ayudarnos a navegar situaciones y conectarnos socialmente, para garantizar una mayor probabilidad de ser aceptados en el grupo más grande.

Con todo esto sucediendo, las emociones impulsan gran parte de nuestro comportamiento. En realidad, nunca puedes eliminarlos cuando trabajas con un cliente, una persona de tu equipo o cualquier otra individuo. Pero lo que puedes hacer es tratar de aplicar el principio del espejo de diferentes maneras para demostrar que comprendes a la otra persona, disipar las tensiones e influir en cómo se sienten de manera positiva. Los negociadores llaman a esto "empatía táctica".

3 métodos para ayudarlo a obtener lo que deseas y necesita para tu empresa

1. Elige tu tono

El negociador del FBI, Chris Voss, afirma que hay tres “voces” principales que puedes elegir para que la gente se relaje y confíe en ti.

  • De locutor de radio en la madrugada: Tranquila y lenta, la voz se desvía hacia abajo, se usa selectivamente para marcar un punto. 
  • Positiva y juguetona: Tolerante, relajado; sonríe mientras hablas. 
  • Directa/asertiva: Señales de dominio.

En su mayor parte, la voz positiva y juguetona puede ser tu opción. Pero la idea que debes recordar es que tu tono transmite tanto como las palabras realmente dices. Si lo tienes un tono de voz bajo control, entonces, gracias al reflejo, puedes hacer que la otra persona sienta que no hay motivo para preocuparse, quejarse o estar molesto.

El lenguaje corporal se conecta con el tono porque envía señales no verbales a la persona con la que está tratando. Así que trata de ser coherente entre lo que haces físicamente y lo que dices. Si buscas un tono juguetón, tu cuerpo también debe estar relajado. Y cuando intentes leer a la otra persona, busca cosas como brazos cruzados, inclinarse, etc. Si lo que un cliente señala con su cuerpo es diferente de lo que dice, entonces sabras que hay algo debajo de la superficie y que tienes que profundizar un poco más para negociar.

2. Repite

Esta estrategia es tan simple como parece: simplemente repite las últimas palabras que dijo la otra persona. Por ejemplo, si tu cliente dice: "Me gusta el Producto X, pero el precio es demasiado alto", entonces dices "¿El precio es demasiado alto?" La repetición de esta forma crea un sentimiento de familiaridad entre tú y la otra persona. Por lo general, hace que el otro individuo suelte un poco más de información sin que tú se la pidas directamente. Pueden responder "Sí, nunca pago más de 30 pesos por uno de estos" o "Quiero decir, la calidad es excelente, pero ahora tengo un presupuesto limitado". Toda esa información se convierte en oro que puedes usar para comprender sus puntos débiles, necesidades y deseos. Puedes usarlo como apalancamiento o mejorar el trato para ellos.

Otra forma de abordar la repetición es simplemente comenzar tu respuesta con "Lo siento ...". Por ejemplo, podrías decir: "Lamento que su presupuesto sea ajustado en este momento". El punto aquí es ayudarlos a sentirse escuchados y reconocer lo que sienten o por lo que están pasando. Una vez que hayas hecho eso, puedes preguntarles qué puedes hacer para mejorar las cosas o cómo túy el cliente pueden resolver su problema juntos.

3. Usa etiquetas

Las etiquetas describen a tu cliente de alguna manera. Por ejemplo, si tu comprador está muy centrado en el costo, una etiqueta negativa podría ser "odian los precios altos", mientras que una etiqueta positiva podría ser "les encanta encontrar valor".

De cualquier manera, toma esa etiqueta y pega "Suena / parece ..." delante de ella. Esto valida cómo se sienten para que pueda construir un vínculo. Pero también les da la oportunidad de aclarar su percepción de ellos y su situación. Si obtienes la etiqueta correcta, entonces puedes encontrar una acción para adjuntarla. Por ejemplo, si aman los valores, entonces podrías decir: "Parece que amas los valores, así que lo que puedo hacer es agregar/así que quiero asegurarme de que conoces ..." O algo por el estilo.

Comienza ahora a negociar mejor

Los negociadores del FBI son maestros cuando se trata de eliminar el estrés de situaciones difíciles y conseguir que la gente esté de acuerdo. La idea del reflejo está en el corazón de lo que hacen, y siempre tienen en mente la empatía y la emoción. Afortunadamente, sus consejos se transfieren fácilmente a la oficina. Utiliza sus métodos clave de tono, repetición y etiquetado a partir de hoy para crear una relación fundamental para el éxito a largo plazo.

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Dr. Steven Ghim

Escrito por

Entrepreneur Leadership Network Contributor

Dr. Steven Ghim is a cosmetic dentist who also provides general and comprehensive dental care. Ghim has over 20 years of clinical experience and his private practice office is fully digital, ultra-modern, and serves the adult patient. He also serves as a lieutenant colonel in the U.S. Air Force.