Tu forma de vender en internet será clave frente al cisne negro

El COVID-19 no sólo revolucionó la salud, sino el ámbito social y económico. ¿Te estás acercando a tus clientes de manera adecuada?

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Un cisne negro, según su creador Nassim Taleb, es un término que en el ámbito económico describe aquellos sucesos que aparecen por sorpresa, impredecibles por los analistas y que terminan, por lo general, teniendo una gran repercusión en las economías. En 2020 nos tocó vivir un cisne negro con el surgimiento de la pandemia del COVID-19 y seguimos en ella en pleno 2021. 

Anete Lūsiņa vía Unsplash

Durante este tiempo, hemos visto como los comportamientos de los consumidores han cambiado, la digitalización se ha acelerado y la agilidad en toma de decisiones y la batalla por la atención serán aspectos claves en la evolución de la economía digital

Hemos visto muchas quiebras, pero las empresas y profesionales que se fortalecieron en su momento con la tecnología digital y buscaron nuevas soluciones de negocio son más flexibles y se adaptan más rápidamente a cambios radicales. El teletrabajo, el ecommerce, el e-learning, delivery, etc., son ejemplos de ello y seguirán creciendo.

Vamos a un mundo también donde la privacidad en la navegación va a ir creciendo y donde el ámbito publicitario se tiene que reinventar con un mundo sin tanto rastreo de cookies. Por ejemplo, según Apple, sólo alrededor del 13% de los usuarios de dispositivos con iOS14 acepta el rastreo de navegación de cookies. Otro dato importante, según LinkedIn, es que sólo el 25% de los compradores B2B dice que está dispuesto a dar información de contacto para acceder a contenido interesante. Por ello, será importante desarrollar activos propios en bases de datos de Correo electrónico y, por otro lado, desarrollar Audiencias con base en plataformas externas como Facebook, LinkedIn, Instagram y más en donde aportemos valor al usuario como hasta ahora y creemos comunidad. Los ciclos de tomas de decisiones son más largos en el tiempo y, ahora los usuarios saben más de la empresa que la marca de ellos, pero eso no quiere decir que no te sigan y te contacten cuando lo necesiten. La cocreación con los usuarios también es un factor importante.

La confianza y aprobación social siempre van a ser un requisito para la compra, pero los usuarios queremos marcas diferentes y que se adapten a los nuevos escenarios. Un ejemplo lo vemos con el crecimiento del delivery en los mercados y, por ello, las empresas de comida que se han adaptado ofreciendo estas soluciones, han podido sobrevivir o crecer su facturación.

La posventa es otro factor de compra importante y, en especial en B2B. Según LinkedIn, el 61% de los compradores de tecnología en Latinoamérica dice que la atención posventa es un factor determinante de la marca que eligen. Los profesionales no sólo compran un producto, sino la solución. El marketing no se acaba en la transacción, sino que el ciclo se cierra con una buena retención, que, además, te puede traer referidos, prescripción de marca, etc. 

El marketing no se acaba en la transacción, sino que el ciclo se cierra con una buena retención / Imagen: Daily Nouri vía Unsplash

Necesitamos ser ágiles en la toma de decisiones, entendimiento del consumidor, ofrecimiento de soluciones y en la digitalización en un entorno en el que los ciclos de tomas de decisión son largos en el tiempo, más complejos y hay muchas más opciones que antes en Internet. 

Pero, para tener clientes, también necesitamos previamente llamar la atención y ser visibles. Según Google, el coste para captar la atención en los últimos 20 años es un 700% más caro. Ante una mayor infoxicación o exposición en línea de información con la aceleración de la digitalización, el usuario se encuentra con más interrupciones, opciones de marcas, etc., y necesitamos ser disruptivos o diferentes en cuestión de segundos, bien por las soluciones que ofrecemos, la comunicación, las escrituras persuasivas, etc. 

En definitiva, dependerá de cada nicho de mercado, pero no se trata de trabajar más duro, sino de forma más inteligente. La crisis del COVID-19 no sólo revolucionó sanitariamente, sino social y económicamente. No volveremos a lo anterior, sino que el futuro se ha acercado y acelerado. Ya no es tan importante lo que vendes, sino como lo vendes. Necesitamos destacar en todas las etapas del consumidor y, en especial, en la atención, agilidad y retención. No olvidemos que el marketing no es una batalla de productos o servicios, sino de percepciones.

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