Propuesta de valor: qué es y cómo elaborarla

Aspectos como nuevos competidores, temas culturales y tendencias del mercado pueden derrumbar el valor agregado de tu producto o servicio.

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Seguramente te han realizado estas preguntas en espacios para la solicitud de capital, muy seguramente en la presentación de un pitch ante posibles inversionistas o en la entrega de un proyecto para solicitar fondos. 

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¡Por supuesto! Cómo no saberlo, siempre has tenido la convicción de tener una idea bastante clara de lo que es tu producto o servicio y por ende tienes muy bien definido qué te hace diferente a los demás. Es lo que mínimamente todas las empresas deben de tener claro si pretenden vender un producto o servicio. Pero sé sincero, ¿qué te hace único de los demás jugadores en el mercado, especialmente en el ámbito internacional?

Es sorprendente cuando a veces, cómo parte de mi trabajo, le pregunto a las empresas acerca de su propuesta de valor encontrando respuestas muy comunes como la calidad del producto, los beneficios por acuerdos comerciales, el servicio al cliente y el cumplimiento. Ahora quiero aclarar que no estoy restando importancia a estas variables que por supuesto son importantes y relevantes en cualquier propuesta que se desee presentar a un cliente potencial; sin embargo, ha pasado por su cabeza la pregunta ¿cuántos proveedores ubicados en diferentes partes del mundo ofrecen los mismos beneficios de forma general de cada propuesta comercial presentada?

Si no lo has hecho, por favor hazlo antes de contestar. ¿Qué hace a tu empresa diferente a los demás? Variables como las relacionadas anteriormente pueden no contestar esta pregunta, y en cambio sí pueden ser motivo por el cual tu propuesta nos sea atractiva limitando el crecimiento de tu negocio, obetener nuevos clientes o captar la atención ante posibles inversionistas.

Al momento de buscar respuestas a estas preguntas, he identificado que comúnmente las empresas definen la diferenciación de sus productos y/o servicios bajo un criterio propio y personal. Por colocar un ejemplo muy sencillo, tomo de referente a una madre a la cual, si le pregunta por su hijo, siempre tendrá en su mente una descripción que proyectará a su pequeño perfecto aunque desde afuera algunas personas no lo vean así, y es allí donde ocurre la magia. Afuera, si se logrará dejar atrás la sensación propia y se considerará por un momento la percepción de otras personas especialmente el lado del mercado donde va dirigido el producto y/o servicio muy seguramente se lograrán encontrar todas las respuestas para la construcción de una propuesta de valor firme, diferenciada y ganadora frente a los demás. Por supuesto no funcionará con el ejemplo de una madre, donde su hijo es y seguirá siendo perfecto a pesar de lo que ocurra afuera o piensen los demás.

Ahora, si logramos enfocar la atención desde el lado opuesto que en este caso es desde la perspectiva de los clientes quienes finalmente son los que compran los productos y servicios, pues no podemos olvidar que para ellos fueron creados se obtendrán características definidas: buenas y malas con una percepción real y objetiva de lo que realmente el producto o servicio les está aportando.

Alex Osterwalder, Yves Pigneur, Gregory Bernarda y Alan Smith autores del libro Value Proposition Design y equipo de trabajo de la reconocida empresa de consultoría Strategyzer enfocan de una manera asertiva la Creación de Valor a través de dos componentes clave del modelo de negocio: Segmento de mercado y Propuesta de valor, teniendo en cuenta elementos clave entre la empresa y cliente. 

¿Qué hace a tu empresa diferente a los demás? / Imagen: Depositphotos.com

Por el lado del cliente se analizan variables como: Trabajos del cliente, Frustraciones del cliente, y Alegrías del cliente. Por el lado de la empresa se analizan variables como: Lista de productos y servicios, Aliviadores de frustraciones, y Creadores de alegrías.

El objetivo es primeramente colocarnos en el lugar del cliente para identificar elementos clave frente a la percepción de este, lo cual permite posteriormente cruzar con los factores relacionados de la empresa para generar el FIT cómo resultado de ambos lados. Lo anterior, determinará qué tan cercanos estamos frente a las necesidades e intereses reales del cliente y lograr finalmente una propuesta de valor acorde a las necesidades y percepción del cliente.

Y es allí donde realmente debemos colocar total atención en las necesidades del consumidor, muchas veces nos enfocamos en lograr los objetivos frente a las metas que pretendemos alcanzar y olvidamos las emociones de la persona real que se encuentra detrás. La clave está en que el cliente no sienta que se le está vendiendo un producto de forma transaccional, pues esto realmente cansa y aleja la posibilidad de que el cliente se quede con nuestra propuesta. Es importante interiorizar y lograr que nuestro cliente sienta que nos preocupamos por él y buscamos ser parte de una solución frente a su necesidad.

Somos seres humanos e independientemente que nuestro mercado objetivo sean empresas, detrás de las empresas hay un ser humano y negociamos con personas, no con empresas. Si tenemos esto cómo partida, el ser humano es emocional y siempre estará buscando experiencias, empatía, estimulación, equilibrio, etc. Lograr la comprensión y entendimiento de las necesidades reales de los clientes permitirá darnos luz, empatía y coherencia para realizar un ajuste perfecto entre los productos y/o servicios ofrecidos al cliente. 

¿Cómo construir tu propuesta de valor para presentarla a tus clientes?

Para construir tu propuesta de valor en el mercado internacional, recomiendo tener en cuenta las siguientes sugerencias: 

1. Define el segmento de clientes a quién va dirigido tu producto y/o servicio, esto es clave y de ello dependerá 100% la generación de la propuesta de valor.

2. Piensa en tus clientes en el mercado objetivo que pretende abordar a nivel internacional. ¿Qué es importante para ellos? ¿Cuál es el problema o necesidad que busca resolver? ¿De qué forma su producto o servicio aporta o soluciona ese problema?

3. Escucha a tus clientes; no te hagas el sordo por más sentimiento de rabia o de frustración que pueda generar una opinión negativa de los consumidores. Esas opiniones son relevantes y clave para el mejoramiento del producto y/o servicio. Si has designado un distribuidor o un agente, pídale su opinión, realiza encuestas, invita a tus clientes internos y externos a través de comentarios en redes sociales o encuestas. Haz una lista y analiza aquellas opiniones que puedan repetirse y organízalas por prioridad que te permita trabajar en el mejoramiento y solución de estas. 

4. Analiza tu competencia a nivel internacional frecuentemente. Recuerda que la global deja de ser una pelea con el vecino local que nos hace la vida imposible. Ten en claro desde el primer momento que al tomar la decisión de vender en el mercado internacional tienes adversarios de todos los niveles en cualquier parte del mundo y con mayor razón deberás tener claridad de tu propuesta de valor. La competencia es una herramienta valiosa y clave. No los veas como enemigos; aprende y valore su trabajo, enfócate en lo que sabes hacer mejor, velos como aliados e insumo clave para mejorar tu producto y posición en el mercado internacional.

5. Tómate el tiempo para hacer el ejercicio de propuesta de valor. Puede ser la diferencia entre llevarte al éxito o quedarse en el intento. No te limites a la calidad o precio, crea valor que le permita mejorar tus márgenes, recordación y perspectiva por parte del cliente.

6. Tu propuesta de valor cambia acorde a tu segmento de mercado y canales de distribución. Ten en cuenta que un distribuidor puede tener necesidades diferentes a un cliente con formato de retail. La propuesta de valor cambia si tu segmento de mercado y canales son diferentes en su modelo de negocio. 

7. ¡Si así es! La Propuesta de Valor también puede ser diferente en cada país o mercado objetivo, así que empieza a trabajarla antes de continuar y ten muy claro cuál es el mensaje que pretendes trasmitir en el mercado internacional sin dejar a un lado la cultura e idiosincrasia de cada país.

Ahora que te has tomado el tiempo de leer este artículo, contesta las siguientes preguntas: ¿Cuál es tu característica diferenciadora? ¿Qué te hace diferente a tu competencia? ¿Tienes definida tu Propuesta de Valor en el mercado Internacional?

 

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