Cómo atraer patrocinadores corporativos

Utilice estos nueve consejos para hacer lo que ama y encontrar una empresa dispuesta a pagar la factura.

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Cuando a Linda Hollander se le ocurrió el concepto de Women's Small Business Expo hace ocho años, necesitaba una forma de pagar el evento.

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La exposición no fue una empresa barata. Tuvo que alquilar un salón de baile, contratar a un cantante y proporcionar dos comidas a los asistentes. Y tuvo que pagar esos servicios por adelantado, antes de recibir fondos de los asistentes.

Hollander decidió buscar patrocinadores corporativos para pagar la factura. El esfuerzo fue un gran éxito. Se acercó a empresas como Citibank, Hansen's, IBM y Walmart.

"Les dije, 'les puedo ofrecer el mercado de mujeres'", dijo. "Me tiraron dinero".

Durante una teleclase reciente, Hollander, consultora de negocios, oradora y autora, ofreció su consejo sobre cómo obtener patrocinios corporativos.

"Hagas lo que hagas, puedes conseguir patrocinadores corporativos", dijo Hollander, conocida como Wealthy Bag Lady . "No creas que eres demasiado pequeño y no te dejes marchar por el hecho de que no tienes experiencia. Cuando conseguí mis primeros patrocinadores, no tenía antecedentes. Pero vendí patrocinadores en el concepto y Me rodeé de gente con más experiencia de la que yo tenía ".

Según Hollander, las corporaciones gastarán más de $ 17 mil millones este año en patrocinios corporativos.

"¿No le gustaría recibir solo una parte de los $ 17 mil millones?" ella preguntó. "Estás ayudando a una empresa a comercializarse por sí misma. No pueden comprar publicidad en horario de máxima audiencia por $ 10,000".

Estos son los mejores consejos de Hollander para atraer patrocinadores corporativos.

Sea claro acerca de su demografía y su plataforma.

Tu plataforma es tu mensaje y tu base de fans: personas que te conocen o que se alinean con las personas que conoces. Su grupo demográfico es el mercado que busca y desea tener estadísticas sobre ese mercado al alcance de su mano. Por ejemplo, si su mercado son las mujeres, tenga en cuenta que ellas toman o influyen en el 85 por ciento de las decisiones de compra y que están iniciando negocios al doble de la tasa de los hombres. Descubra el poder adquisitivo y los hábitos de compra de su mercado objetivo. Investiga el ingreso medio y el nivel educativo.

Considere las publicaciones que lee su grupo demográfico. Luego solicite kits de medios de esas publicaciones. Según Hollander, los kits de medios revelarán cosas asombrosas sobre su grupo demográfico, todo proporcionado de forma gratuita. No olvide tampoco el marketing relacionado con una causa.

"Esto hace tanto calor que hace mucho calor", dijo Hollander. "La gente quiere comprar a empresas que retribuyen a la comunidad. Si cambias vidas de forma positiva, eso es marketing relacionado con la causa". Los patrocinadores estarán ansiosos por subir a bordo, dijo Hollander.

Tenga una gran propuesta de patrocinador.

"Sin él, ni siquiera se moleste", aconseja Hollander. "Tiene que ser completamente convincente". La persona a la que le muestre esa propuesta tiene que mostrársela a contabilidad para obtener la aprobación y un cheque. Necesita conectarse personalmente con su campeón en la empresa. Además, tenga en cuenta que existe un cierto formato sobre cómo debe verse la propuesta, dijo Hollander. "Tiene que tener cierto lenguaje y ciertas secciones".

  • Empiece con una historia. Podría ser tu historia o la historia de alguien cuya vida cambiaste. "Hagas lo que hagas, cuenta una historia. Esto hará que tu propuesta se destaque y establezca una conexión emocional". Hollander señala que hay una persona en la empresa a la que te acercas y que tomará la decisión de patrocinarte. "Esa persona tiene que tomar una decisión emocional para darte el dinero", dijo.
  • Describe lo que haces. Esta es su declaración de misión. Explica por qué haces lo que haces.
  • Beneficios. Debe tener grandes beneficios para el patrocinador al que se está acercando.
  • Describe tu demografía.
  • Crea una junta asesora. "Si no tiene experiencia, rodéese de personas que tengan experiencia", dijo Hollander. "Muestre a los patrocinadores potenciales que tiene un equipo A".
  • Pide el dinero. "No te llaman para preguntar cuánto dinero quieres", dijo. "Un patrocinador me dijo una vez: 'Si no veo un menú de precios, lo tiro'".
  • Prometer entregables. No se limite a prometer cobertura mediática, prometa cobertura mediática específica, por ejemplo: "Le daré cobertura mediática en la revista de negocios de su ciudad natal. Tiene una circulación de 60.000 personas que ganan más de $ 100.000 al año", dijo Hollander.
  • No se quede corto. Solicite entre $ 10,000 y $ 100,000 a cada patrocinador. "Veo gente pidiendo $ 1,000", dijo. "Eso no va a ser suficiente. Estás tratando con una persona bien pagada en una corporación. No vale la pena su tiempo si estás pidiendo $ 500 o $ 1,000". Hollander también aconseja pedir un programa de un año, no un solo evento: "Que sea un año entero, porque así no tienes que seguir yendo al pozo".
  • Encuentre a la persona adecuada para acercarse en la empresa. "Pregunte por el departamento de marketing. Ese es el mejor lugar para comenzar", dijo Hollander. Sin embargo, señaló que en algunas empresas, el departamento apropiado podría ser relaciones públicas, asuntos comunitarios, asuntos públicos, diversidad de proveedores o gestión de marca.
  • Siempre que sea posible, preséntese por teléfono, no por correo electrónico. "Este es un negocio de relaciones", dijo. "Tienes conversaciones; no solo envías correos electrónicos de un lado a otro". Además, muchas empresas tienen buenos cortafuegos y es posible que su correo electrónico no llegue. "Envíe un correo electrónico una vez que tenga la relación", dijo Hollander. Trate de evitar completar un formulario en línea. Ese es un dispositivo de detección, dijo. "Es como el agujero negro en Star Trek donde algo entra y nunca sale".
  • Se Impecable con tus palabras. Cuando cortejes a un patrocinador, haz siempre lo que dices. Los patrocinadores te pondrán a prueba. Si no puede obtener información, dígales por qué. Llegue siempre a tiempo o temprano a una cita. Hágales saber que es una persona íntegra. "Tienes una oportunidad de causar una impresión, y si quemas el puente, no puedes regresar", dijo.
  • Siempre haga un seguimiento. "Mucha gente pierde acuerdos porque no hacen seguimiento", dijo Hollander.
  • Sea breve, sea brillante y váyase. Pida lo que quiera, pero no le quite mucho tiempo a los patrocinadores potenciales haciéndolo.
  • No puedes ayudar a nadie hasta que te ayudes a ti mismo. Hasta que esté financieramente seguro y fuerte, no podrá ayudar a todas las personas a las que desea ayudar. Los patrocinios corporativos son una forma de fortalecerlo y brindarle los recursos que necesita, dijo Hollander. También aumentan su credibilidad. También recomendó que publiques a tus patrocinadores corporativos en tu sitio web para que la gente sepa que estás jugando a un nivel superior en los negocios.