Qué motiva a las personas a comprar ciertos productos (y por qué debería importarle)

Descubra cómo identificar los motivadores de su mercado objetivo y utilícelos para aumentar las ventas.

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En promedio, el 2,86% de las visitas al sitio web de comercio electrónico se convierten en una compra, según la empresa de optimización de la tasa de conversión Invesp. Eso es 1 de cada 35, lo que deja mucho margen de mejora.

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Aunque puede usar tácticas avanzadas para aumentar las tasas de conversión, a veces son las cosas más simples las que tienen el mayor impacto.

Ingrese la motivación del comprador.

Puede utilizar todos los trucos de Google Ads del mundo, pero si no sabe por qué compran sus clientes, tendrá dificultades para crecer.

¿Qué es la motivación del comprador?

En pocas palabras, la motivación del comprador es la fuerza impulsora que influye en una compra.

Cuando comprenda por qué compran los clientes, podrá personalizar sus productos, servicios, mensajes y marca.

Esto es esencial para el éxito empresarial. Según CB Insights, el 42% de las startups fracasan debido a la falta de necesidad del mercado. Esta significativa tasa de fallas demuestra que muchas empresas no comprenden la motivación del comprador, o por qué es crucial enfocarse en las necesidades y deseos del mercado.

Cuanto más comprenda por qué los consumidores quieren algo, mejor podrá guiarlos hacia la solución que están buscando, es decir, su producto o servicio.

Entonces, ¿por qué la gente compra?

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Tipos de motivación del comprador

Zig Ziglar dio en el clavo cuando dijo: "La gente no compra por razones lógicas. Compran por razones emocionales".

Esto es válido para las ventas B2B y B2C.

Cuando lo reduce, hay 2 razones por las que la gente compra cosas : la insatisfacción y el deseo.

1. Insatisfacción

Toda decisión de compra comienza con insatisfacción.

No importa lo que sea. ¿No estás satisfecho con tu teléfono? Es hora de actualizar. ¿Insatisfecho con sus resultados de marketing? Contrata a expertos para que te ayuden.

Por lo general, cuanto más insatisfechas estén las personas, más rápido realizarán una compra. Es más, cuanto mejor sea la solución, más dinero pagará la gente por ella.

La insatisfacción suele manifestarse de dos formas principales: miedo y dolor.

Piénselo: en nuestra vida diaria, tememos cosas como la pérdida, la incomodidad y el rechazo. Para mitigar estos temores, compramos un seguro de hogar para sentirnos seguros; compramos ropa nueva para sentirnos aceptados e invertimos en colchones para sentirnos cómodos.

Es más, cuando las personas sienten algo de dolor, es natural querer encontrar una solución.

Y no me refiero solo al dolor físico. (Aunque ese es un buen ejemplo. Es urgente y la gente está dispuesta a pagar casi cualquier cosa para encontrar alivio).

Hay dolor emocional. Una tubería con fugas genera estrés, un automóvil diminuto genera incomodidad y la falta de ingresos genera inseguridad. En consecuencia, nos apresuramos a contratar un plomero, comprar un automóvil nuevo e invertir en nuestras carreras.

2. Deseo

El deseo es la consecuencia natural de la insatisfacción. Cuando las personas no están satisfechas con algo, naturalmente desean una solución.

Por ejemplo, podemos desear ganancia, placer, comodidad, alivio, seguridad u orientación. Y cada uno de estos tipos de deseos puede manifestarse de muchas formas.

Toma seguridad. Podemos desear seguridad física, económica o social. Estos deseos pueden llevarnos a comprar sistemas de alarma para el hogar, servicios de planificación financiera y símbolos de estatus como ropa de diseñador.

Ahora bien, ¿qué significa esto para su negocio?

Cómo identificar la motivación del comprador: una guía de 5 pasos

Si desea aumentar el impacto de sus esfuerzos de marketing, debe llegar al núcleo de por qué los clientes compran en su negocio y luego infundir ese conocimiento en cada decisión que tome. Aquí hay cinco pasos a seguir:

1. Considere su posicionamiento en el mercado

Comience con el posicionamiento de su marca : ¿dónde se ubica en el mercado?

Lamborghini y Ferrari se encuentran en el extremo superior del mercado automotriz y brindan ingeniería y lujo de élite. De un vistazo, podemos decir que sus clientes no están satisfechos con la conducción sin incidentes y con mezclarse con la multitud: desean emoción y estatus.

Por otro lado, marcas como Hyundai y Kia ofrecen autos para el asalariado promedio. Es probable que sus clientes no estén satisfechos con los automóviles poco confiables y los altos costos de transporte. Desean asequibilidad y seguridad.

¿Dónde se ubica su negocio en el mercado y qué tipo de motivación del comprador atrae?

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2. Evalúe su mercado objetivo

Su mercado objetivo determina en gran medida la motivación de sus clientes para comprar.

Es probable que el adolescente medio se sienta motivado por la necesidad de validación social: las personas de 80 años, probablemente menos.

Por ejemplo, mis clientes se ven impulsados por la insatisfacción de la pérdida de tiempo y dinero debido a prácticas de marketing ineficaces. No nos contratan para la validación social o el prestigio. Nos contratan para que les proporcionemos orientación, seguridad, ayuda y, lo que es más importante, beneficios económicos.

¿Quiénes son tus clientes ideales? ¿Qué los impulsa?

3. Determine cómo se ven los clientes satisfechos

Cuando determina cómo es un cliente feliz y satisfecho, puede realizar ingeniería inversa de la transacción para identificar la motivación del comprador.

Por ejemplo, el uso de software de administración financiera puede ayudar a las personas a sentirse más seguras acerca de su situación financiera, por lo que quizás compraron el software para aliviar la ansiedad y el miedo.

¿Cómo son sus clientes felices y satisfechos?

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4. Evalúe sus datos

Una vez que tenga una vista panorámica de la situación, es hora de profundizar en los detalles. Evalúe sus datos de ventas y marketing para identificar qué impulsa a los clientes a comprar.

Si no está seguro de por dónde empezar, comience con sus anuncios y páginas de destino; por lo general, es más fácil hacer coincidir la intención del comprador con una campaña publicitaria específica que con otros métodos de marketing, como la optimización de motores de búsqueda.

Por ejemplo, puede estudiar sus anuncios más exitosos y determinar los puntos débiles o los deseos que aborda cada anuncio. ¿Existe un patrón?

5. Hervirlo: insatisfacción y deseo

Una vez que haya recopilado y analizado sus datos, debe tener un conocimiento sólido de las razones por las que sus clientes compran. Es hora de resumir lo que ha encontrado en directivas viables.

Primero, defina la insatisfacción inicial de los clientes y su deseo resultante. Luego, vincúlelos a sus propuestas y soluciones de valor clave.

Idealmente, debería terminar con una lista clara de las razones por las que los clientes compran cada uno de sus productos o servicios.

Por ejemplo, supongamos que tiene una empresa de software como servicio (SaaS) B2B que proporciona chatbots de redes sociales a empresas de comercio electrónico. Sus clientes objetivo podrían estar insatisfechos con su capacidad para:

  • Conéctese con sus clientes objetivo

  • Captar clientes potenciales

  • Cultivar clientes potenciales

Como resultado, es posible que descubra que desean:

  • Conozca su mercado objetivo donde sea que pasen la mayor parte de su tiempo en línea

  • Ofrezca atractivas ofertas de lead magnet a través del chat social

  • Utilice el chat para recopilar datos valiosos sobre su mercado objetivo

Esta información le permite mostrar sus propuestas y soluciones de valor clave de una manera que resuene poderosamente con su mercado objetivo.

Estas motivaciones destiladas del comprador deben actuar como la base de todos sus mensajes de marketing y ventas.

Cómo utilizar la motivación del comprador para aumentar las ventas

Una vez que tenga una comprensión profunda de por qué los clientes compran en su empresa, es hora de convertir la estrategia en tácticas.

A continuación, se muestran tres formas en las que puede aplicar los conocimientos adquiridos para aumentar las ventas.

1. Mejore su mensajería

Involucre a su mercado objetivo abordando lo que más les importa. Su sitio web, anuncios, páginas de destino, contenido y publicaciones en las redes sociales deben abordar la motivación de sus compradores.

Hay innumerables formas de hacer esto, pero quizás una de las más simples y efectivas es la vieja fórmula de redacción publicitaria conocida como PAS:

  • Problema: resalte la insatisfacción que tiene su mercado objetivo

  • Agitar: agite esta insatisfacción destacando las razones por las que es un problema

  • Solución: presente su solución de una manera que satisfaga el deseo existente de su mercado objetivo

Esta fórmula se puede utilizar en todo tipo de contenido que cree, ya sea un anuncio o una publicación de blog.

2. Diseño para la motivación del comprador

Adapte la apariencia y la experiencia del usuario de su sitio web a las razones por las que compra su mercado objetivo.

Por ejemplo, si está tratando de vender equipos de seguridad de bricolaje en línea, deberá apelar a la sensación de miedo de su cliente. En este caso, es probable que las fuentes sans serif en negrita y los colores como el amarillo y el negro resuenen con la motivación principal de sus clientes.

Ya sea en su sitio web, el empaque del producto o las publicaciones en las redes sociales, asegúrese de que cada elemento de diseño invoque la motivación del comprador de su mercado objetivo.

3. Crear recursos

Para citar al asesor de inversiones y autor de bestsellers del New York Times, Robert G. Allen:

"Independientemente de cuál sea su producto, en última instancia está en el negocio de la educación. Sus clientes deben recibir información constante sobre las muchas ventajas de hacer negocios con usted, capacitarlos para usar sus productos de manera más eficaz y enseñarles cómo lograr mejoras sin fin. en sus vidas."

Para decirlo de otra manera, debe crear contenido que satisfaga la motivación del comprador.

Volvamos a nuestro ejemplo de una empresa B2B SaaS que proporciona chatbots de redes sociales a empresas de comercio electrónico. Esta empresa podría beneficiarse de la creación de recursos que orienten a los compradores mediante la configuración de chatbots y su uso para aumentar las ventas.

Si la empresa vende accesorios de moda rápida para adolescentes, es probable que deba crear consejos de estilo y videos de lookbook para mostrar las nuevas tendencias.

Independientemente del contenido que cree, eduque a su mercado objetivo sobre lo que más les importa.