4 formas en que los profesionales de servicios pueden adquirir nuevos clientes

Si tiene un negocio basado en servicios, ¿alguna vez se encuentra luchando por conseguir clientes? Si es así, ahora es el momento de parar. ¡Hay formas más fáciles de hacer las cosas!

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Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés utilizando tecnologías de IA. Pueden existir errores debido a este proceso. Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Los proveedores de servicios de determinadas industrias, como los viajes y el ocio, por ejemplo, se han visto muy afectados por la pandemia. Según una encuesta de agosto de 2020 de la Federación Nacional de Empresas Independientes, el 21% de los propietarios de empresas dicen que cerrarán permanentemente si la economía no mejora en los próximos seis meses.

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Independientemente de la industria, los profesionales de servicios necesitan adquirir múltiples fuentes de ingresos para debilitar el riesgo financiero, dada la economía actual. También es fundamental operar con la mentalidad adecuada sobre el trabajo de uno.

Ya sea que sea un empleado, consultor o trabajador autónomo, considérese el propietario de su propia empresa de servicios profesionales. Porque cualquiera que sea la clasificación laboral de uno (W-2 o 1099), los profesionales de servicios son absolutamente propietarios de su propio trabajo.

Su nombre, reputación y marca están indisolublemente ligados a la calidad del servicio y la profesionalidad. Como CEO de You, Inc., las siguientes son cuatro formas rápidas pero efectivas de adquirir nuevos clientes:

1. Conéctese a un mercado laboral oculto

Los trabajadores por encargo, los candidatos a puestos de trabajo y otros profesionales independientes que envían cartas de presentación al azar se encuentran en una gran desventaja. Los reclutadores y gerentes de contratación tienen poco tiempo para ellos, optando simplemente por descartar a la mayoría de los desperdicios de tiempo demasiado populares en un bote de basura digital (o literal).

Un mejor enfoque es aprovechar los proyectos abiertos no revelados hablando con contactos de redes sociales, socios comerciales, amigos, familiares y personas que ya están en sus círculos personales y profesionales existentes. La creación de redes es una herramienta poderosa para encontrar nuevas oportunidades comerciales.

El mercado laboral oculto es una gran parte de la economía. De hecho, una encuesta de LinkedIn de agosto de 2020 encontró que el 36 por ciento de los reclutadores dicen que los trabajos no publicados comprenden del 51 al 75% de la economía, mientras que el 29% dice que está entre el 26 y el 50%.

Además, según la instructora de carrera Adele Leah , “los trabajos publicitados solo representan del 20 al 25% de los roles que están realmente disponibles. Eso significa que del 75 al 80% de los trabajos no se anuncian ". Aprovechar el mercado laboral oculto hace que sea más probable que encuentre una mejor oportunidad que coincida con sus habilidades.

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2. Contacto básico con clientes anteriores

Si usted es como la mayoría de las pequeñas empresas, la mayor parte de los ingresos proviene de unos pocos clientes, mientras que el resto solo proporciona trabajos poco frecuentes o proyectos únicos. La regla 80/20 dice que el 80% de los efectos (es decir, los ingresos) provienen del 20% de las causas (clientes).

Debido a esto, existe la tentación natural de ignorar a los clientes anteriores que anteriormente no proporcionaron un flujo de efectivo constante. Sin embargo, los tiempos y las circunstancias cambian. Recuerde, los responsables de la toma de decisiones también son reemplazados de forma rutinaria.

En marketing, hay un dicho popular: "El dinero está en la lista". Esa es una lista de correo electrónico .

Investigue un poco en su bandeja de entrada y cree una lista de correo que le permita ponerse en contacto con antiguos clientes y asociados. Recuérdeles quién es usted y qué servicios ofrece. Solo se necesitan una o dos cuentas resucitadas, además de los clientes actuales, por supuesto, para crear una nueva línea de trabajo que lo mantendrá ocupado durante todo el año.

Cuando se comunique, personalice su correo electrónico (o carta, si es anticuado) y muestre lo que ha hecho por clientes similares en el pasado. Dado que los clientes anteriores le pagaron una vez, asumiendo que tuvieron una experiencia positiva, es más probable que vuelvan a pagarle por sus servicios.

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3. Lucha por cuentas estratégicas

Es una buena idea separar a los clientes potenciales habituales de los clientes potenciales de alto valor. Los objetivos de alto valor son aquellos que lo hacen muy rentable, tienen muchos proyectos y es fácil trabajar con ellos.

Por el contrario, los emprendedores solitarios que luchan trabajan con cuentas de bajo margen que a menudo generan más migrañas que ingresos reales. Los malos clientes encarcelan a los profesionales de servicios en un ciclo de dependencia de cheque a cheque, ya que no pueden dedicar suficiente tiempo a conseguir cuentas más lucrativas.

"Para tener un negocio de servicios sostenible, debe luchar y retener clientes de alto valor, ya que estos impulsan el crecimiento y la rentabilidad", dijo Luke Acree, presidente de Reminder Media , una agencia de contenido con sede en Pensilvania, durante un teléfono reciente. conversacion.

“Obtienes estos clientes a través de redes anticuadas, además de tener un sitio web eficaz, excelente contenido, una reputación destacada y precios competitivos”, dice Acree. “Los proveedores deben priorizar las relaciones con los clientes, cumplir con las expectativas y mejorar los tiempos de ciclo. Obtiene ganancias recurrentes de gerentes de gran presupuesto que quieren seguir trabajando con usted ".

Esto nos lleva a nuestro siguiente (y último) consejo.

4. Manténgase conectado con los responsables de la toma de decisiones

En muchos casos, es cuestión de tiempo. Puede que tengas la oportunidad de conseguir un trabajo lucrativo , pero no ahora. Los gerentes de contratación se toman de forma rutinaria una licencia por maternidad (o paternidad) o de vacaciones, asisten a bodas o padecen una enfermedad prematura; muchas cosas, en realidad. Al trabajar constantemente en red con los responsables de la toma de decisiones, puede ser el primero en la fila cuando surgen nuevos proyectos.

Con las redes sociales, conectarse con los tomadores de decisiones es más conveniente que nunca. Nunca es una mala idea familiarizarse bien con sitios de redes populares como LinkedIn o Facebook, que permiten a los usuarios conectarse con prospectos de alto valor, así como unirse a grupos relevantes de la industria.

Por ejemplo, si usted es un redactor publicitario o un comercializador digital, no solo únase a grupos impulsados por publicidad en LinkedIn, sino que haga que se escuche su voz: sea un participante activo y proporcione valor con regularidad. Mientras más colegas, compañeros emprendedores o buscadores de talentos dentro de su industria vean su perfil y la experiencia que comparte, mayores serán las posibilidades de que lo consideren para un nuevo trabajo.

Sí, esforzarse por ser lo más importante puede parecer abrumador, pero no todo lo que hace tiene que tener un retorno inmediato. Ser predominante entre los tomadores de decisiones puede llevar a la obtención de un contrato cuando una empresa o un conocido en línea de repente necesita un servicio en particular que usted ofrece, incluso si su relación puede no parecer muy sólida en ese momento.

¿Cada uno de los métodos anteriores conducirá inmediatamente a una afluencia constante de trabajo nuevo y emocionante? Si esa es su expectativa, prepárese para una decepción. Lo que es probable, sin embargo, es que uno o dos de ellos al menos le den una oportunidad con un nuevo cliente. A partir de ahí, es su trabajo mantener satisfecho a su nuevo cliente. Afortunadamente, su creciente saldo bancario será una prueba del esfuerzo correcto y específico.