Por qué la empatía gana y la venta no

Conéctese profundamente con sus clientes siendo empático con la razón por la que buscan comprar.

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Las empresas siempre están buscando formas de presentar sus productos y servicios a los consumidores de manera eficaz. Muchos se centran en las formas tradicionales de "vender", pero pocos se centran en las razones emocionales por las que obtiene clientes o vienen a su empresa en busca de un producto o servicio con una auténtica razón para comprender el desarrollo de un producto o servicio que se adapte a sus necesidades.

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La mentalidad todavía se parece mucho a cómo debe "vender" a sus clientes en lugar de "apoyarlos" en su motivo para gastar dinero con usted. Estoy totalmente de acuerdo con el adagio o dicho, “los clientes te compran; no los vendes ". Hay información asombrosa disponible en Internet. Los expertos en muchos campos brindan tanta información para revisar al alcance de la mano de los compradores que los clientes llegan a su empresa sabiendo lo que quieren y algunos no buscan que se les disuada de lo que quieren.

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¿Cuál es el mensaje general y la ejecución de su empresa para manejar clientes nuevos, actuales y pasados? ¿Los está reprendiendo con una comunicación constante sobre sus productos para venderlos en lugar de permitirles comprar en su empresa? ¿Está compartiendo información valiosa con ellos después de que le hayan comprado? De mi propia experiencia personal de trabajos de ventas fuera de la universidad, incluso hasta ahora tratando con equipos de ventas de proveedores, es evidente que la capacitación no ha cambiado tanto para permitir que los compradores tomen sus propias decisiones sin el empuje de un miembro de "ventas". .

Estamos tratando con generaciones recientes que han podido acceder a los datos y utilizarlos de manera efectiva para encontrar lo que necesitan y al precio que generalmente buscan. La forma en que comunica los productos o servicios debe valorar al comprador con una razón profunda para querer ayudarlo. Su equipo de ventas debe tener un 100% de aceptación para creer en el producto o servicio que está vendiendo. Si no es así, será un viaje difícil para ellos apoyar de manera efectiva a su base de clientes, sabiendo que están brindando un producto en el que no creen. Contratar equipos que entiendan que la empatía por el cliente es la pieza fundamental para construir con precisión un largo plazo. El cliente será crucial en el futuro. Debe mostrarse un verdadero deseo de ayudar a su cliente a lograr o recibir el resultado deseado al comprar en su empresa.

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Liderando con empatía, sus equipos harán las preguntas correctas y, lo que es más importante, escucharán lo que dice el cliente. Es difícil ayudar a un cliente cuando no escucha lo que dice. Muchos consumidores descubren que, en general, no obtendrán el servicio que esperan y dudarán en expresar lo que les gustaría debido a los dolores de cabeza de las devoluciones o el servicio al cliente es incluso peor que el equipo de primera línea que debería estar allí desde el principio. para dar la información correcta. Las cosas van mal, y lo harán, y la forma en que maneja la experiencia de compra de un cliente es importante. Si no trabaja con empatía, se está perdiendo el panorama general de por qué acudieron a usted en primer lugar. Tener empatía enviará un cliente o un cliente potencial a su competidor porque es lo correcto. Después de todo, su empresa escuchó las necesidades del cliente, incluso si eso significa perder un trato en ese momento. Empathy también se mantendrá en contacto con este cliente para garantizar que se satisfaga la necesidad y buscará conectarse incluso después del contacto inicial.

Las empresas deben considerar a sus clientes como miembros de una familia y tratarlos como tales durante todo el tiempo que estén en el negocio, siempre que se registre en los códigos éticos. No pierde cuando hace esto porque pocas empresas en su conjunto pueden llevarlo a cabo de principio a fin. Funciona bien cuando comienzas con algo pequeño y, a medida que creces, contratas y tomas un cliente más grande o significativamente más clientes, esto se vuelve más difícil de seguir si no lo haces un enfoque. Las prioridades de la mayoría de las empresas están fuera de lugar. A medida que crece, sería mejor poner en comunicación a aquellos con altos niveles de conciencia emocional y diplomacia para que sean los jefes tanto de "ventas" como de servicio al cliente. Refiriéndose a su función de ventas como soporte al cliente, tanto el front-end como el back-end deben enfocar su energía en la capacitación de productos, servicios y por qué se adapta mejor a aquellos que buscan su soporte para comprar en su empresa. En esto, ofrecerá la capacitación para aprender, escuchar, comprender y ejecutar de manera efectiva al tratar con los clientes. Algunos se salen de la curva de campana en ambos lados, y a algunos no les importa cuánto busque usted para ayudarlos serán un problema y los que comprarían sin importar cómo fueron tratados porque el producto está cubriendo una necesidad crítica.

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Por lo general, en la vida, la mayoría de las personas no aprenden a valorar algo hasta que desaparece o se retira temporalmente del alcance. Muestre empatía independientemente, y su base de clientes buscará elegirlo a usted sobre su competencia porque la empatía se muestra al tratar de comprender la razón detrás de por qué alguien está comprando. La venta tradicionalmente se enfocará en realizar la venta incluso si no es la solución del cliente. Su empresa dañará su marca, a largo plazo, al hacer esto, ya que aquellas empresas que arreglarán o proporcionarán un mejor producto escucharán el dolor de una mala experiencia con su empresa y ejercerán empatía para construir un cliente a largo plazo cuando usted tuvo el oportunidad para ello primero. No venda a su cliente. En cambio, ayúdelos mostrando empatía para ayudarlos a asegurar el producto o servicio exacto. Tu marca te lo agradecerá al final.