4 cosas a considerar antes de involucrar a los clientes en el proceso de inicio

Hay riesgos de hablar con los clientes temprano, pero también puede haber beneficios.

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La mayoría de los consejos para los aspirantes a emprendedores en estos días rinden homenaje a la noción de que deben "salir del edificio" y hablar con los clientes potenciales. Ya sea que se suscriban a design thinking, lean startup, ágil o una escuela de pensamiento similar, el argumento es que la única forma de saber si está creando algo por lo que la gente terminará pagando dinero es preguntándoles. Tiene sentido, ¿verdad? Bueno, sí y no.

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Los defensores de la participación de los clientes tienen razón al afirmar que solo el cliente sabe lo que realmente quiere, por lo que preguntarles parece una obviedad. Por supuesto, no todo ese conocimiento se puede comunicar fácilmente, ya que parte de él a menudo se encuentra en el subconsciente. Como tal, cada uno de estos enfoques proporciona un medio útil por el cual el emprendedor puede averiguar lo que quiere el cliente, como sesiones de co-creación, pruebas A / B y similares. De esta manera, la participación del cliente elimina los riesgos del desarrollo de productos.

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Si bien cada escuela de pensamiento tiene razón sobre el valor de involucrar al cliente durante este proceso, generalmente ignoran al menos otros cuatro riesgos que pueden hacer que una startup fracase incluso si ha desarrollado (o está a punto de desarrollar) el próximo gran cosa. Aquí, destaco estos riesgos y proporciono algunas (con suerte) formas útiles de equilibrar los costos y beneficios de involucrar a los clientes.

1. ¿Qué tan duraderos son sus recursos?

Los dos recursos más esenciales para cualquier startup son el conocimiento y el efectivo. Ambos están en riesgo cuando involucra a los clientes. Primero, los labios sueltos hunden barcos, y lo mismo ocurre con las empresas emergentes. Cada vez que involucra a los clientes en el desarrollo de productos, corre el riesgo de perder la propiedad exclusiva de ese conocimiento. Sí, puede hacer que sus clientes firmen acuerdos de no divulgación, pero son difíciles de hacer cumplir. Por lo tanto, considere cuán propietario es el conocimiento subyacente a su producto antes de involucrar a personas externas.

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En segundo lugar, involucrar a los clientes lleva tiempo y el tiempo es dinero. Entonces, antes de embarcarse en una importante iniciativa de participación del cliente, considere cuánto dinero tiene a mano, cuál es su tasa de quema y si tiene una inversión de seguimiento en el horizonte. Si tiene dinero en efectivo, hágalo, pero si el dinero es escaso, es posible que desee reducir sus esfuerzos de participación del cliente.

2. ¿Cómo se ve el panorama competitivo?

Como la mayoría de las oportunidades lucrativas, es poco probable que sea usted el único que intente explotar la suya. En la mayoría de los casos (y quizás en todos), varias startups perseguirán la misma gallina de los huevos de oro. Y si bien lograrlo "bien" es el objetivo final, hacerlo "ahí fuera" podría ser una buena estrategia provisional. Si bien ciertamente no desea salir al mercado con una mala solución a un problema, una solución que sea "suficientemente buena", basada en una solicitud rápida y limitada de conocimiento del cliente, podría permitirle reducir la competencia y permitir algunos espacio para respirar hasta que pueda mejorar su oferta con el tiempo, tal vez con una segunda ronda de participación del cliente.

3. ¿Cómo está evolucionando la demanda de los clientes?

Las ventanas de oportunidad se abren y cierran constantemente debido a una miríada de factores, el más importante de los cuales es la demanda de los clientes. Si bien a menudo es difícil de predecir, pregúntese si la demanda aumenta o disminuye y a qué ritmo. Al mapear estos datos, puede sospechar que la demanda está en la cúspide del santo grial de los puntos de inflexión, el "palo de hockey", y que el tiempo es esencial, lo que significa que todo lo que necesita es un proceso rápido y sucio de participación del cliente. puede comprometerse sin perder el crecimiento exponencial que se avecina. Por otro lado, puede creer que el crecimiento significativo del mercado está lejos, lo que le permite más tiempo para interactuar con los clientes y perfeccionar su producto.

4. ¿Qué tan radical es el producto que está desarrollando?

Esto puede parecer una blasfemia, pero para la mayoría de los productos, la participación del cliente probablemente no sea tan necesaria. Sí, hay áreas de mejora que los clientes pueden ayudar a identificar para todos los productos (al menos en los márgenes), pero para la mayoría de los productos y servicios corrientes, sabemos prácticamente lo que la gente quiere. Por lo tanto, si su puesta en marcha se centra en la producción de productos de hardware o en la prestación de servicios de contabilidad, los beneficios de involucrar a los clientes pueden ser demasiado bajos para justificar la inversión. Si, por otro lado, está desarrollando un producto radicalmente nuevo y tecnológicamente intensivo para el que no existe un ejemplo conocido del que podamos comenzar a extrapolar las preferencias del cliente, entonces el retorno de la inversión podría tener más sentido.

Una decisión informada

Al final, la decisión de salir del edificio y hablar con los clientes no es algo que los emprendedores deban tomar a la ligera. Si bien está bastante de moda en estos días, y por una buena razón, los riesgos que plantea este enfoque en una startup no pueden subestimarse. Por lo tanto, antes de comprometerse con el proceso, los empresarios deberían analizar detenidamente sus recursos, el panorama competitivo, la demanda de los clientes y la innovación de su producto. La llamada puede ser difícil de hacer y los empresarios aún pueden equivocarse (lo que probablemente descubrirán solo después de realizarla), pero al menos lo harán bien informados.

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