6 cosas que todo nuevo consultor debe saber

¿Eres consultor o autónomo? Esa es la primera pregunta.

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Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés utilizando tecnologías de IA. Pueden existir errores debido a este proceso. Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Cuando comencé mi carrera de consultoría en comunicaciones, mi objetivo era obtener contratos de seis meses en el lugar de las grandes corporaciones que pagaban grandes tarifas por hora. Prorrogaría el contrato por otros seis meses cuando terminara o seguiría adelante. Estaba más interesado en conseguir un contrato laboral estable que en construir un negocio.

Funcionó muy bien durante unos cinco años. Desafortunadamente, me enfermé, me operaron y no pude trabajar.

A los consultores por hora no se les paga cuando no se presentan. Y no aparecí durante varias semanas. La buena noticia: las empresas seguían llamando para ver si estaba disponible. La mala noticia: no podía salir de casa. El trabajo remoto no era una opción. Mis funciones requerían trabajar con ejecutivos para recopilar información para configurar procesos internos. No tenía acceso externo a los sistemas de los clientes.

Durante mi recuperación, decidí cambiar mi modelo de negocio y mejorar mis procesos. Era hora de construir un negocio.

La mayoría de los emprendedores aprenden por ensayo y error. Mi viaje no fue la excepción. Incluso con una amplia experiencia en la industria, un mentor y excelentes contactos comerciales, no fue fácil tomar una nueva dirección después de mi cirugía. Pero necesitaba sobrevivir, y es difícil saber qué funciona y qué no funciona si no intentas cosas nuevas.

Hay muchas facetas para convertirse en un consultor exitoso. Perfeccioné mi proceso y creo que estas seis cosas ayudaron a escalar mi negocio.

1. ¿Consultor o autónomo?

El trabajo autónomo y la consultoría son dos caminos emprendedores muy similares pero diferentes. Un título no es más prestigioso que el otro, pero los prospectos y los clientes pueden estar en desacuerdo, prefiriendo a los autónomos para el trabajo creativo a corto plazo y a los consultores para una profunda experiencia en la industria.

Cuando está comenzando, es fácil usar los títulos indistintamente para describir quién es y qué hace. Tu objetivo es conseguir nuevos clientes y, si los prospectos buscan un profesional independiente, estarás feliz de ser uno de ellos para conseguir el negocio. Esto puede ser un error.

La mayoría de las empresas contratan autónomos para proyectos que requieren habilidades creativas y, a menudo, los consideran trabajadores independientes. Contratan consultores para ayudarles a reestructurar sus negocios o implementar políticas y procedimientos de la empresa, y están dispuestos a pagar por ello.

Los autónomos y consultores pueden brindar servicios idénticos y cobrar las mismas tarifas, pero es mejor para su marca elegir el título correcto para conseguir los clientes adecuados. Como nuevo consultor, eres la marca. Es importante recordar eso en todo momento.

2. Fijación de precios de sus servicios

El precio es más un arte que una ciencia. Las grandes firmas de consultoría conocen el valor que aportan a sus clientes y cobran en consecuencia por su experiencia. Tu también deberías. Para mantenerse en el negocio, necesita saber cuánto le cuesta hacer negocios. Eso significa comprender los márgenes de su negocio.

La mayoría de los consultores de empresas novatos no conocen sus márgenes y trabajan por proyectos o tarifas por hora bajas. Esta estrategia puede conseguirle un cliente, pero no lo mantendrá en el negocio. Sepa lo que quiere ganar cada año. Piensa en una fórmula de cuánto cobrar en función de lo que quieras ganar. Concéntrese en los prospectos que pagarán por su experiencia.

Como experto, está proporcionando habilidades y consejos de expertos. Al igual que las grandes firmas de consultoría, cobre por su experiencia. Sepa lo que vales. Cobra por los problemas que resuelves y el valor que aportas. El cliente espera pagarlo.

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3. Cuándo decir que no

Los clientes no siempre estarán de acuerdo con sus hallazgos y soluciones. A veces, incluso se negarán a implementarlos o sugerirán que los cambie. Esta es una situación delicada que puede no estar relacionada con su trabajo. Quizás se trate de alguien que no quiere cambiar el status quo. Cuando esto sucede, debe averiguar por qué el cliente se resiste para poder abordarlo. Si el cliente aún se niega a seguir adelante, tiene dos opciones. Haga lo que el cliente le pida o diga que no y proporcione documentación sobre por qué su solución es correcta.

Para decir que no, debe tener confianza en sí mismo y en los servicios que brinda. Te contrataron para hacer una diferencia inmediata. Deberías hacer eso incluso cuando signifique decir que no.

Es mejor proporcionar la solución adecuada que ser culpado por un proyecto fallido. Nada es peor

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4. Elija un nicho

Elegir un nicho es importante para desarrollar su marca. Diferencia su negocio y puede ayudarlo a determinar qué servicios brindar. También facilitará el reconocimiento como experto.

Piense en esto antes de comenzar a consultar. Le ayudará a comercializar a los clientes potenciales adecuados, investigar a sus competidores y destacar entre la multitud. Siempre puede ampliar sus servicios más adelante, pero una empresa saludable necesita los clientes adecuados.

5. Cómo comercializar sus servicios

Comercializar sus servicios es clave para tener una consultoría exitosa. Para mantenerse en el negocio, debe pensar en el marketing como un plan a largo plazo. No existe una estrategia única que funcione para todos. Pruebe y mida diferentes estrategias hasta que encuentre las que le funcionen.

Establezca buenas estrategias de generación de leads que incluyan un sitio web y plataformas de redes sociales que se dirijan a su público objetivo. Mantenlo simple. La clave es comprender quién es usted, qué hace, cómo llegar a su público objetivo y cómo comunicarse con ellos para diferenciarse de sus competidores.

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6. Cómo administrar su tiempo

Cuando eres un consultor ocupado, es fácil caer en la trampa de trabajar para los clientes todo el día en lugar de concentrarte en hacer crecer tu negocio. Incluso si ha trabajado en un proyecto similar, cada nuevo proyecto viene con diferentes clientes y desafíos.

Deberá crear un plan y establecer prioridades y un cronograma con fechas límite al comienzo de cada proyecto. Cree y utilice estrategias de productividad para controlar su tiempo. También necesitará herramientas de gestión de proyectos para asegurarse de entregar a tiempo.

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Hay otras cosas que los nuevos consultores deben saber, pero estas seis, junto con la capacidad de adaptarse a entornos cambiantes, lo encaminarán hacia el éxito.