Cómo retener clientes por más tiempo utilizando el principio de valor de por vida

Mantener clientes es más barato que encontrar nuevos.

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Si puede conservar un cliente durante dos años en lugar de dos meses, su rentabilidad aumentará 12 veces sin ningún esfuerzo, marketing, ventas o costes adicionales. Se llama el principio del "valor de por vida".

Mantener a los clientes por más tiempo no solo es bueno para la rentabilidad, sino también una gran cantidad de otros beneficios:

  • Los clientes obtienen mejores resultados porque se quedan más tiempo.
  • Recomiendan a más personas porque están acostumbrados a trabajar contigo.
  • Están más comprometidos a trabajar duro debido a la mentalidad a largo plazo.
  • Mantener clientes es mucho menos complicado y menos complicado que encontrar nuevos constantemente.
  • Básicamente, podría tener un negocio sin hacer nada más, solo manteniendo felices a los clientes actuales que tiene.

Digamos que cobra un promedio de $ 250 por mes, por cliente. A una tasa de retención normal de cuatro meses (en el lado alto), eso vale $ 1,000 en ingresos, menos los gastos que tenga de marketing.

Si mantiene a ese mismo cliente durante 24 meses, son $ 6,000 en ingresos. Eso es un aumento de 6 veces en los ingresos, pero aún más, porque la rentabilidad aumenta cuanto más tiempo mantiene a sus clientes. No tiene que "poner en marcha" los costos para atraerlos a su empresa o servicio, excepto una cantidad insignificante durante la vida del cliente.

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Entonces, ¿por qué los clientes dejarían de trabajar con usted?

Primero, hay razones inevitables, que representan menos del 20% de la separación de clientes. Ejemplos son:

  • Reubicación : su cliente se muda debido a circunstancias laborales o familiares.
  • Embarazo : puede ser una licencia temporal, pero el cliente aún gestiona sus servicios.
  • Financiero : su cliente pierde su trabajo o tiene gastos imprevistos, médicos o de otro tipo. Lo más probable es que esto esté fuera de su control, a menos que haga algún tipo de oferta de recuperación que se enumera a continuación.

Luego, hay factores que están bajo su control, lo que explica por qué más del 80% de los clientes se separan. Situaciones como:

  • Encuentran un mejor servicio. Su cliente solo quedó satisfecho con su servicio y encontró algo mejor, más cercano o más barato.
  • Sus servicios ya no son necesarios. Su cliente alcanzó sus metas, progresó o quiere hacerlo por su cuenta ahora. Esto es genial, pero aún puede ofrecer ayuda a través de programas de mantenimiento.
  • Al cliente simplemente no le gusta su servicio, punto. Por lo general, descubrirá esto con bastante rapidez. Por lo general, se trata más de un problema de control de calidad que de mantenimiento, pero pueden ser ambos.
  • No están viendo resultados. A veces, los clientes pueden quedarse por un tiempo, pero al final, todo se reduce a los resultados. Debe asegurarse de que el cliente esté haciendo su parte para obtener los resultados que busca.
  • No hay suficiente diversión o motivación. Los clientes acuden a usted en busca de motivación y por algo que no podrían hacer por sí mismos. Mantener a los clientes motivados y divertirse los hará venir esencialmente para siempre porque no pueden conseguir eso en ningún otro lugar.
  • No son desafiados. El desafío es algo individual, y aunque la mayoría de sus clientes estarán en la etapa de principiante / intermedio, algunos necesitarán un desafío mayor.
  • Demasiado desafiante. Aquí, tiene el problema opuesto, y aún más común, especialmente para los clientes primerizos. No abrume a los clientes desde el primer día. Esto evitará que quieran seguir adelante con su relación. Tranquilícelos, mantenga la motivación y el aliento para que quieran continuar.

El uso del principio de "valor de por vida" marcará una gran diferencia en su negocio y le permitirá no solo retener clientes por más tiempo, sino también ganar más dinero sin adquirir nuevos clientes constantemente.