Cómo valorar su agencia

Aprenda a valorar adecuadamente su agencia digital mientras evita los mayores errores que cometen los propietarios de agencias.

Por
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés utilizando tecnologías de IA. Pueden existir errores debido a este proceso. Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Los frutos de su trabajo se están mostrando y su agencia está registrando un éxito regular. Los clientes son consistentes y se basan en anticipos. Los ingresos han ido en aumento y su modelo de negocio tiene demanda. Es el tipo de éxito que significa que es natural pensar en el siguiente paso: la salida. Sin embargo, la única forma de saber si es el paso correcto es adjuntarle algunos números y comprender cómo valorar su agencia.

De hecho, no puede administrar lo que no mide. Lo mismo ocurre con la salida. Comprender las diversas formas de valorar su agencia le ayudará a obtener la claridad que necesita para tomar una decisión sensata sobre sus opciones de adquisición.

Errores comunes al intentar valorar su agencia

No existe una plantilla única para valorar su negocio. El mercado en el que opera, y los compradores que contiene, está cambiando. Los factores que determinan el valor de su agencia son variados. La combinación de su trayectoria de crecimiento, su equipo, su modelo de negocio y los márgenes que ofrece es única para su agencia. Esta es la razón por la que apoyarse demasiado en los múltiplos de lo que puede parecer una agencia comparable desde el exterior le dará una aproximación al reverso del sobre, en el mejor de los casos.

Relacionado: Trucos financieros para administrar una agencia digital

Por ejemplo, he hablado con propietarios de agencias que han dicho que quieren vender su agencia por dos veces los ingresos porque para eso han sabido que venden otras agencias. Pero, ¿y si tiene un equipo con más experiencia y una mejor estructura de gestión? ¿Qué pasa si tiene un pipeline lleno de prospectos en combinación con el primero? Este resultado garantiza el crecimiento futuro, posterior a la adquisición, independientemente de un propietario actual que pueda optar por irse una vez que se hayan completado el proceso de compra y el período de transición. Esa es una perspectiva atractiva que no todas las agencias tendrán.

Diferentes factores que impulsan el valor de su agencia

Por lo tanto, está claro que el rendimiento de una variedad de métricas clave determinará el valor de su agencia. Pero hay algunos factores en particular que vale la pena analizar más de cerca para que pueda manejar mejor lo que más importa al valorar su agencia.

Historial de ganancias

Sin duda, esta es la métrica que más importa. ¿Cuánto dinero ha estado ingresando? ¿Cuánto más está llegando que hace 12 meses? ¿Y cuánto queda una vez que se cubren sus gastos operativos? Estos son conceptos básicos que tienen que sumar. Pero un comprador querrá profundizar más que los ingresos y el EBITDA para comprender cómo se comportan sus ganancias. ¿Cuántas fuentes de ingresos diferentes existen? ¿Su empresa experimenta la estacionalidad? ¿En qué medida dependen los ingresos de un cliente o contrato determinado? Estas preguntas son igualmente importantes para comprender en detalle la sostenibilidad de sus ganancias.

Un comprador querrá evaluar estas preguntas en línea con un vistazo a sus estados financieros. Comprender los factores de riesgo en su flujo de caja requerirá total transparencia, por lo que es importante haber mantenido estos estados de cuenta correctamente y estar al tanto de ellos para permitir un intercambio honesto de información que permita una decisión en la que todos ganen.

Tamaño de mercado

Si bien sus finanzas pueden estar en orden, eso habla principalmente de su capacidad pasada para aprovechar el mercado. Mirar hacia el futuro y comprender lo que aún le espera a su agencia una vez que esté en nuevas manos requerirá una evaluación más amplia del mercado en el que opera su agencia. ¿Qué tan grande es el mercado total para su línea de negocio y qué es lo que se puede abordar y obtener? mercado específico para su negocio?

Estos son factores importantes que deben distinguirse. Entonces, aunque el mercado general del marketing digital puede generar una determinada cantidad de ingresos cada año, varios segmentos dentro de este mercado tendrán un tamaño diferente y crecerán a diferentes ritmos. Conocer el tamaño y la trayectoria de su mercado direccionable le permitirá evaluar el tamaño de su mercado disponible. Esto, a su vez, le dará al comprador una visión sólida del potencial futuro de su negocio mientras evalúa sus opciones de inversión.

Relacionado: 4 formas en que la administración de Biden puede apoyar mejor a las pequeñas empresas

Ventajas competitivas

Su ventaja competitiva es el foso que construye alrededor de su agencia. Comprende los diversos factores que permitirán a su empresa brindar un mejor servicio a los clientes, o de manera más rentable, que su competencia. En concreto, este es tu equipo, tu posicionamiento y tu marca. Estas son las cosas que conforman la identidad de su agencia y su capacidad para ejecutar su potencial.

Por supuesto, existen otras formas de ventajas competitivas para diferentes tipos de negocios. Aún así, a menos que esté desarrollando un algoritmo como parte de su modelo comercial o una tecnología patentable, su enfoque debe ser identificar su nicho y alinearlo con su gente.

Ubicación

En un mundo posterior a Covid, los inversores observarán de cerca qué tan bien puede administrar sus operaciones de forma remota. En la época actual, los propietarios de agencias no están sujetos a su código postal, y el valor de una dirección exclusiva en una tarjeta de presentación se ha reducido drásticamente.

Si todavía está alquilando y alquilando en una parte cara de la ciudad, los compradores se tomarán la libertad de ver esto como una oportunidad de reducción de costos. Eso no significa que todos los compradores quieran que usted se vuelva completamente remoto para reducir sus costos. Sin embargo, sí significa que hay opciones. Los espacios de trabajo conjunto que sufrieron mucho debido a Covid podrían ser la respuesta para un espacio de oficina flexible y con descuento, al igual que un contrato de arrendamiento recién negociado.

Avanzando con la venta de su agencia

Entender cómo valorar su agencia es solo el primer paso. A continuación, es hora de encontrar el tipo de comprador adecuado para su agencia específica. Y por experiencia personal, la mejor manera de encontrar compradores calificados es trabajar con un asesor de fusiones y adquisiciones. Los asesores de fusiones y adquisiciones hacen que la venta de su agencia sea mucho menos onerosa, ya que tienen la experiencia y las relaciones que la mayoría de los propietarios de agencias no tienen.

Independientemente de su industria, lo más importante que desea buscar en su asesor son sus relaciones. Por eso es tan importante buscar un asesor con años de experiencia en el campo, ya que tendrá el tipo de red adecuado para comenzar a funcionar, así como un conocimiento sólido de lo que se debe y no se debe hacer al mudarse. Adelante con la venta de su agencia.

Conclusiones clave

Hay muchas variables a considerar al evaluar el valor de su agencia. Los diferentes compradores incluso valorarán algunos de estos de manera diferente. Dicho esto, hay casillas esenciales que deberá marcar para pasar de la valoración a la negociación.

Relacionado: Sobrevivir al éxito de su agencia digital

Su agencia deberá contar una historia de éxito, tanto en términos numéricos como operativos. En términos numéricos, esto se relaciona en particular con sus ganancias, su trayectoria de crecimiento de 12 meses y su potencial futuro. En términos operativos, esto se refiere a sus ventajas competitivas.

Una vez que su historia de éxito sea lo suficientemente convincente, todo se reduce a encontrar un comprador que constituya la opción perfecta. Aquí es donde un asesor de fusiones y adquisiciones con la red adecuada marcará la diferencia. Dado que la mayoría de los propietarios de agencias no tendrán una red existente ni relaciones con los compradores, la mejor ruta aquí es la ruta directa a un asesor especializado en el campo.

El denominador común de adquisiciones exitosas va mucho más allá del valor contable de una agencia. Tenga en cuenta que un comprador operará su agencia en el futuro. Por lo tanto, la adecuación entre el comprador y la agencia marca la diferencia en el éxito futuro de su agencia.