Cómo convertir sus ganancias de relaciones públicas en ventas

Cuando su empresa recibe cobertura de los medios, es solo el comienzo de la realización de todo su valor. A continuación, le mostramos cómo su organización puede garantizar que la cobertura de prensa impulse los objetivos clave.

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Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés utilizando tecnologías de IA. Pueden existir errores debido a este proceso. Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Un medio de comunicación cubrió su negocio o publicó algo que usted escribió. Es hora de sentarse y dejar que los clientes potenciales entren, ¿verdad? Solo si desea dejar la mayor parte del valor sobre la mesa.

Si bien la cobertura de la prensa conduce a que los prospectos se comuniquen directamente con ellos, a menudo se requieren uno o dos pasos adicionales para convertir la exposición en los medios en nuevos negocios. Los B2B, en particular, necesitan aprovechar la cobertura de los medios en sus canales de marketing y ventas para obtener el mejor retorno de su inversión en relaciones públicas.

Una buena razón para tocar prospectos

Poner sus clips de medios directamente frente a los prospectos y clientes existentes es el mejor uso de la cobertura de prensa para los B2B.

Las interacciones con los clientes potenciales a menudo se enfrían con el tiempo, lo que deja a su equipo de ventas buscando una razón más valiosa para hacer un seguimiento que "Oye, solo hacer un seguimiento ..." La cobertura de los medios de comunicación relevante para la conversación con el cliente potencial proporciona una excelente razón para reavivar la relación.

La nota puede ser tan simple como: "Recuerdo que hace unos meses estábamos hablando de X. Nuestro CEO acaba de ser entrevistado sobre este tema, así que pensé en compartirlo".

Funciona incluso mejor si su equipo de ventas puede ayudar al cliente potencial a sentirse parte del clip diciendo algo como: "Nuestras conversaciones el año pasado sobre Y llevaron a algunas ideas que se abrieron camino en este artículo que escribí y que acaba de publicar".

Este enfoque también funciona con los clientes existentes que puede esperar renovar o participar en productos o servicios adicionales.

El bache social

Si bien publicar su cobertura de prensa en las redes sociales puede parecer obvio, es fácil no dar en el blanco.

Para empezar, a menos que sea obvio por el título o la foto, asegúrate de que quede claro que estás en la historia, no sea que tus seguidores piensen que solo estás compartiendo un artículo interesante. Si tu publicación tiene verbos reveladores (citar, escribir, entrevistar, publicar, destacar, destacar) probablemente estés en el camino correcto.

Asegúrese de etiquetar al medio y al periodista si tienen cuentas activas. Los medios de comunicación y los periodistas no comparten todas las historias que publican en las redes sociales. Etiquetarlos los anima a compartir la historia y les da la oportunidad de compartir la publicación de su empresa en lugar de escribir la suya propia. Esto pone su marca directamente frente a sus seguidores de una manera que de otra manera no obtendría.

La clave para atraer a los medios y periodistas a compartir (o al menos dar me gusta) a las publicaciones de su empresa es escribir con su estilo. Muestre en la publicación por qué el contenido es valioso para los lectores del medio y también mencione la contribución de su empresa. Pero no se desanime si los medios dejan de compartir sus publicaciones. Es algo raro obtener este tipo de exposición adicional; algunos medios tienen la política de no compartir publicaciones.

Si bien compartir clips de prensa de las cuentas de redes sociales de su empresa es esencial, los mejores clientes potenciales a menudo provienen de personas involucradas en la historia que la comparten en sus cuentas personales, particularmente LinkedIn. Sugerir que cualquier persona citada, mencionada o incluso remotamente relacionada con la historia comparta la publicación de la empresa con un comentario adicional es una buena forma de controlar el mensaje de referencia y, al mismo tiempo, permitir que los miembros de su equipo se personalicen para su audiencia.

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Seguimiento del blog

Siempre es importante agregar clips multimedia a la página de noticias de su empresa. Aún así, los especialistas en marketing a menudo pasan por alto la mejor manera de aprovechar la cobertura de prensa en el sitio web de una empresa: publicaciones de blog que elaboran o resumen.

A menudo se expresan ideas valiosas durante una entrevista que no se convierten en una historia. Poner estos pensamientos en una publicación de blog junto con un enlace a la historia agrega valor al contenido del clip y le da a su blog una actualización oportuna con la validación adicional de la cobertura de los medios.

Para clips más largos, como podcasts, su blog puede ser un lugar para los aspectos más destacados o las pepitas clave que muchas personas podrían perderse si no quieren escuchar una hora completa de audio. Este tipo de publicación también puede ayudar a su blog a generar resultados de búsqueda si los oyentes buscan algo que se discutió en la entrevista.

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Se llama boletín informativo por una razón.

Es seguro asumir que la mayoría de sus clientes y contactos clave no se encontrarán con su cobertura de prensa en su consumo diario de medios. Si su empresa realiza marketing por correo electrónico (y probablemente debería hacerlo), incluir clips de prensa seleccionados en su boletín ayuda a garantizar que las personas interesadas en su negocio vean que los medios le prestan atención.

Solo los clips de prensa más importantes justificarían una explosión de correo electrónico propia. Más a menudo, tiene sentido incluir la cobertura reciente como uno de los múltiples elementos de un boletín. Su boletín de noticias también es un gran lugar para enlazar con su publicación de blog resumiendo o ampliando la cobertura.

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Vuelva a implementar según sea necesario

Si bien la mayor explosión de valor de la cobertura de los medios generalmente llega en los días y semanas posteriores a la ejecución de un clip, la cobertura de los medios aún se puede utilizar para convertir las ventas durante meses o años después de la publicación.

Tómese un momento aproximadamente cada trimestre y revise todos los clips de prensa que su empresa ha tenido durante los últimos años. Con estos en el fondo de su mente, encontrará oportunidades para utilizarlos a su favor en el proceso de ventas.

Cuando los clientes potenciales me hacen preguntas sobre cómo funcionan las relaciones públicas, a menudo respondo sus preguntas y los refiero a un artículo que he publicado para obtener más información. Por lo general, les impresiona que no solo tenga una respuesta reflexiva preparada, sino que también la estén leyendo en un medio de buena reputación.

Un método probado y verdadero para sacar provecho continuo de la cobertura de los medios es buscar clips en busca de citas que se conviertan en parte de su marketing. Esto se aplica tanto a las líneas positivas como a las divertidamente negativas.

Por ejemplo, solía dirigir una banda llamada Metal Shakespeare Company. Cuando Piers Morgan dijo que estábamos "profanando a un gran poeta" en America's Got Talent , pusimos esa cita en comunicados de prensa, carteles, anuncios de Facebook, en todo tipo de lugares.

Por lo general, los medios te citan. Cuando comienzas a citar lo que los medios dijeron sobre ti, sabes que tu campaña de relaciones públicas va bien y que está integrada con tus ventas y marketing de una manera que generará resultados.