Cómo influir en las ventas

El trabajo de un vendedor es impulsar el cambio. Aprenda a influir tanto en el pensamiento como en la acción del comprador.

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Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés utilizando tecnologías de IA. Pueden existir errores debido a este proceso. Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

A diferencia de ser un influencer en las redes sociales, ser un influencer en las ventas, afortunadamente, no requiere publicar TikToks o selfies en línea. Lo que sí requiere es la voluntad y la capacidad de impulsar el cambio; es decir, para influir intencionalmente en el pensamiento y las acciones de sus compradores.

Influir en las ventas significa tomar la iniciativa en el proceso y guiar de manera experta a un comprador a lo largo del camino de compra, hasta llegar finalmente a una decisión que esté a su favor y a su favor.

Es un proceso sutil que es posible que el comprador ni siquiera se dé cuenta hasta el final del viaje, cuando se da cuenta de cuánto ha contribuido a una decisión de compra interesante, informativa y perspicaz.

De hecho, todos los vendedores son influencers, o deberían serlo.

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¿Cómo se ve la influencia en las ventas?

"La influencia es cuando no eres tú quien habla y, sin embargo, tus palabras llenan la habitación; cuando estás ausente y, sin embargo, tu presencia se siente en todas partes ". - TemitOpe Ibrahim

Las ventas se trata de ayudar a las personas a moverse de donde están, su estado actual, a un lugar nuevo y mejor, su nueva realidad. En última instancia, se trata de un cambio. En ventas, influyes en las personas cuando defiendes el cambio y las inspiras a actuar.

Su propuesta de valor le ayuda a defender ese cambio. Lo que está vendiendo debe resonar en el comprador, diferenciarse como la mejor opción posible de todas las demás opciones, y sus afirmaciones deben estar fundamentadas.

En otras palabras, si se hace bien, los clientes se dicen a sí mismos: "Necesito esto", "Es la mejor opción" y "Creo en este vendedor, oferta, empresa y resultado".

Sin embargo, no es suficiente para justificar el valor. También debe inspirar a los compradores a que actúen.

Si tiene éxito, el resultado es:

  • El nivel de confianza del comprador en la decisión de compra es alto.
  • Es más probable que el comprador sea su campeón con las partes interesadas internas.
  • El comprador se siente inspirado a actuar con esa confianza y seguir adelante con la compra.

Cuando maximiza su influencia con los compradores, es más probable que logre estos resultados.

¿Cómo se genera influencia en las ventas?

Siga los 11 principios de influencia para construir y maximizar intencionalmente su influencia en las ventas.

Resonar ("Necesito esto")

1. Establezca una brecha entre el estado actual del comprador y su nueva realidad. La forma más poderosa de comunicar esta brecha es visualmente con un plan de cambio de comprador. Esto le ayuda a ilustrar tanto el caso racional (el ROI) para el cambio como la motivación emocional para la acción.

2. Sea agradable . Las personas compran, escuchan y confían en las personas que les agradan.

3. Promover la propiedad. Cuanto más se sienta un comprador como dueño de la agenda y quiera cambiar, más probable es que siga adelante con el proceso.

4. Exponga el caso de justificación para establecer el argumento racional de la venta. Es parte de la condición humana necesitar racionalizar cualquier decisión.

Diferenciar ("Es la mejor opción").

5. Resalte sus distinciones . Si realmente tiene algo innovador, revolucionario o marcadamente diferente de los demás, le resultará mucho más fácil diferenciarse de la competencia. En la mayoría de los casos, usted, como vendedor, y el valor que aporta, son la distinción.

6. Promover la escasez. Cuando un comprador percibe que algo escasea, lo desea más.

Fundamentar ("Creo en este vendedor, oferta, empresa y resultado").

7. Genere confianza y fe con el comprador en cuatro áreas clave:

  • El comprador cree en usted y confía en usted como vendedor.
  • El comprador cree que sus productos o servicios funcionarán como se describe.
  • El comprador cree que la empresa es el socio adecuado.
  • El comprador cree que el resultado se logrará en un plazo aceptable.

Activar ("Necesito actuar")

8. Sea indiferente. Acepte no obtener esta venta. Acepta pasar a otras oportunidades. Tener la confianza y la voluntad de marcharse puede ahorrarle tiempo, evitar que parezca necesitado e incluso puede motivar al comprador a seguir adelante.

9. Promueva la urgencia. A las personas no les gusta perderse esta oportunidad y, si sienten que podrían hacerlo, a menudo actúan con mayor rapidez.

10. Utilice peldaños. Utilice pequeños pasos para hacer avanzar el proceso. Una vez que las personas se ponen en un camino, es mucho más probable que se mantengan en él.

11. Fomente el compromiso. Cuando las personas asumen sus compromisos de forma verbal, escrita y pública, es más probable que los cumplan.

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Imagínese el resultado si solo algunos de estos se combinan para usted con un comprador:

El comprador ve una gran brecha. Asumen una gran responsabilidad personal para cerrar esa brecha. Pueden defenderse a sí mismos y a sus compañeros de que es necesario cerrarlo. Con urgencia. Te ven como la mejor opción obvia y diferenciada para ayudar, y confían en todo lo que has presentado hasta ahora.

El comprador tiene un camino claro y fácil para seguir adelante. Ha colaborado con ellos a lo largo del camino, generando aún más confianza y acercándolos a comprometerse con el cambio. Luego, le informan por escrito que están avanzando y lo anuncian internamente.

¡Felicitaciones, ha influido en una venta!