Si no está considerando estas 3 cosas, no está optimizando las ventas

Aunque las ventas han sido tradicionalmente un intercambio cara a cara, la tecnología y los datos permiten a los equipos de ventas tomar mejores decisiones en una realidad pospandémica.

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Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés utilizando tecnologías de IA. Pueden existir errores debido a este proceso. Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Las ventas siempre han sido un juego cara a cara. Aunque la tecnología ha simplificado la etapa de prospección para los equipos de ventas, el objetivo es conseguir un prospecto sólido cara a cara con un vendedor que pueda cerrar el trato.

La pandemia provocó un cambio de paradigma . De repente, las reuniones en persona fueron imposibles. Los vendedores que habían confiado en sus habilidades personales para atraer clientes potenciales y construir una buena relación tuvieron que cambiar de marcha rápidamente. ¿El giro de la trama? Funcionó. Ahora que casi todas las ventas se realizan en línea, muchas personas parecen preferirlo. Un informe de McKinsey & Company encontró que el 70 por ciento de los compradores prefieren las interacciones virtuales y los vendedores aprecian la eficiencia adicional.

Esto representa un cambio más amplio en el comportamiento del cliente. Los clientes están probando nuevas formas de comprar, incluidos los servicios de compra, recogida y entrega totalmente digitales. A medida que continúan adaptándose a una "nueva normalidad", están más dispuestos a pensar fuera de la caja y probar diferentes métodos de compra.

Y el sentimiento es mutuo en el lado de las ventas de la ecuación. Un estudio de Gartner mostró que el 72 por ciento de los líderes de ventas no sentían que estaban obteniendo lo máximo de las cuentas existentes antes de la pandemia. Con las capacidades de ventas virtuales, los equipos de ventas tienen más recursos para automatizar y escalar sus capacidades de venta cruzada y venta ascendente, y conectarse fácilmente con prospectos de la más alta calidad.

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Ir con tu instinto

La conclusión aquí es que tanto los clientes como los vendedores han aprendido a confiar más en sus instintos mientras navegan por este nuevo panorama de ventas. La mayoría de los propietarios de pequeñas empresas ya estaban bastante en sintonía con sus emociones e instintos internos. Para algunos, podría ser la razón por la que decidieron comenzar su negocio en primer lugar: esa voz interior tranquila que los empujó a dar el paso.

Para muchos propietarios de pequeñas empresas y fundadores de empresas incipientes, la toma de decisiones de ventas puede reducirse a lo que creen que es correcto. Esa capacidad instintiva puede ser invaluable, pero también debe considerarse a través de una lente más amplia. Si bien los instintos fuertes juegan un papel en el éxito, esta nueva era también significa que los dueños de negocios y los vendedores deben adoptar la toma de decisiones basada en datos en los negocios. Es la única forma de medir qué tan bien está guiando el instinto las decisiones comerciales, y es la única forma de impulsar el crecimiento basado en la certeza en tiempos de incertidumbre.

Según The New York Times , se espera que las tasas de desempleo se mantengan altas; Mientras tanto, McKinsey sugirió que puede ser difícil para los gobiernos encontrar el efectivo necesario para brindar a las empresas apoyo financiero adicional durante mucho más tiempo. Y con el estado de la economía global aún tan inestable, los líderes de ventas necesitan datos y métricas de desempeño de ventas para saber que las decisiones que toman son correctas.

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Siga estos pasos para comenzar a analizar sus métricas de desempeño de ventas y tomar decisiones basadas en datos.

1. Determine la duración promedio de su ciclo de ventas

Como líder de ventas, probablemente ya conozca la duración promedio de su ciclo de ventas. Pero, ¿lo ha reevaluado desde que golpeó la pandemia? Si no es así, esa es una de las primeras cosas que debe hacer. Haga preguntas puntuales: ¿Cuánto tiempo le toma a un cliente potencial convertirse en cliente ahora? ¿Cómo ha cambiado esa cantidad de tiempo en el último año?

Estos datos deben provenir directamente de su sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM). Si aún no tiene informes automatizados configurados para métricas clave de rendimiento de ventas, debería hacerlo. Esta información le permite utilizar agrupaciones del equipo de ventas para obtener una vista previa de cómo se ve exactamente el viaje del comprador, cuánto tiempo toma cada paso en promedio y cómo puede girar o aumentar el enfoque de su equipo de ventas en consecuencia.

Es probable que pueda desarrollar esta capacidad de generación de informes directamente en su CRM, o puede que necesite explorar soluciones tecnológicas externas que se integren con su CRM y puedan ayudarlo a recopilar y analizar datos en las ventas. Muchas empresas están invirtiendo más en este tipo de soluciones; el uso de herramientas de habilitación de ventas ha aumentado en un 567 por ciento , según Membrain.

2. Determine el recorrido de su comprador en lugar de su proceso de ventas.

Es el clásico error de ventas: liderar con sus propios objetivos de ventas en lugar de los objetivos de su comprador. Los clientes tienen infinitas opciones y pueden detectar objetivos egoístas y una falta de autenticidad a una milla de distancia. Pero si lidera con una intención altruista y realmente trata de ayudarlos a resolver sus problemas, la venta será mucho más natural y estarán dispuestos a brindarle su tiempo.

A medida que desarrolle sus planes y acciones de ventas, determine cómo sus prospectos quieren comprarle en lugar de cómo usted les quiere vender. Recuerde, es probable que las preferencias de sus compradores hayan cambiado materialmente durante el año pasado. El gran impacto de la pandemia en la vida diaria de todos sin duda ha provocado que las preferencias cambien. Y McKinsey ha dejado en claro que los clientes mantendrán los nuevos comportamientos y preferencias que desarrollaron durante la cuarentena. Una encuesta de sus clientes y posibles clientes le ayudará a comprender estas nuevas preferencias.

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3. Reconsidere sus planes actuales de compensación por ventas

La estructura, los comportamientos y los enfoques generales de su equipo de ventas para su trabajo han cambiado por completo durante el último año. De ello se deduce que sus planes de compensación de ventas deben actualizarse para reflejar estos cambios y, al mismo tiempo, brindar compensación e incentivos que sean relevantes para su realidad actual.

Según Bain & Company, solo el 50 por ciento de las empresas han actualizado sus planes de compensación por ventas. Pero de los que sí lo hicieron, el 35 por ciento creó incentivos para las ofertas que tuvieron un gran atractivo durante la pandemia. Aproximadamente el 31 por ciento cambió las tasas de cuotas y comisiones, y el 14 por ciento en general aumentó los incentivos por valor monetario de las ventas. Estas empresas utilizaron la toma de decisiones basada en datos y comprendieron la importancia de cambiar las estructuras de compensación frente a un panorama de ventas en evolución.

Dicho esto, revise la forma en que están estructurados sus salarios y bonificaciones. ¿Estás incentivando los nuevos comportamientos que quieres que tengan lugar? Asegúrese de alinear la compensación con sus objetivos de ventas actuales.

La pandemia creó muchos desafíos para los propietarios de pequeñas empresas y los líderes de ventas. Algunos líderes empresariales se han acostumbrado a confiar en el instinto para tomar decisiones, pero ahora tienen que utilizar los datos en las ventas para informar los planes y acciones de ventas. Para los líderes de ventas en el futuro, es vital reevaluar las métricas de desempeño de ventas y adoptar la toma de decisiones basada en datos en los negocios. Al comenzar con el ciclo de ventas, el recorrido del comprador y los planes de compensación, estará bien encaminado para configurar su negocio para el éxito en los próximos años.