5 "No hacer" en la negociación que deben evitarse

Estrategias de negociación para el éxito

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Como dice el negociador de rehenes del FBI, Chris Voss, en su clase magistral viral sobre negociación , todos negociamos de alguna manera todos los días. La negociación es la forma en que trabajamos con otros, buscamos ganar-ganar y hacer las cosas, lo que puede aplicarse a todo, desde conseguir una reserva en un restaurante en el último minuto hasta cerrar con éxito un trato multimillonario en tan solo unas pocas reuniones. . Hay muchos libros populares sobre negociación de los que puede aprender exactamente qué hacer, pero esas estrategias se debilitan cuando también sucumbe a los "no" de la negociación. Estos errores furtivos nos suceden a la mayoría de nosotros, pero deben evitarse para tener una negociación exitosa y obtener lo que desea de la situación.

Esto puede aplicarse a la negociación de salarios, llegar a un acuerdo para un acuerdo comercial o asociación, contratar a un contratista o cualquiera de sus otras necesidades comerciales o financieras. Todo es una negociación. De hecho, el 70% de los gerentes ven una oferta de salario y beneficios como un punto de partida que está sujeto a negociación. El precio y las características son todos relativos, y otros están más abiertos a la negociación de lo que cree. Evite estos errores para obtener más de lo que desea de una conversación.

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Error n. ° 1: apresurarse para llegar a una conclusión

Las mejores negociaciones llevan tiempo. A menos que vaya a ceder y acomodarse desde el principio solo para llegar a un resultado más rápido, es mejor que se acomode y se sienta cómodo en el proceso de ida y vuelta. Como Erin Egan, exdirectora de Estrategia y Desarrollo de Negocios de Microsoft, compartió con Harvard Business School que las negociaciones "no son un sprint, y si no estás preparado para el maratón, probablemente no lo termines muy bien". . "

A menudo se dice que el que está dispuesto a esperar más es el que tiene el poder. Cuando tienes prisa, es más probable que cedas. Decide que estás dispuesto a renunciar a un proceso rápido para conseguir lo que quieres.

Error n. ° 2: decir cualquier cosa que, en última instancia, no te beneficie

Algunos negociadores creen que hacerse amigos de la persona con la que están negociando los llevará al siguiente nivel y generará confianza. Para hacer esto, algunos cometen el error de hacer bromas autocríticas o bajar sus defensas en aras de construir una amistad a través de la vulnerabilidad. Nunca hagas esto. Scott Turman es el autor de Stop Getting F * cked by Technical Recruiters , que ayuda a quienes están en el campo técnico a tener una ventaja en las negociaciones laborales y salariales, y aconseja nunca decirle a un reclutador nada que no lo beneficie.

Esto se complica específicamente si el reclutador (o la persona al otro lado de la negociación) está haciendo preguntas comprometedoras. Turman dice que siempre puede negarse a responder una pregunta. Asegúrate de que eres el que está a cargo de la narrativa y de que nunca digas nada que pueda usarse en tu contra.

Error n. ° 3: no planificar con anticipación

Claro, todos entran en una negociación con una idea aproximada de lo que quieren. Pero cuanto más detallado pueda ser en su enfoque, mejor. No es suficiente, por ejemplo, tener en mente un rango general de tarifas para una negociación con una marca para espacios publicitarios. Idealmente, debe tener un número exacto con algunas contingencias de respaldo, así como investigación o estadísticas para respaldarlo. Quien esté más preparado tiene más posibilidades de ganar la negociación.

Error # 4: No ver los términos de su negociación desde el otro lado

Por supuesto, está llegando a la negociación desde el punto de vista de lo que quiere, lo que le parece justo y correcto. Pero, ¿qué le da la negociación que está proponiendo a la otra parte? Cuanto más pueda ser empático y ponerse en el lugar del otro, más podrá identificarse con ellos y persuadirlos. Haga de la negociación una clara ventaja para ambas partes.

Hacer que parezca que la decisión beneficia únicamente a la otra parte siempre parecerá sospechoso (a nadie le gusta estar de acuerdo con algo que se siente demasiado bueno para ser verdad), pero solo pensar en lo que obtendrá también resultará en un callejón sin salida. Busque encontrar el mejor escenario para todos los involucrados en lugar del mejor escenario solo para usted.

Error # 5: Mostrar desesperación

Hay muchas razones por las que puede sentirse desesperado en una negociación. Tal vez realmente necesite el trabajo o el cliente, tal vez el trato tenga mucho en juego, o tal vez le vendría bien una victoria. Cualquier pizca de desesperación que tengas debe estar oculta. De hecho, ubíquese en un lugar lo más neutral posible antes de iniciar las deliberaciones. La desesperación muestra que es más probable que cedas.

Piénselo de esta manera: digamos que espera contratar a un cliente y su tarifa propuesta es de $ 10,000. Si realmente necesita el dinero, se sentirá bien con $ 7,500, porque en su mente, $ 7,500 es mejor que nada. Pero, ¿qué es mejor que $ 7,500? Diez mil dólares. Cuando está desesperado, es más probable que llegue a una conclusión que beneficie a la otra parte más que a usted porque tiene miedo de perder el trato. La falta de desesperación también le ayudará a ralentizar el proceso para que no apresure la negociación y finalmente ceda.

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La negociación es un arte tanto como una ciencia, y la práctica hace la perfección. Ponte neutral, prepárate y apacigua al otro lado. Solo puede mejorar cuanto más negocie.