Venda su empresa por un precio más alto contando una historia mejor

Ayudar a los nuevos propietarios de su empresa a encontrar un éxito duradero a menudo comienza refinando la forma en que cuenta su historia.

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Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés utilizando tecnologías de IA. Pueden existir errores debido a este proceso. Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Tengo un amigo que creó una empresa increíble que finalmente vendió por nueve cifras. Luego, tuvo que ver al comprador clavarlo en el suelo. Lo que eso le hizo al corazón de mi amigo se sintió como la muerte, y para el negocio, lo fue. Aunque se fue con un gran cheque, ese dinero se vio manchado por la destrucción a partir de entonces. Transacciones comerciales como esta ocurren cuando los propietarios y fundadores que buscan vender sus empresas subestiman el poder de contar una gran historia.

Según el Informe Insight de BizBuySell, el número de pequeñas empresas vendidas se redujo en un 22 por ciento en 2020. Sin embargo, el precio de venta medio aumentó en un 12 por ciento, y los ingresos y el flujo de caja alcanzaron nuevas alturas. Los números son buenos, pero centrarse demasiado en el precio de la venta significa que los propietarios a menudo no piensan de manera integral sobre lo que sucede después de que se completa el papeleo. Como escribe Sunny Vanderbeck, cofundador y socio gerente de Satori Capital, en Selling Without Selling Out , “El precio no es lo único que importa. Puede que ni siquiera sea lo más importante en una venta ".

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Cómo se siente un propietario después de la venta está relacionado con la alineación de valores y la forma en que los nuevos propietarios se preocupan por lo que se ha construido. Los propietarios que se centran menos en el precio e incluyen la alineación general en el proceso de negociación (entre ellos y un posible comprador) a menudo tienen más facilidad para comprender la importancia de contar la historia heroica del negocio. Contar correctamente la historia de la empresa puede llevar la venta de una transacción a un momento transformador en el heroico viaje de la empresa.

El poder de la narración en los negocios es que cuando una historia se cuenta bien, puede actuar como un faro que atrae magnéticamente a un comprador alineado que respeta lo que se ha construido y quiere agregar a esa base sin demolerlo. ¿El reto? La mayoría de los propietarios son carismáticos por naturaleza, pero eso no siempre se traduce en la capacidad de contar su propia historia de manera auténtica y de manera que invite a los posibles compradores a enamorarse del negocio antes de hacer su oferta. Vender un negocio es un proceso de emparejamiento, pero muchos propietarios lo abordan completamente desde el análisis del negocio. Eso podría ser aceptable para un matrimonio arreglado, pero es menos ideal para un propietario que busca casar su creación con un nuevo propietario que la amará de por vida.

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Cuando la narración se hace bien , crea una atracción gravitacional que atrae al tipo de compradores que miran a la organización y dicen: “¿Dónde has estado? Te he estado buscando durante años ". Alguien que se siente así con respecto a un negocio no solo es apto para tratarlo con cuidado y respeto en la transición a un nuevo capítulo, sino que también es un comprador que está feliz de pagar una prima por la oportunidad de hacerlo. La mayoría de los propietarios de empresas no tienen idea de cómo contar esa historia, una que crea intimidad con el individuo ideal y al mismo tiempo aleja a cualquiera que de otro modo desperdiciaría su valioso tiempo.

¿Cómo cuentan los propietarios la historia de su empresa para que los compradores vean el negocio a través de los ojos de quienes más lo aman: brillante, hermoso, imperfecto y heroico?

Elaborar la historia del viaje del héroe de una empresa

Para empezar, los propietarios harían bien en familiarizarse con el desglose de Joseph Campbell del viaje del héroe. Solo aprendiendo los elementos de lo que constituye una historia heroica se puede comenzar a identificar los diversos viajes de los héroes dentro del negocio que han resultado en un crecimiento significativo y transformador.

Según Campbell, la primera etapa en el viaje del héroe es partir de lo familiar hacia lo desconocido al aceptar una llamada a la aventura, al diablo con el fracaso. La etapa intermedia implica una serie de pruebas que preparan a la empresa para la prueba final; este es el desafío que casi acaba con el negocio. La etapa final incluye regresar a casa triunfante y transformado con nuevas recompensas como resultado de superar la muerte cercana y volver a levantarse. Este viaje probablemente les suene familiar a los emprendedores que constantemente navegan por el viaje del héroe en el camino hacia el crecimiento y el éxito.

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Los propietarios que pueden pintar ese retrato de la naturaleza heroica de su organización les dan a sus empresas la oportunidad de ser amados por los próximos propietarios. A continuación, se muestran algunas formas de desempacar y compartir la historia del viaje de un héroe empresarial.

1. Comprender el arco de la historia de la empresa

Los empresarios quieren invitar a su audiencia de posibles compradores al mundo menor que existía sin la empresa antes de que naciera: las formas en que la empresa aprendió de los errores, cambió como resultado de sus fallas y expandió sus capacidades a través de pruebas y ensayos; las ordalías a las que la empresa apenas sobrevivió, pero también demostró de qué estaba hecha; y las recompensas que la empresa ha ganado en su camino para convertirse en la organización viva, que respira y heroica que es hoy.

Para revelar la historia principal de su empresa, es beneficioso para los emprendedores hacerse estas tres preguntas: ¿Cómo eran los problemas del mundo, específicamente, antes de que existiera la empresa para resolverlos? ¿Qué prueba estuvo a punto de derribar a la empresa y qué hizo la organización para volver a levantarse aún más fuerte? ¿En qué se diferenciaba el alma de la empresa al otro lado de esa transformación? Luego, los propietarios pueden usar esa historia principal para llevar a su audiencia a la habitación donde se desarrolló cada momento del viaje.

Una historia convincente asegura que el corazón de la empresa quede intacto porque atraerá a un comprador que respetará y protegerá ese corazón. Cuando Ben & Jerry's fue adquirido por Unilever, por ejemplo, o cuando Amazon compró Zappos y Whole Foods, las historias de estas marcas fueron tan sólidas que los nuevos compradores aceptaron no meterse con las culturas existentes de la empresa. Todo lo que los clientes aman de esos negocios se ha conservado y las marcas continúan floreciendo.

2. Revisa la historia a la perfección

Después de crear y dar forma a una versión de la historia del viaje de su héroe, los propietarios quieren revisar y recortar esa historia para que se pueda presentar en unos 10 minutos. Enmarcar una historia tan grande no es fácil, pero es importante. Y la narración impactante requiere muchas revisiones, así que espere que la historia pase por numerosas iteraciones a medida que la reduce a su forma más conmovedora. Y recuerde, es importante no dejar de lado los momentos más dolorosos. En última instancia, eso es lo que lo definió y probablemente dio a luz los mejores regalos que la compañía ahora tiene para ofrecer. Los propietarios harían bien en examinar lo que temen incluir y superar la incomodidad para escribir la parte que más les asusta. En mi empresa, nos referimos a esto como una práctica de vulnerabilidad. Según Harvard Business Review, ser vulnerable y abierto conduce a una mayor esperanza y confianza en aquellas personas en las que confiamos.

El empresario Richard Branson, un importante defensor del poder de la narración de historias en los negocios, cree que compartir los altibajos de su negocio es lo que atrae a las partes interesadas a la historia de la marca Virgin. Centrarse solo en los aspectos positivos pinta una historia poco realista e irrelatable.

3. Practica contar la historia

A continuación, los líderes empresariales quieren determinar con quién se sienten más seguros al compartir esta última versión de la historia y luego practicar contándola. Una vez que hayan terminado, pueden hacer preguntas sobre qué partes impactan más al oyente. ¿Qué les dio un puñetazo en el estómago? ¿Qué los sorprendió o confundió? ¿Qué les hizo sonreír? ¿Qué quedó sin respuesta? ¿Qué, por encima de todo, les pegaba más? Con esos comentarios, los propietarios pueden retocar la historia, pero la práctica aún no ha terminado.

Es útil pensar en este proceso como un ejercicio. Cuanto más practican, más confianza adquiere el propietario al compartir las partes vulnerables de la historia. Con suerte, los propietarios comienzan a ver admiración y gratitud cuando comparten estas historias. Dos cosas pueden ayudar a un narrador a fortalecerse al compartir su historia: más representantes (contar la misma historia a varias personas) y más peso (hablar con la misma persona, pero compartir algo más vulnerable de la historia de la empresa).

Cuanto más creen los propietarios un entorno para que los compradores potenciales se enamoren de la empresa, más probable es que los compradores piensen en lo que hacen con esa empresa una vez que el propietario anterior deje de tener el control. Y al contar una gran historia, los propietarios invitan a nuevos compradores a desempeñar el papel principal en la continuación de esa historia: el próximo capítulo de la empresa.